3 тип – негатив. Он не купит практически никогда. Его почти невозможно переключить с отторжения и отрицательного настроя. Но попытаться можно, особенно если он откровенно не злится. Вдруг ему просто раньше попадались плохие продавцы или он товар не разглядел. Но вот если разглядит…
4 тип – мозгоклюй. Самый опасный тип клиента, такой не купит НИКОГДА. И не просто не купит, а ещё и потратит уйму твоего времени и сил. Он обязательно поинтересуется товаром, расспросит о каждой дырке в тёрке, будет бесконечно сомневаться и то лезть за деньгами, то резко менять решение. Внутренне он уверен, что ничего не купит, и просто издевается над тобой.
Я бы добавила в эту категорию тип 4.1 – неосознанный мозгоклюй – настолько неуверенный и не знающий, чего он хочет, человек, что продавец уже сам готов отобрать у покупателя товар и свалить в закат – настолько он достаёт вечными (причем абсолютно искренними) сомнениями и собственной занудностью.
– А какой тип клиента чаще всего встречается?
Я усмехнулась. Ответить честно? Зачем пугать людей… За практически два месяца работы на улице я сталкивалась с каждым типом сотни раз, и это был просто незабываемый опыт.
Например, свадьбы дарили нам клиентов самого позитивного типа. Каждую увиденную свадьбу мы с девчонками разгадывали на «цу-е-фа», потому что чужой праздник гарантировал нам стопроцентную продажу десятка фонариков за один раз. Клиент, которого ждет радостное событие, уже готов ко всему, а если он ещё и выпил на жаре… Несколько раз мы, по незнанию, подходили к гостям одной и той же свадьбы, и те покупали фонарики и у Женьки, и у Юльки, и у меня. Ещё хорошими клиентами оказались обозлённые гости. Все свадьбы проводились по неизменному сценарию: жених и невеста фотографируются у Вечного огня на солнцепёке, друзья молодых выпивают на лавочке в теньке. Подружки, измученные жарой, тоннами макияжа и тесными платьями, радостно расплачивались из кошелька невесты за никому ненужные фонарики, а одна вообще попросила десяток только фиолетового цвета, поскольку его ненавидит невеста.
Нашими негативными клиентами были те, кто работал в центре города и ежедневно проходил мимо нас по улице – мы, естественно, не помнили их в лицо и каждый раз пытались развести на покупку. Однажды девушка достала сторублёвку с воплем: «Я здесь работаю и постоянно хожу мимо вас! Давайте свой фонарик и запомните меня раз и навсегда!»
Но истинный негатив ловили те новички, кто додумывался действовать через детей. Был у меня на обучении парнишка, который вручил фонарик в руки трёхлетней девочке и начал обрабатывать ее маму. Мама не собиралась ничего покупать, вот только ребёнку яркий квадратик слишком понравился… Парнишка свои сто рублей получил – под аккомпанемент детского рёва и отборного мата, который никак не вязался с милой внешностью мамочки. Я запрещала применять такие методы, но девчонки периодически ими пользовались, ведь клиент с детьми – самый уязвимый и богатый (совершенно независимо от дохода).
Мне, как самой смелой, алчной и абсолютно не выбиравшей, к кому подходить, очень часто доставался 4-й тип клиента – мозгоклюй. Причём такие персонажи имели сходство между собой, как самые близкие родственники. Это всегда были парни (большинство – с девушками), которые обожали понты и вели себя как хозяева жизни. Их вопросы: «А чё, сколько платят-то тебе?», «А на такие часы, как у меня, сможешь когда-нибудь заработать?», «А не лень вот так бегать?» никогда не отличались оригинальностью и никак не относились к товару. Мы с Женькой очень любили, видя, что одна из нас вступила в диалог с таким товарищем, подойти и заговорщически произнести: «Четвёртый тип клиента. Уходим». Офигевшие парниши нередко бросались за нами выяснять, что такое «четвертый тип клиента».
