Рынки нефти взлетали и падали, а цены на химикаты неуклонно возрастали по мере того, как такие страны, как Китай, открывались для мировой торговли и происходил резкий рост спроса на промышленные химикаты. Билл Кох договорился о встрече с Роскиндом и вскоре открыто предложил купить его компанию.
Роскинд не знал, как относиться к Биллу Коху, когда впервые увидел его. Билл был одет как студент колледжа.
Он выглядел так, будто все еще посещал занятия в Массачусетском технологическом институте. Все в нем отражало стиль MIT, который можно назвать “шик для избранных”. Билл был в строгих брюках и рубашке с воротником на пуговицах, но без пиджака и галстука. На ногах — кожаные лоферы на босую ногу. Он ездил на старой «Тойоте» с дырой в полу под передним пассажирским сиденьем.
Его предложение было простым. Koch Industries выкупает компанию Роскинда и открывает новую компанию по торговле химикатами в составе Koch Industries с Роскиндом во главе. Тот получит 20 % акций новой торговой компании, а Koch вложит деньги в существенное расширение фирмы. Роскинд сможет открыть новый офис, нанять больше трейдеров и нарастить бизнес до невиданных ранее объемов.
Роскинд полетел в Уичито обсудить детали и там встретил старшего брата Билла, Чарльза. Чарльз Кох пообедал с Роскиндом в корпоративном кафе Koch Industries и обсудил детали сделки. Чарльз и Билл были абсолютно разными. Чарльз в длинном пиджаке и галстуке.
В нем не было даже намека на беззаботную студенческую жизнь. У него было мышление и поведение инженера.
Чарльз тоже водил довольно старую машину, но в полу не было дыр. Чарльз был сдержанным, но амбиции его были заметны. Роскинд спрашивал Чарльза Коха, как обстоят дела в его компании, и вспоминает, как тот ответил: «Ну, мы вторая по величине частная компания в Америке… Мы выйдем на первое место, если сможем».
«Я подумал, что это очень неплохой ответ», — сказал Роскинд. Он согласился присоединиться к Koch Industries.
Вскоре Роскинд открыл офис, нанял брокеров и установил телекс-аппарат, который мог мгновенно отправлять письменные сообщения практически в любую точку мира. Новое подразделение называлось Koch International Trading Company, и в его составе не было ни одного производственного объекта. Оно не производило ни фунта серы или хлора, а договаривалось о перевозках бесчисленных тонн товаров.
Билл Кох позвонил Роскинду и сказал, что хочет работать у него. Он хотел быть торговым посредником на рынке химикатов. Роскинд сомневался.
«Я сказал: “Ну, Билл, я с вами буду честен, — вспоминал Роскинд. — Я знаю, что у вас есть кандидатская степень по химии, но нам нужна ученая степень по оптовой торговле химикатами. А такой не бывает. Вы можете работать с нами, но мне придется относиться к вам так же, как ко всем остальным. То есть я должен назначить вам скромную зарплату и посмотреть, насколько хорошо вы будете справляться”».
Роскинд отметил, что в оптовой торговле непостоянство имеет свои преимущества. Зарплата Билла может быть низкой, но всего одна-две выгодные сделки могут ее запросто удвоить или утроить. Доход брокера резко колебался, но выплаты могли быть огромными.
Ответа Билла ждать не пришлось: «Я за это возьмусь».
Офис Роскинда открывался в восемь тридцать утра, и торговля начиналась почти сразу Роскинд часто приходил раньше, но другие сотрудники не спешили на работу, и большинство из них приходили на места и были готовы приступить к работе около девяти. Однажды утром Роскинд был один в офисе в восемь тридцать, когда телефоны начали звонить. Он переходил от стола к столу, отвечая на звонки, потому что не хотел пропустить потенциальную сделку или дать своим клиентам повод думать, что на месте никого нет. В бизнесе торговли химикатами, где письменные контракты были редкостью, репутация означала все. Неотвеченный телефонный звонок мог быть неверно истолкован.
Позже в то утро Роскинд собрал всех сотрудников, включая Билла Коха, в кабинете. Он устроил им разнос.
«Я сказал: “Хочу вам вот что сказать: эта фирма открывается в восемь тридцать. Это не значит, что вы входите в офис в восемь тридцать. Это означает, что в это время вы готовы вести дела. Вы за столами и занимаетесь работой в восемь тридцать! Больше никогда не опаздывайте”».
Сотрудники вышли из его кабинета и продолжили работу. Примерно через час зазвонил телефон у Роскинда.
Звонок был из Уичито. Это был Чарльз Кох.
Первое, что подумал Роскинд: его недолгая карьера в Koch Industries подошла к концу. Он только что задал взбучку младшему брату своего босса. Первые же слова Чарльза Коха подтвердили его опасения.
«Он говорил: “Я так понимаю, вы при всех обругали моего брата”, — рассказывал Роскинд. — Я ответил: “Ну, я не хотел этого. Я собрал всех сотрудников и установил правила, по которым будет работать эта компания. А твой брат был одним из них”».
Ответ Чарльза Коха испугал его: «Вы знаете, никто никогда не говорил так с Кохами».
«Я сказал: “Чарльз, мне очень жаль, что это вас расстроило”». И тогда Чарльз сказал: “Давно кому-то пора было это сделать”».
Билл Кох учился очень быстро. Он просил совета у Роскинда и, один раз его услышав, начинал ему следовать.
Также Билл обладал одним из самых важных навыков, необходимых в торговле: он хорошо умел ладить с людьми.
Билл Кох не был теплым или обаятельным человеком, но был мастером слушать. Он быстро улавливал то, чего хочет клиент и от чего готов отказаться, чтобы получить желаемое.
Роскинд говорил Биллу Коху, что торговля сводится к одному: «Идея торговли — это взять то, что у нас есть, и получить то, что мы хотим», — так он говорил. Метафорой Роскинда было: брокер начинает свой день с парой пенни, а заканчивает стейком без костей. Билл Кох умел превращать пенни в филе не только потому, что внимательно слушал своих клиентов, но и потому, что имел острый ум инженера.
Он воспринимал товарные рынки как доску для сложной игры с несколькими измерениями и умел одновременно замечать потребности людей, разбросанных по всему земному шару, помогая им соединяться так, чтобы получать прибыль.
Торговля химикатами не сводилась к тому, чтобы покупать дешево и продавать дорого Одна из наиболее успешных сделок Билла показывает, насколько сложен бывает этот бизнес. Роскинд и Билл Кох слышали от клиентов, что в Восточной Азии очень высок спрос на химикат с ограниченным предложением под названием уксусная кислота. Компании, производившие уксусную кислоту, знали о ее нехватке и не собирались отдавать продукцию дешево. Это делало практически невозможным ее закупку по цене, которая делала бы рентабельной ее продажи в Азии. Но хороший посредник знает, что происходит одновременно на разных рынках. Билл Кох знал, что компании, производящие уксусную кислоту, часто используют в качестве сырья для продукта кукурузу. Билл Кох также знал, как купить зерно по низкой цене на фьючерсной бирже в Чикаго. Поэтому Koch Trading закупила зерно на фьючерсном рынке и обменяла у производителей уксусной кислоты на большие количества их продукции. Затем уксусную кислоту продали в Азии по гораздо более высокой цене.
