12. Кто не стремится стать лидером
Графин открыл мне ранее подвид работника фирмы – «тот, кто не стремится стать Лидером». Он сам был ярким представителем этого типа, как и Вадим, и ещё примерно человек 10 в офисе. Они точно так же, как и остальные, каждое утро шли в офис, распичёвывались, осваивали приёмы управления клиентом, внимательно слушали боссов и продавали, вот только ни к чему не стремились.
В фирме существовало понятие «норма» – необходимо было ежедневно продать минимум на 4000 рублей. «Сделал» эту сумму – молодец, ты уже не дно. Получаешь 20 % от проданного. Продал больше хотя бы на сто рублей – красавчик, получаешь 22 %! Продал на 10 000 – монстр! Получи 25 %.
Выполнение «нормы» позволяло не только заработать больше, но и не получать моральных пинков от ехидного Руслана Сергеевича, который очень любил стебать тех, кто «обделался». Общаясь с «нормовиками», я замечала, что стабильно низкие продажи – это результат их настроя. Они были людьми, которым «много от жизни не надо».
Например, один мужчина лет сорока в неизменной персиковой рубашечке любил повторять: «Работка-то плёвая – зашёл в пару организаций, тут ножички показал, тут миксер новенький, а тут пару досочек (разделочных) закинул – и красота! Девочки хватают на ура – я в шоколаде». Он не любил квартиры, предпочитал бухгалтерии и отделы кадров, где стадный инстинкт заставлял «девочек» сметать все, что он доставал из пакетов. Я настолько часто слышала от него, как легко ему достаётся «норма», что невольно задавалась вопросом – кого он хочет убедить – меня или себя?
Вместе со всеми из какой-то далёкой области приехал мальчик лет восемнадцати, который каждый день занудно рассказывал боссу, почему у него не получилось продать. Я редко видела его по вечерам в офисе – он бегал дотемна, пытаясь сбыть хоть что-нибудь и каждый раз проваливался. Боссы подолгу общались с ним, учили самым разным техникам, но какой был смысл, если парень ни к чему не стремился? Он уехал в свою область через 1,5 месяца бесполезного хождения – ему позвонила мать и обрадовала новостью, что устроила трактористом на местный комбинат. Никакие примеры наших реальных заработков не убедили мальчика без амбиций остаться в городе.
Графин вообще устраивался в каждом новом городе с потрясающим коварством – первое, что он делал, – обновлял профиль на сайте знакомств. Буквально за неделю он находил одинокую женщину с ребёнком (а лучше с двумя-тремя) и перебирался жить к ней. Детей он любил, покупал мороженое, играл с ними в футбол и плёл косички, а отчаявшихся женщин, которые готовили самые вкусные борщи в мире, радовал присутствием мужчины в доме. Ему не нужно было становиться лидером или боссом (вот ещё – в Москву постоянно на собрания мотаться), много зарабатывать (матери-одиночки, уже привыкшие к самообеспечению, ждали совсем не денег) и париться на тему жизненных целей – кусок хлеба и какое-никакое семейное тепло было, футбол можно обсудить с Вадимом, а со всеми остальными – поесть шашлыков и искупаться.
А однажды в фирме появился поистине чудесный персонаж – Синичкин. У всех, кто смотрел на него, создавалось чёткое впечатление, что товарищ «под чем-то». Куртка на 3 размера больше, штаны фасона «подстреленный воробей», вечная улыбка на лице и полузакрытые глаза. Половина офиса вообще не понимала, что он говорит, это было похоже на речь сильно пьяного человека, который перескакивает с первого на третье и забывает о том, что говорил две минуты назад. Синичкин был «блаженным». Я не представляю, как наладил с ним контакт тот, кто его привёл и обучил, но факт оставался фактом – Синичкин продавал! Он реально по нескольку раз в неделю делал норму и даже больше, хотя понимать его казалось вообще невозможным. Его секрет был прост (и это вообще секрет всех продаж) – он не думал.
Важно. Он не думал за покупателя. У него не было сомнений, нужен товар человеку или нет, сможет он продать в итоге или нет. Синичкин просто шёл и предлагал.
Да, важнейшая в продажах и бизнесе вещь – никогда не думать за клиента. Даже если кажется, что предлагаемый товар есть у всех, а рынок перенасыщен. Вот у кого дома нет сковородки? Да у всех есть и не одна! Однако же, они продавались.
Вам открыл дверь старичок в трениках, и ему точно не нужен триммер? У него может лежать заначка на подарок старшему внуку. Нужно только предложить.
По роду деятельности я связана с рекламой и продажами до сих пор, и в голове иногда проскакивает: «А вдруг этот товар никому не нужен?» Тогда, в фирме, этот барьер разрушали на собраниях каждое утро. А Синичкину даже разрушать ничего не нужно было.
Те, для кого главным было «сделать норму», практически никогда не участвовали в спорах (если только на кону был перчик или сгущёнка в трусы – и хотелось просто поржать), они не стремились в лидеры недели, не создавали своих команд и… часто оставались в компании надолго. Как ни странно, спокойное отношение к работе спасало их от «перегорания» и разочарований. Даже юный тракторист ходил полтора месяца без единой продажи (!) и не заморачивался. А вот те, кто хотел «быстрее, выше, сильнее», уже через полгода начинали потихонечку остывать – амбиции ждать не любят. По этой причине Миша был такой дёрганый: 9 месяцев в фирме не сделали его боссом и подчинялись ему жалкие 5 человек. Он всей душой жаждал власти и постепенно приобретал замашки директора, каковым, по факту, не являлся, а это жутко его бесило.
Важно. По глупости я считала «нормовиков» людьми второго сорта. Юношеский максимализм не давал мне увидеть простой истины – все люди разные. И то, что для одного – благо, второго может просто убить. Может быть, даже мальчик-без-продаж когда-нибудь совершил бы большую сделку или вышел бы на норму, если бы каждый день от него не требовали результата, а я не бросала бы недоумённо-презрительные взгляды.
Если вы руководитель и коллектив сплошняком состоит из амбициозных лидеров, помните, что они всегда будут хотеть большего, и однажды возникнет вопрос – а сможете ли Вы им это дать. А если среди подчиненных есть те, для кого спокойствие, стабильность и теплое место важнее великих достижений – присмотритесь к ним, возможно, они будут работать с вами ещё много-много лет.
Лично меня всегда метало и будет метать из стороны в сторону, в моей жизни в принципе нет такого слова, как стабильность, но я научилась принимать людей с другими взглядами на жизнь, чего желаю каждому.
Моих спокойных и нерасторопных коллег не пугало ничего в этой фирме – даже приводы в полицию.
Однажды вечером я привычно околачивалась в офисе в ожидании Вадима – поулыбаться ему хотя бы пару минут. Внезапно распахнулась дверь, а в офис ворвались злющий Миша и хихикающий Графин. Я остановила второго и спросила, где остальная команда, ибо они с Аркашей и Вадимом всегда ездили «в поле» вместе. Граф, не переставая хихикать, рассказал, как Аркаша просидел 2 часа у милейшей бабули, которую интересовала буквально каждая разделочная доска и миска, и чья внучка вот-вот должна выйти замуж. Почуяв куш, Аркадий стал активно советовать свой товар на подарки молодым, напросился к бабушке на чай и ждал, когда она вынесет из соседней комнаты 15 000 рублей. Вместо денег бабуля вынесла ружьё и новость о том, что Аркаша теперь вместе с ней ждёт полицию. Вадим попался выходящим из машины полицейским, когда получал деньги за разделочные доски от бабушек на лавочке перед подъездом.
