Помните об «ошибке выжившего», когда работаете с клиентом, который занят важным проектом. Здорово, если он уверен в себе и вдохновлен историями успеха, но все же следует быть внимательнее к своим стратегиям и не повторять путь слепо лишь потому, что он сработал для кого-то другого. Нас всегда настораживает, когда клиент говорит что-то вроде: «Я знаю, что это сработает, потому что мой приятель Джон уже провернул подобное». Хорошо, но сколько еще людей пытались и у них ничего не вышло? Какие исключительные обстоятельства помогли Джону преуспеть в том, что не получилось у многих других?
Ловушка результативности
Система 1 оценивает решения по их конечному результату, а не по процессу, к нему ведущему. Взгляните на следующие предложения:
Всему живому нужна вода.
Деревьям нужна вода.
Значит, деревья живые.
Выглядит вполне верно, правда? Идеальная логика.
А теперь взгляните на это:
Всем цветам нужен кислород.
Слонам нужен кислород.
Значит, слоны – это цветы.
Серьезно? Очевидно, что это неверно, но заметьте: логика та же, что в первом варианте.
Потому что сама логика неверна. Первую последовательность следует выстроить вот как:
Всему живому нужна вода.
Деревья живые.
Значит, деревьям нужна вода.
Вы не замечаете ложного аргумента в первом случае, потому что согласны с ответом. Мы склонны сразу делать выводы, с которыми согласны (Система 1), вместо того, чтобы проверять логику, которая к ним привела (Система 2).
Правильный выбор вытекает из корректного процесса принятия решений. Даже подбрасывание монетки даст верный ответ в половине случаев. Результаты зависят от множества факторов, большинство из которых не поддаются контролю.
Как в примере со слоном, успех может быть результатом процесса совершенно ошибочного. Например, некий коуч заявляет, что владеет абсолютно проверенным и доказанным методом привлечения клиентов. Предположим, он набирает восемьдесят других коучей, чтобы те проверили его стратегию. На самом деле метод не так уж хорош и работает лишь в одном случае из четырех. Получается, что шестьдесят человек останутся ни с чем, но двадцать преуспеют. Затем тот же коуч предлагает этим двадцати вложиться в его идею. По теории вероятности десять (50 %) согласятся. Итак, он берет этих десятерых в качестве примера. Каждый раз он рассказывает только их истории успеха. После нескольких таких сессий подобных историй у него будет более чем достаточно. И именно этих людей он будет указывать в качестве тех, кто мог бы рекомендовать его метод. Их называют «успешными обезьянками»
{57}. Они будут нахваливать методику, рассказывая всем, как она хороша. (Но это не так. На самом деле им просто повезло.)
Фундаментальная ошибка атрибуции
Эта ловушка порождает множество проблем. В ее основе лежит то, что мы приписываем результат заслугам людей, забывая об обстоятельствах. Мы постоянно недооцениваем влияние окружения на поведение и поступки человека. И это неудивительно. Мы хорошо знаем свои собственные намерения и когда оцениваем других, то полагаем, что все происходит точно так же и людьми движут исключительно намерения. Мы не берем в расчет саму ситуацию (но в то же время легко объясняем собственные провалы давлением обстоятельств). На практике это значит, что мы делаем очень поспешные выводы о людях, предполагая, что они действуют одинаково в любом случае. Надежность и возможности в большей степени определяются обстоятельствами, но мы склонны приписывать эти качества людям, не принимая во внимание их поведение в конкретной ситуации. Мы навешиваем ярлыки вроде «надежный» или «недостойный доверия», когда на самом деле все не так однозначно. Большинство людей вполне надежны при одних обстоятельствах и совершенно ненадежны в других. Это значит, что мы можем довериться человеку в ситуации, когда ему не стоит доверять, и взять на работу кого-то, кто окажется совершенно некомпетентным.
Мы чрезмерно переоцениваем собственный опыт, влияние и знания. Это иногда называют «эффектом озера Вобегон» (термин, придуманный профессором Дэвидом Майерсом в отношении выдуманного городка, где «все женщины сильны, все мужчины красивы, а все дети развиты выше среднего»). Опросы показывают, что большинство людей считают себя как раз «выше среднего»
{58}, о чем бы их ни спрашивали. (Действительно, кто признается, что его интеллект ниже среднего уровня развития?) Помните об этом, когда спрашиваете клиентов о том, в какой степени они владеют теми или иными навыками.
Чем больше мы изучаем нейронауку, тем больше осознаем, насколько важен контекст. Исследования лидерства – отличный пример. Библиотеки полны книг о качествах, необходимых лидерам, и о том, что, овладев этими качествами, вы тоже станете отличным лидером. Системе 1 нравится, когда истории простые и личные, но она постоянно забывает о том, что успех складывается из личных достижений и обстоятельств. Вы должны оказаться в нужном месте в нужное время. Постоянное непоколебимое упорство – одно из самых недооцененных качеств, необходимых для успеха. Появляется все больше исследований о ситуационном лидерстве, говорящих о том, что лидеру вовсе не обязательно быть харизматичным и вдохновляющим – достаточно просто представлять своих последователей перед оппозицией
{59}.
Если клиент знает об этой особенности Системы 1, он будет более реалистично оценивать свои навыки и способности окружающих. Результаты станут восприниматься как совокупность личных достижений человека и сложившихся обстоятельств. Он будет стараться создать благоприятную атмосферу для других, думать о подходящем месте и времени для своих действий, и, избавившись от частых заблуждений, станет более эффективным в своем деле.
Причина или следствие?
Система 1 скора на выводы, особенно в том, что касается причин и их следствий. Мозг всегда ищет шаблоны, а причинно-следственные паттерны очень важны. Они позволяют предсказать результат, если вам известна причина. Ведь результат всегда следует за причиной… но это вовсе не значит, что произошедшее после чего-то произошло вследствие этого. Люди моют руки перед едой, но мытье рук не заставит никого есть. Если две вещи происходят последовательно, это вовсе не означает, что одна вытекает из другой. Как правило, есть еще третья – вот она-то и является причиной. Пляжи, где продается больше всего мороженого, также занимают первые строчки по количеству солнечных ожогов. Мороженое и солнечные ожоги между собой никак не связаны, но зато связаны с большим количеством отдыхающих. Связь не означает причину. Другими словами, если два события происходят вместе, это не означает, что одно стало причиной другого. Между ними вообще может не быть никакой связи.
