Полсон начал проводить испытания на каждой установке нефтеперерабатывающего завода. Каждая установка выполняла определенную функцию. Например, одна из них была гигантской башней, в которой сырая нефть превращалась в бензин. Побочные продукты из этой установки могли отправляться по трубопроводу в смежные цеха, где перерабатывались в различные виды топлива. Еще одна установка превращала некоторые из самых бесполезных побочных продуктов в асфальт. Полсон проверял каждую из них, заставляя работать в разных условиях, например, по восемь часов в день вместо 16. Или загружая в них различные виды сырья. Затем он внимательно измерял результаты.
Проделав это, Полсон построил новую базу данных — ориентировочную схему, из которой он мог точно узнать, как функционирует каждая установка, когда использует разные типы нефти или работает в течение разных отрезков времени с различной интенсивностью. Полсон изучил внутреннее устройство Pine Bend лучше, чем кто-либо до него. Он выяснил, в каких случаях установки будут работать максимально эффективно, а когда недорабатывать.
Он познакомился с неизбежными сложностями, которые возникали, если одна установка работала дольше другой или использовалось другое сырье.
Затем Полсон начал собирать больше информации о неочищенном топливе, которое поступало на завод для переработки. Он стал проводить испытания, так называемые пробы, с нефтью, которую закупал Pine Bend. Полсона не удовлетворили результаты анализа, проведенного профсоюзными рабочими, поэтому он сформировал команду в Уичито и перенес испытания туда. В лабораториях Уичито инженеры провели ряд проб сырой нефти из Pine Bend, отделяя компоненты каждого топлива для проверки. Собирая эту информацию, Полсон детально изучил каждый вид нефти, поступающий на установки Pine Bend.
Полсон обратился в отдел продаж и маркетинга Koch. Он дал распоряжение собрать всю возможную информацию о рынках, на которых продается продукция с завода в Пайн Бенде. Сотрудники выяснили цены на разные виды топлива на разных базах в разное время года. Маркетинговая команда узнала цены на асфальт, который производил завод в Пайн Бенде, и на канадскую сырую нефть, которую он закупал. Все эти данные были собраны в новую объемную базу, которая описывала сложное финансовое окружение Pine Bend, хаотические колебания спроса и предложения на разные продукты, которые мог производить завод.
Эта информация позволила Полсону отказаться от предчувствий и догадок, которые часто использовались в управлении нефтеперерабатывающими заводами. Теперь у него была команда, которая могла с высокой степенью достоверности предсказать, какую прибыль получит завод Pine Bend, если будет использовать определенную комбинацию сырья и продавать ее определенному набору покупателей.
Возникало одно серьезное препятствие для использования этой информации: тесты и исследования давали гораздо больше данных, чем был способен обработать человек или даже группа людей. Для решения этой проблемы Полсон использовал непривычный инструмент — компьютер. Это было намного более новаторским, чем кажется десятилетия спустя. В 1974 г. компьютеры еще были чем-то из области фантастики.
Известно, что в 1960-х гг. в NASA использовалась супер-ЭВМ для отправки астронавтов в космос. Фотографии такого высокотехнологичного оборудования внушали страх.
Компьютеры были огромными установками, занимавшими не одну комнату; машины стояли рядами, напоминая гигантские холодильники со стеклянными дверцами и рулонами ленты внутри, и обрабатывали информацию с невообразимой скоростью. А некоторые компьютеры все еще использовали перфокарты для составления таблиц.
Полсон использовал несколько подобных машин еще в Техасе, на нефтезаводе Coastal. Тогда он экспериментировал с идеей применения компьютеров для составления маркетинговых моделей и прогнозов, помогавших управлять заводом. Но те модели строились помесячно. Полсон же хотел, чтобы модели были намного масштабнее. Он хотел вводить информацию и строить модели на каждый квартал года: наборы данных, которые позволяли бы ему с точностью знать, какое топливо ему нужно производить и где именно его следует продавать.
Варнер, человек, привыкший работать на нефтепромыслах и лучше знакомый с миром буровых рабочих и установок, чем с учеными NASA, не испытывал энтузиазма в отношении планов Полсона. «Стерлинг говорил: “О, нам это не нужно”, — вспоминает Полсон. —
Я не слушал. Я продолжал делать».
Чарльз Кох быстро оценил потенциал использования компьютеров Компания установила несколько машин IBM в Уичито. Полсон мог усовершенствовать свои модели и уже вскоре использовал их в управлении производством на заводе Pine Bend с высоким уровнем детализации.
Компьютерные модели помогли улучшить работу, Чарльз Кох стал вкладывать в завод больше денег, расширяя его мощности, и доля Koch на рынке неуклонно возрастала.
Управление заводом Pine Bend было высокотехнологичным, даже чересчур прогрессивным для своего времени, но главный источник прибыли завода не был связан с компьютерными моделями или работой маркетологов. Pine Bend стал золотой жилой в основном благодаря своей географии и наличию узкого места на нефтяных рынках. Благодаря расположению завода в северной части штата Миннесота, практически вся нефть для переработки в Pine Bend импортировалась из Канады.
Канадская нефть сильно отличалась от нефти, которая чаще всего перерабатывалась в Соединенных Штатах. Она была «кислой», то есть содержала очень много серы. Сера — примесь, которую необходимо отделить от нефти до ее переработки в бензин, и этот процесс сложный и дорогой.
Удаление серы происходит внутри гигантской башни, называемой коксовальной установкой, при этом на стенах откладывается толстый слой осадка, который надо счищать.
Он используется в производстве асфальта и других продуктов.
Нефть же, добываемая в Техасе или Саудовской Аравии, напротив, известна как «сладкая» нефть, из-за очень низкого содержания серы. Это делало процесс ее переработки дешевле и проще: вам не нужны были коксовальные колонны для удаления серы. Вокруг побережья Мексиканского залива в Америке выросло столько нефтеперерабатывающих заводов, потому что именно туда поставлялась и там перерабатывалась «сладкая» нефть.
Мало какие фирмы хотели устанавливать такое дорогостоящее оборудование, какое было в Pine Bend, но компания Great Northern это сделала. Когда Полсон занял пост директора, Pine Bend был одним из очень редких покупателей на Верхнем Среднем Западе, готовых закупать канадскую нефть. Из-за того, что покупателей было мало, канадская нефть накапливалась — возник избыток предложения. А значит, и цены упали. Koch могла закупать «кислую» нефть по цене значительно ниже цены нефти гделибо в Соединенных Штатах.
Но дешевая канадская нефть была только половиной уравнения. Второй половиной была продажа Koch произведенного в Пайн Бенде бензина в регионе Среднего Запада, где было мало других заводов. В результате этого предложение было довольно ограниченно, а цены высоки.
Поэтому экономические условия работы завода Pine Bend казались слишком хороши, чтобы быть правдой. Завод покупал дешевую нефть, которая не пользовалась спросом, очищал, а бензин затем продавал на рынках с ограниченным предложением, где спрос и цены были высокими.