Откровенные «чудаки» попадались редко, но мне хорошо запомнился один случай. Мой подход к клиенту всегда начинался с фразы «Здравствуйте! Держите!» – и человек получал квадрат-фонарик. Обычно люди брали фонарь и останавливались, но на сей раз жирный двухметровый мужик выхватил у меня бумажный квадратик и, не сбавляя скорости, пошёл дальше. Опешила даже его спутница. Я продолжила монолог на ходу, рассказывая о достоинствах товара, на что услышала: «Я все понял, ты свободна. Ты мне дала, я взял. Ты сказала «держите», я держу. Ты свободна». Естественно, я продолжила за ним идти чисто из принципа, ведь за товар он не заплатил. Полкилометра, километр… Его девушка сначала хихикала над ситуацией, потом начала просить «оставить ребёнка в покое», но он как заведённый твердил: «Она сама сказала: «Держите», в следующий раз умнее будет». Когда мы дошли до конца улицы, его спутница не выдержала и с фразой «Ну ты и урод!» развернулась и пошла в другую сторону. Мужик швырнул фонарик на землю и последовал за ней. А я начала более внимательно присматриваться к тем, кому вручаю товар, и в очередной раз убедилась, что хорошим человеком быть проще.
Нереальную цель, поставленную боссом, нужно было хотя бы попытаться достигнуть, так как наша команда переживала тяжёлые и ответственные времена – «открывался» Алексей. Он набрал достаточно постоянных сотрудников, вышел на большой оборот продаж и уже мог стать боссом. Теперь главным было сохранить достигнутые результаты и не ронять планку. Я не могла подвести человека, который очень тепло ко мне относился, фактически выступил моим наставником и всегда приходил на помощь вместо растворившегося вдали от офиса Андрея.
Вообще-то помогать, учить и наставлять должен тот, кто привёл новичка в компанию – ты де-факто становился членом его команды. Однако Андрей не смог пережить момента, когда «ученик превзошёл учителя». Он не знал, что я в курсе его «нестандартного подхода» к привлечению новеньких и мог бы общаться со мной, как с остальными, но его жутко бесило моё положение в компании. Однажды, во время утреннего знакомства с новичками, Руслан Сергеевич привычно начал представлять сотрудников в шутливой манере, дошёл до меня, задумался на секунду и выдал: «А это у нас Фонарная Королева!»
Прозвище прилипло намертво, но меня оно совсем не обижало, так как соответствовало действительности. В тот день я, дабы оправдать звание и просто от хорошего настроения, поставила рекорд – 120 проданных фонарей за день. Причём последние три штуки я продала на остановке возле офиса.
Мои ровесники, всё прибывавшие на обучение, смотрели на меня с суеверным ужасом: загорелая дочерна, с маниакально блестящими глазами и вечной улыбкой, не сидящая ни секунды, никогда не голодная и не устающая. Так я открыла свой собственный наркотик – достижение цели и всеобщее признание. На типичном четверговом «забиве» я первой ступила в центр круга и подняла ладонь. Не отозвался никто. Парни отводили взгляд и прятали руки за спину. Каждый четверг мне стабильно кто-то проигрывал, и никто больше не хотел принимать вызов. Я усмехнулась и вернулась в круг. Рядом стояло шестеро подростков, готовых идти за мной на любые продажи, в секретарской ждал ещё один новичок – мне было чем заняться. Совершенно забыв о том, как мне не нужны были сотрудники и как рьяно я от них отбивалась, я толкала перед своей командой мотивирующую речь.
Помимо привычных Жени и Юли, со мной в центр теперь ездили три девицы от Аркаши, отличница-медалистка Вера, жутко стеснительный Вася и не менее амбициозный, чем я, Валерий. Поначалу я пыталась ко всем применять один и тот же подход – речи в духе «ты всё сможешь», но это не работало от слова «совсем». Новички пришли с одной целью: заработать 50 тысяч за месяц, как им сладко пел на собеседовании мужчина в костюме. И вот перед ними стоит та, кто столько зарабатывает, но несет какую-то чушь о мотивации и не желает раскрывать главный секрет. Увы, все они отказывались понимать, что секрет один – пахать изо всех сил.
