Работа была похожа на поддержку, но не такая техническая и ориентированная на корпоративный сегмент: больших людей. Мы с МДА стояли на страже взаимовыгодных долгосрочных отношений. У меня был список заказчиков, денежных технологических компаний и корпораций, желавших ощутить вкус передовых технологий. Моя работа заключалась в том, чтобы эти заказчики максимально эффективно пользовались инструментом. Хотя мы помогали новым компаниям освоиться у нас на борту – если те платили определенную сумму, – но одновременно вежливо подразумевалось, что меня уволят, если я не смогу предотвратить их бегство с нашего корабля.
Бегство или отток клиентов: когда клиент понимал, что сторонний продукт ему не нужен, или переставал использовать инструмент, или уходил к конкуренту. Разрастание компании в этом смысле и благо, и проклятие. С одной стороны, оно означало, что мы побеждали, но с другой, новые стартапы держали нас под прицелом. На рынке появились конкуренты – более мелкие, проворные фирмы с меньшим штатом и наступательной финансовой политикой. Они предлагали цены, которые мы, более раздутая компания, не могли себе позволить. Болевой порог у них был выше.
Однако отток связан не только с ценообразованием или уходом к конкуренту. Любому продукту для бизнеса зачастую грозит забвение, когда компании ежемесячно платят тысячи долларов за инструмент, полезность которого никто не помнит. Для нас это всегда самый ужасный исход, означающий, что о нас забыли.
Я встречалась с заказчиками в их офисах – соглашение о конфиденциальности в приемной, закуски и ароматизированная вода в конференц-зале, вид на залив из окна инженерного отдела – и они объясняли, что слишком много платят за то, что их инженеры могут запросто сделать сами. Может, не так красиво, но они могут подтянуть собственное решение. Онлайн-супермаркет начал продавать внутреннюю инфраструктуру, серьезно облегчавшую эту задачу. Наши клиенты говорили, что наш инструмент отличный, но им необходимо сокращать затраты.
Спорить с аргументом о сокращении затрат мне было сложно, но я не возражала против попыток убеждения на их территории. Это всегда напоминало экскурсию. Я приходила в солидные корпорации и восхищалась беспечным, беззаботным видом персонала, работающего по три часа в день. Я приходила в стартапы и отказывалась от предложенного холодного чая и сыра. Я снова выудила из шкафа льняной блейзер. Я думала, что у меня есть на это право.
Я не знала, что в других компаниях менеджерами сопровождения клиентов обычно работали молодые женщины, почему-то не выглядевшие глупо в тканях с цветочным рисунком, никогда не выходившие из дому с мокрыми волосами, всегда в одинаковых носках, не слишком много шутившие и всегда знавшие все ответы. Женщины, куда лучше меня справляющиеся с этой работой, гораздо лучше умевшие убеждать. Женщины, которым было невозможно отказать.
Мне же отказать было легко. Я вечно снимала пушинки с груди, пытаясь одолеть препятствия с незамутненной легкостью хорошего настроения. На встречах с клиентами я словно разыгрывала управляющую из восьмидесятых. Спрашивала, например, что они хотят получить от клиентских данных, и предлагала определить путеводный параметр. Путеводный параметр был неизменен: все, что приносит деньги, – как можно больше денег. Я сидела в конференц-залах и полулежала в удобных креслах и пыталась напустить на себя опытность. Непонятно, чьим манерам я подражала, какую фантазию воплощала в жизнь.
Хотя я понимала, что неубедительна, но спектакль, казалось, проходил. Бодрило напоминание о том, что все наши рабочие места сфабрикованы в XXI веке. Функции могли быть привычными – управление работой с клиентами, продажи, программирование, – но контекст был новым. Я сидела напротив инженеров, менеджеров по продуктам и технических директоров и думала: мы все просто играем по написанному кем-то еще сценарию.
Электронные письма рекрутеров и списки вакансий я просматривала бегло, как гороскопы, быстро соскальзывая к льготам и привилегиям: конкурентоспособная зарплата, стоматология и офтальмология, накопительный пенсионный счет, бесплатный абонемент в тренажерный зал, обед в офисе, хранение велосипедов, лыжи в Тахо, выезды в Напу, конференции в Вегасе, разливное пиво, разливное ремесленное пиво, разливной чайный гриб, дегустация вин, бесплатный виски-бар по средам, бесплатный бар по пятницам, массаж в офисе, занятия йогой в офисе, бильярдный стол, стол для пинг-понга, робот для пинг-понга, сухой бассейн, вечер игр, вечер кино, картинг, зиплайнинг[20]. Списки вакансий фонтанировали идеями кадровиков о веселье и идеями двадцатитрехлетних о балансе между работой и личной жизнью. Иногда я забывала, что собираюсь не в летний лагерь. «Индивидуальная настройка: создай свою рабочую станцию с новейшим оборудованием. Измени мир вокруг себя. Мы много работаем, мы весело смеемся и отлично даем «пять». Мы – больше, чем еще одно социальное веб-приложение. Мы – больше, чем еще один инструмент управления проектами. Мы – больше чем еще одна служба доставки».
Я подстриглась. Стала отпрашиваться по личным делам. Игнорировала многозначительные взгляды продавцов, приходя в офис в чем-то красивее футболки и джинсов.
После визитов к заказчикам я знала, что все офисы стартапов на одно лицо – поддельная модернистская мебель середины века, кирпичные стены, буфет, сервировочный столик. Когда техническая продукция была связана с физическим миром, она сама становилась эстетикой, словно настаивая на собственной реальности: офис веб-сайта совместной субаренды домов был оформлен как комнаты и углы в домах пользователей. В фойе стартапа бронирования гостиничных номеров высилась стойка администратора с колокольчиком (но без администратора), штаб-квартира карпулингового приложения блистала теми же цветами, что и само приложение, вплоть до элегантного лифтового холла. Причастный к книгоизданию стартап украшала маленькая унылая библиотека, на ее полупустых полках сиротливо подпирали друг друга книги в мягкой обложке и справочники по программированию. Мне это напомнило людей, которые оделись как Майкл Джексон на похоронах Майкла Джексона.
Но у одной некоммерческой блог-платформы офис был необычайно сексуален. В офисе такого быть не должно, и меня сильно впечатлило. С четырех сторон – вид на город, кресла, обтянутые толстой кожей, подключенные к усилителям электрогитары, тиковые греденции с белой фурнитурой. Лофт знаменитого музыканта, из тех, о ком я грезила в двадцать два, но кого так и не встретила. Тут мне захотелось снять платье и туфли, улечься на толстый овчинный коврик, съесть пригоршню экстази, а потом свернуться голышом в винтажном кресле-каталке и никуда не уходить.
Неясно, пришла я туда на ланч или на собеседование, что, в общем, было нормально. Я готовилась и к тому, и к другому и оделась ни для того, ни для другого. Мой сопровождающий провел меня через общую кухню с атрибутами любого стартаповского буфета: пластиковые контейнеры с сухофруктами и сырными крекерами, миски чипсов и миниатюрных конфет. Неизбежная оптовая коробка с различными энергетическими батончиками, в холодильнике – бутылки с ароматизированной водой, шоколадным молоком и сыром чечил. Впечатление, что компания или готовилась к марафону, или перекусывала после школы. Но картина не удивляла – всего пару дней назад я зашла на кухню аналитического стартапа и увидела двух менеджеров по работе с клиентами, поглощавших жевательные кубики глюкозы, продаваемые как средство для повышения спортивной выносливости.
