Три дня мытарств по абсолютно пустым в будни паркам, парковкам у торговых центров, где нас постоянно гоняли охранники, и людным остановкам, убедили меня в том, что лучше уживаться с конкурентами, чем сидеть без денег, и мы вернулись на «Арбат». Я поприветствовала знакомого мороженщика и вручила ему пакеты на хранение.
– Блин, а у меня места нет, твои ребята уже всё заняли.
– Какие ребята? Мы с Юлей вдвоём сегодня.
– Ну этот, парнишка такой говорливый, давно его не видно было… Валера, кажется.
– ???
Валера слился неделю назад, прихватив с собой больше десятка выписанных на моё имя фонариков. У меня тогда состоялся не самый приятный разговор с Алексеем, но вычитать стоимость украденного с меня, на первый раз, не стали. Я догадывалась, что 1500 с их продажи Валера решил присвоить себе, но не думала, что он обнаглеет настолько, что явится на место нашей торговли. Хотя – мне ли не знать, что больше в городе идти некуда?
Я заглянула в чужие пакеты, но увидела не привычную разноцветную упаковку, а нечто совсем иное, при ближайшем рассмотрении оказавшееся товаром из «Фикспрайса». Меня разобрал смех. В «Фикспрайсе» фонарики стоили по 50 рублей, так что прибыль у юных бизнесменов должна была быть небольшая. Я-то, хоть и получала 22 рубля за фонарь, не тратилась на закупки.
Тем не менее, прихватив украденные 15 штук, я пошла на встречу с хитрым парнем в полной уверенности, что таких конкурентов прижать смогу.
Валера как-то неуверенно подходил к прохожим и пытался продавать им товар, явно подзабыв пич. Позади, тоже с фонариками в руках, отирались два скромных парниши, которые вообще ни к кому не приближались. Зрелище рассмешило меня настолько, что весь боевой настрой испарился, и даже наоборот – настроение резко поднялось. Я взяла фикспрайсовский фонарик, подошла к ребятам вплотную и, прямо перед носом у Валеры, подскочила к какому-то парню.
– Здравствуйте! Держите! Знаете, что это?..
Улыбка, глаза, искрящиеся весельем, азарт, немного кокетства, чуть грусти, когда говоришь о бездомных котиках – и купюра у меня в руках. Парень, покачивая головой и разглядывая, что он купил, удаляется, а я смеюсь прямо в лицо Валере.
– Вы хоть пять штук сегодня продали, конкуренты?
– Не твоё дело!
– Ребят, не тратьте время. И деньги на закуп товара тоже.
Я видела, что ни Валера, ни, тем более, его друзья, не продадут сегодня и десятка фонариков на всех, и точно знала почему.
Каждое утро мы приезжали сначала в офис – получать товар, распичёвываться, проводить собрания, слушать боссов, забиваться – и только через 2–3 часа выходили на саму торговлю – «в поле». Казалось бы, зачем такие сложности, бери товар и иди продавай. И вот тут в дело вступал «джус». Это странное словечко часто звучало в компании, им называли приветственные хлопки ладонями, о нём говорили, как о чём-то неотъемлемом, но мало кто мог объяснить его точное значение. Джусом была энергетика, которой нас заряжали перед трудовым днём. Вся работа строилась по принципу игры: утренняя зарядка под радио «Рекорд» и вопли «Босса!» перед собранием, чтобы раскрепоститься; сто раз повторяющиеся распичёвки, на которых разрешалось прикалываться друг на другом, изображая клиента; забивы, чтобы выигрывать дополнительные бонусы; босс, который придумывал нам смешные прозвища; «посвящение», когда новеньких заставляли петь, танцевать, рассказывать анекдоты и стоять на руках – всё это заставляло улыбнуться и поднимало настроение, которым мы щедро делились с клиентами.
Сами того не замечая, мы избавлялись от страхов и комплексов, становились более открытыми и постоянно «заряженными». Без такой подпитки работать было невозможно.
Все люди действительно разные. Кто-то яркий экстраверт, готовый ежеминутно тормошить, веселить, развлекать и болтать; кто-то спокоен как удав и не теряет равновесия; кто-то вообще не выдерживает взгляд другого человека и прячется в тени. Верхушка компании и неплохо подкованные в азах психологии и НЛП боссы старались уравнять всех до позитивного состояния, которое комфортно воспринимается клиентами и располагает к общению и дальнейшим продажам. Кому-то, как Мише или мне в первый месяц, вообще не требовалась «зарядка» – мы тянули на собственных иллюзиях и энтузиазме; кого-то, как Андрея, нужно было периодически тормошить и напоминать о его Великих Целях; другого, как Колю, приходилось спускать с небес и немножечко ускорять. Недостаток у этой системы был один – при отсутствии воздействия эффект пропадал за 2–3 дня. Человек начинал прислушиваться к близким, считать работу «лохотроном», снова боялся подходить к незнакомым людям, у него пропадали позитивный настрой и драйв.
Если мне сейчас, в 2020 году, дать 50 фонариков, то я их буду продавать не восемь часов, как тогда, а минимум неделю. Потому что во мне нет джуса, потому что никто не заставляет меня кривляться перед зеркалом, не мотивирует, не имитирует для меня компанию друзей и не повторяет ежедневно, какая я молодец.
Именно это и произошло с Валерием за неделю – вся энергетика и позитивный настрой, вложенные в него командой, растворились, а своей мотивации у него просто не было. Что уж говорить о его друзьях, которые в нашем офисе не появлялись и вообще никогда не испытывали этой всеобщей эйфории.
Важно. Можно бесконечно спорить о существовании того, чего мы не видим – энергии, позитивном и негативном настрое и их влиянии на нашу жизнь. На опыте продаж я лично убедилась в важности положительных эмоций и позитивного внутреннего настроя. Когда мне было плохо от ситуации с Вадимом, если накатывала усталость или недоверие к фирме, как бы я ни улыбалась, мои продажи падали. Как только я ловила прекрасное настроение, люди сами останавливались, стоило мне просто на них посмотреть, и завязывался диалог. Неосознанно мы чувствуем вибрации, исходящие от другого человека, и стараемся держаться подальше, если они негативные.
Нередко я продавала фонарик, полностью осознавая, что он человеку не нужен и его выкинут на ближайшей помойке. Зачем же люди тогда покупали? Он платили не за товар, а за эмоции. Молодые парни любили заболтать меня минут на двадцать, понимая, что, пока они не купили, я буду стоять рядом и кокетничать. Очень часто фонарик покупали только, чтобы взять номер телефона (кстати, потом почти никто не звонил). И это не было каким-то моим достижением – вся компания работала по принципу: «Мы продаём эмоции».
Не зря же Миша поддерживал образ мачо, не зря Аркаша регулярно отрабатывал шутки перед зеркалом, не зря Коля внимательно слушал каждую бабушку, открывавшую ему дверь, – ребята в краткие сроки пытались стать эмоционально близкими клиенту, почти друзьями, ну а разве друг посоветует плохую сковородку?
Валерий и его компания приезжали на «Арбат» примерно неделю. Из накупленных в «Фикспрайсе» нескольких десятков фонариков им удалось распродать меньше половины. Мужичок с книгами периодически мелькал, но дела у него шли не очень. Чего нельзя было сказать о «пенсионниках» – там у ребят энергии и напора было хоть отбавляй. Не знаю КАК, но они регулярно собирали по 5–7 заявок на перевод пенсии с паспортными данными от гуляющих прохожих, и я их как-то даже зауважала, ибо мне такие техники внушения были недоступны.
