Четверг традиционно являлся «Днём забивов». Ребята спорили, кто больше продаст и делали ставки – проигравший отдаёт 1000 рублей победителю/ест перец чили/облизывает ручку двери/тянет фант-желание и выполняет его – фантазия на тему издевательств друг над другом не иссякала никогда. Я спорила только на деньги и не меньше, чем на 1000 с каждым. В первый день моей игры Миша протянул руку и сказал: «Кто продаст меньше, отдаёт заработок победителю», я хлопнула по ладони и пошла на склад – брать 100 фонариков.
Это был адски жаркий день! У мороженщицы, в палатке которой я оставляла пакеты, кружилась голова от моего мелькания – я ДОЛЖНА была продать больше и сбить спесь с Миши.
«Добрый день! Держите! Знаете, что это? Это небесный фонарик – он исполняет все желания! Правда-правда! Вы его поджигаете, запускаете в небо, загадываете желание – и Ваша мечта сбывается! Всего 100 рублей за исполнение мечты, представляете? Плюс ритуал такой романтический, девушку свою порадуете… Какой цвет Вам нравится? Да, сдача есть! Спасибо большое, хорошего дня Вам! Только желание самое заветное загадывайте!»
Тысячи раз я произносила этот текст… Прохожие, лениво и расслабленно гуляющие по центру города, даже не успевали сообразить, что происходит, а я кометой неслась дальше, распихивая сторублёвки по карманам. В тот день меня гнали азарт и желание утереть нос.
В 18:35 я вошла в офис с 8000 в руках и почти пустым пакетом. Миша как раз рассказывал, как он продал на 6000 и победно улыбался.
– Пф-ф, не радуйся, у меня 80 фонариков.
– А на часы ты смотрела, победительница?
«Опаздывать нельзя. Опоздание – это упущенные сделки, информация и возможности. Опоздание характеризует Вас как неделового человека». Всевозможные шаги к успеху и правила висели на стенах нашего офиса, чтобы мы о них не забывали. А я забыла. И почти 2000 моего заработка переходили на сейвинг к Мише.
– Нарооод, тут Сашка сейчас будет есть пееерчик! – Ильмир сегодня явно постарался. Настроения смотреть шоу у меня не было, и я поехала домой. Ждать следующего четверга.
9. Что такое победа
Утро. Руки оттягивают два тяжеленных пакета, ногой открываешь дверь и попадаешь на площадь в базарный день – вокруг ходят-ходят-ходят и говорят-говорят-говорят. Распичёвка – часть рабочего утра, чтобы продавать весь день, нужно хорошенько разговориться.
«Вы человек серьёзный – это сразу видно!»
«Мы ничего Вам не продаём! Да и рассказывать ничего не будем, если не хотите. Но…»
«Согласны?»
«Ну Вы же взрослый, адекватный человек?»
«Конечно, у каждого из нас дома есть сковородка! Вот у Вас есть сковородка?»
Принцип трёх «да» достаточно действенная штука – сказав «да» трижды, человек подсознательно начинает доверять собеседнику, ведь он же с ним уже согласился. Эти три «да» парни выбивали из клиента как могли, иногда даже самыми тупыми вопросами вроде «вы здесь живёте?» И это, правда, работало! Как минимум, человек уже был вовлечен в диалог. Однажды Миша общался с клиенткой больше часа – о семье, родителях, детях, узнал, что у её племянницы скоро свадьба и продал ей кухонной утвари на 10 000 «на подарки».
«Я же вижу, что Вы – человек серьёзный». У меня выработалась аллергия на эту фразу – она показатель того, что меня собираются обмануть.
Польстить (но не откровенно), показать человеку его важность, вызвать доверие. Неуверенных (пусть даже глубоко в душе) в себе людей гораздо больше, и вероятность того, что, услышав комплимент, человек подумает: «Да, я такой, а этот товарищ разбирается в людях!» – довольно высока.
