Давление общественности
Мы знаем, как простые правила и когнитивные ловушки Системы 1 могут деформировать наши решения. Но есть еще давление общественности, которому тоже весьма трудно противостоять. Наш мозг, может, и принадлежит всецело нам, но его работа определяется общественными отношениями и культурой. Неудивительно, что он подвержен давлению со стороны. Этот механизм отлично описан психологом Робертом Чалдини
{108}. Психология убеждений широко используется в продажах, переговорах и публичных выступлениях: в лучшем случае – для оказания влияния, в худшем – для манипулирования людьми.
Авторитетность
Общество велит нам уважать авторитет, и первые в этом списке – родители. Общество держится на авторитетах. Идея иерархии – когда одни люди имеют право диктовать другим, что делать, – глубоко прошита в нашем сознании. Компании строятся по этому принципу, даже если утверждается обратное: генеральному директору придется держать ответ перед акционерами. В конечном итоге авторитет строится на доверии. Мы доверяем своим родителям присматривать за нами, пока не подрастем. Мы доверяем учителям, их знаниям и навыкам. Политический авторитет несет в себе утверждение, что человека знают по его делам. Поэтому когда кто-то становится авторитетным и получает власть, мы предполагаем, что он обладает необходимыми навыками, и чаще всего доверяем ему. Мы, как правило, сначала верим, а потом уже думаем. К сожалению, авторитет и компетентность не всегда идут рука об руку.
Не стоит забывать, что – за редким исключением – авторитет всегда зависит от контекста. Он действует в рамках одной ситуации и может быть совершенно бесполезен в другой. Можно хорошо выполнять поручения руководителя на работе, но совершенно не обязательно придерживаться его убеждений в вопросах моды и стиля. Мы слушаем рекомендации экипажа самолета: в воздушном пространстве они явные авторитеты. Но за пределами аэропорта слушаться их или верить тому, что они говорят, нет никаких причин. В других вопросах они могут ошибаться, как и любой из нас. Однако мы склонны подчиняться людям, имеющим авторитет, независимо от контекста и ситуации. Униформа любого вида очень убедительна.
Мы научены уважать авторитетность и часто забываем про контекст. Уверенность, форма, научные степени и звания (настоящие или предполагаемые) делают человека более надежным в любой ситуации (фундаментальная ошибка атрибуции). Когда решения клиента строятся на исследованиях, авторитетных мнениях и рекомендациях, всегда старайтесь разобраться, а соответствует ли заявленный авторитет предмету разговора. К авторитету, не соответствующему контексту, нужно обращаться в последнюю очередь, а можно и вообще игнорировать.
Симпатия
Мы подвержены влиянию тех, кто нам нравится, и в этом нет ничего удивительного. Но должны ли мы слушать людей только потому, что они нам нравятся? Ведь при этом мы сами можем не нравиться им. Наши предпочтения также определяются подсознательными установками. Например, знакомство с человеком на мероприятии, на котором вы хорошо провели время, ведет к тому, что и сам человек будет казаться приятнее. Мы склонны испытывать симпатию к людям, похожим на нас самих. Общие ценности и интересы связывают нас, и мы с большей вероятностью прислушаемся к тому, что говорят нам эти люди. Но то, что они нам нравятся, еще не значит, что они непременно правы.
Симпатия таит в себе еще одну ловушку: кто-то может понравиться только потому, что напоминает нам другого человека. Если этот «другой» был нам хорошим другом, то приятельские отношения будут ретранслироваться на нового знакомого, окрашивая его похожими эмоциями из воспоминаний. Нам также (естественно) нравятся те, кто хвалит нас. Но люди могут делать комплименты, совершенно не заботясь о наших интересах.
Нас также привлекают физически красивые люди. Что ж, такова жизнь. Привлекательные люди считаются более компетентными и внушающими доверие во многих сферах
{109}. Логически внешняя привлекательность никак не связана с надежностью, но если вы знаете, как мозг с легкостью обходит всякую логику, паря на крыльях эмоций, это не кажется удивительным. Красивые люди представляют собой лучший «образ», и поэтому другие хотят быть к ним причастны. (Привлекательные люди более удачливы в судебных делах: их реже признают виновными, а если приговаривают к заключению, то срок, как правило, меньше, чем у не столь симпатичных подсудимых.)
{110}
Выходит, принимая решения, мы с большей вероятностью поддадимся влиянию тех, кто нам нравится, кто (по нашему мнению) похож на нас, кто привлекательнее внешне – вне зависимости от их знаний.
Постоянство
Наш мозг любит предсказуемость и изо всех сил старается придать окружающему миру постоянство, используя необъективное восприятие. Мы и сами хотим казаться постоянными. Это делает нас надежными, а людям это нравится. Мы стремимся, чтобы наши действия в настоящем соответствовали тому, что мы делали в прошлом. Намного проще оставаться в том же положении, следовать тем же критериям и принимать одни и те же решения – то есть придерживаться статус-кво. У нас есть некий образ самих себя, выстроенный ПФК, и он сильно влияет на то, что мы делаем. Поэтому когда мы стоим перед выбором, то в первую очередь ищем прецеденты в прошлом, вспоминаем, как поступали раньше. Окружающие тоже ожидают от нас постоянства, создавая давление, подталкивая нас принимать те же решения. Ведь иначе это будет равносильно признанию того, что в прошлом ты был не прав.
Коуч может подчеркнуть, что постоянство – вовсе не то же самое, что надежность. Надежность строится на возможности применять ценности и принципы в различных ситуациях и, исходя из этого, сохранять постоянство. Постоянство же само по себе весьма слабо мотивирует. Оно прячется в привычках, которые скрываются за бездумными действиями. Каждое решение уникально, и постоянство – не то, чем нужно руководствоваться, делая выбор.
Взаимообмен
Когда кто-то помогает нам (даже если его об этом не просили), мы чувствуем себя обязанными. Как будто теперь мы что-то должны этому человеку. Взаимность в принципе положительное качество; без нее не было бы никакой общественной жизни, ведь то, что мы делаем или дарим другим людям, и создает объединяющие нас социальные связи. У нас крайне обострено чувство справедливости и честности. Такое ощущение, что какая-то часть нашего мозга постоянно ведет учет того, что мы получили от других и что отдали сами
{111}. На этом строится закон и мораль. Светлая сторона взаимности отражает наше врожденное чувство справедливости. Совместное существование – это баланс между тем, что отдаешь, и тем, что получаешь. Те, кто берет, но не отдает ничего взамен, вскоре становятся непопулярными (как приятель в баре, который никогда ни за кого не платит, когда приходит его очередь, но зато всегда готов угоститься). Большинство людей чувствуют себя некомфортно, когда только получают (кроме того приятеля из бара). Отдать что-то в ответ кажется нам естественным поступком. Также мы испытываем дискомфорт, когда постоянно отдаем и ничего не получаем взамен, даже если настаиваем, что нам ничего не нужно. Мы все равно ожидаем, что нам хотя бы что-то предложат. Сотрудничество прошито глубоко в наших генах и мозге.