«Меня Алексей зовут, а Вас?» Тут даже комментарии излишни – своё имя для человека всегда звучит приятно.
Всё направлено на завоевание доверия. Перед клиентом стоит не просто непонятный тип в костюме, а приятный человек, который зашёл «пообщаться».
Я слушала обрывки по кругу повторяющихся «пичей», сама подыгрывала ребятам, изображая клиента, оттачивала свою речь до совершенства – важно, чтобы клиент не мог сбить тебя и не вклинивался в презентацию продукта. Ты сам должен управлять диалогом и давать говорить клиенту только тогда, когда нужно.
В мой «фонарный» монолог не мог вклиниться вообще никто – он занимал секунд 40, за которые я и фонарик давала-забирала, и своим декольте мешала человеку пройти, и пронзительно смотрела в левый глаз… Моя распичёвка по утрам не занимала много времени, и Мише это не нравилось.
В офисе были запреты не только на отношения, которые якобы отвлекали парней от бизнеса, ещё нельзя было сидеть, стулья были только в приёмной и один у босса, нельзя было стоять, скрестив руки на груди – это «закрытая поза», которая вызывала недоверие, и, конечно, нельзя было бездельничать на глазах у других. Поэтому, когда мне надоедало повторять свой назубок отточенный текст, я завязывала разговор с кем-нибудь из ребят.
После предательства Андрея у меня открылись глаза на тот факт, что никаких отношений у нас нет, мы и разговариваем-то даже не каждый день, и я с чистой совестью начала приглядывать себе нового парня.
Первой кандидатурой (правда, только по его мнению) считался Аркаша, который настойчиво звал меня учиться квартирным продажам и выдвигал себя в качестве наставника. Мы были в хороших приятельских отношениях, пока он не начал пытаться меня незаметно взять за руку на утренних посиделках перед складом или обнять, «чтобы не боялась», в подъезде, где он учил меня продавать что-то, кроме фонариков. Аркаша был не в моём вкусе, я общалась с ним по-дружески и узнавала от него много интересного. Но нравился мне Вадим.
Высокий улыбчивый парень был очень простым в общении и дружелюбным. Никогда не отмахивался от меня, не важничал и не грубил. В какой бы момент я ни подошла, всегда тепло улыбался и готов был поболтать. Была одна-единственная проблема – ему недавно исполнилось 24 года (напомню, что мне было 16). Однако, видя его интерес, я упорно старалась чаще бывать с ним, на собраниях в кругу всегда становилась напротив – в его поле зрения, до остановки с пакетами мы нередко ходили вместе и часто болтали по утрам.
И Аркаша, и Вадим были из команды Миши.
Того самого Миши, который мог прилюдно отчитывать своих ребят за низкие продажи, уже мнил себя Директором и считал, что девушкам в Большом Бизнесе не место. Того, который совсем недавно, по его собственному выражению, «поставил меня на место», выиграв спор. Сейчас я наглым образом сбивала с пути продаж и больших доходов его людей, и этого он стерпеть не мог.
Мини-собрания по утрам проходили в одном большом помещении, мы стояли маленькими кружками – лидер и его команда – общались и почти никогда не обращали внимания на то, что происходит у других, просто было не до того. Мишина команда в этот день очутилась рядом с нашей, и стояли мы практически спина к спине.
«Вы чё, девочки кисейные? Мы мужики, носороги, и сегодня мы должны всех порвать!», «Даже школьница продаёт больше тебя, позор! Глупенькая школьница, Саша! Тебе не стыдно?», «Фонарики? Да фигня эти фонарики, их любой дурак продать сможет!» – громко и отчётливо доносилось из соседнего круга. Сначала прислушались мы с Андреем, потом Коля, Алексей недоуменно на нас взглянул… «Слышь, чё ты сказал?!» – взвился Ильмир. Горячий восточный мужчина не выдержал первым и подскочил к невысокому Мише.
