Если консультант вам неприятен – и точка.
(Дайте ему 150 отрицательных баллов)
Неважно, насколько он замечателен – если консультант вам не нравится, будет тяжело добиться цели под его руководством. Уверяю вас. Без взаимопонимания никак.
Если вы спросите, как долго этот консультант занимается своей деятельностью, и ответом будет раздражение или какая-то двусмыслица, например: «У меня восемнадцатилетний опыт работы в мире бизнеса и консалтинга».
(Дайте ему 20 отрицательных баллов)
На самом деле это значит: семнадцать с половиной лет я был продавцом удобрений, а полгода – консультантом по карьерному развитию. Настаивайте: «Как долго вы работаете в этой фирме? Как долго вы официально проводите здесь консультации?» Вам не нужны новички. Консультант может говорить о «практике», а практиковаться тем временем… на вас.
Если в ответ на вопрос об опыте вы услышите о степенях и грамотах.
(Дайте ему 3 отрицательных балла)
Степени и грамоты говорят о том, что он сдал определенные тесты на квалификацию, однако эти тесты нередко нацелены на проверку их умений измерять чужие карьерные успехи, а не помогать людям с поиском работы.
Если, спросив об уровне успеха кандидата, вы услышите, что его клиенты всегда находят работу, вне зависимости от ситуации,
(Дайте ему 500 отрицательных баллов)
Он лжет. Я более сорока лет исследую программы консультаций по карьерному развитию, многие из них посещаю лично, изучаю отчеты в региональных и федеральных офисах – и мне почти не попадалось программ, которые срабатывали бы чаще, чем в 86 % случаев, даже в самые плодовитые годы. Так что у этого консультанта все наверняка хуже. Согласно отчету Офиса генерального прокурора штата Нью-Йорк, одна выдающаяся консалтинговая фирма для руководителей помогла найти работу только 38 из 550 клиентов (то есть потерпела неудачу в 93 % случаев). Тем не менее если консультант открыто заявит, что вероятность успеха высока – но только если вы будете прилежны в течение всего курса, поставьте ему три звездочки.
Если консультант показывает вам письма от невероятно счастливых клиентов, но, попросив о возможности связаться с этими клиентами, вы слышите в ответ отговорки.
(Дайте ему 200 отрицательных баллов)
Вот письмо соискателя о его опыте переговоров с консалтинговой фирмой для руководителей:
Я попросил его связать меня с кем-нибудь из бывших клиентов. Честно, будто телефон самого Элвиса попросил. Консультант начал заикаться и запинаться, после чего нашел миллион причин, по которым я не могу поговорить с «довольными» клиентами. Ни одна из причин не показалась мне правдоподобной.
Мы около тридцати минут топтались на месте. Наконец, он извинился и направился к своему начальнику, владельцу фирмы. Вскоре меня позвали к самому владельцу, обсудить «персональное» предложение. В течение сорока пяти минут меня пытались убедить подписаться на их услуги.
Когда я сказал, что не готов им платить, владелец фирмы разозлился и спросил у моего консультанта, почему меня вообще представили «на рассмотрение», если я сам не «рассматриваю» их в качестве варианта? Консультант заявил, что во время прошлой встречи я устно сообщил о своей заинтересованности. Тогда владелец повернулся ко мне и сказал, что, скорее всего, у меня трудности с принятием решений и он не желает сотрудничать со мной. Я был ошарашен. Они развернули происходящее таким образом, что я оказался виноватым.
Я почувствовал себя униженным. Вспоминая об этом теперь, я понимаю, что весь процесс был похож на попытку продать мне подержанный автомобиль. Они пытались давить на меня и угрожать мне, чтобы получить деньги. Как вы, возможно, уже поняли, этот опыт в первую очередь вызвал у меня злобу.
Если вы имеете дело с консалтинговой фирмой и спрашиваете, сколько стоят их услуги, а вам называют большую сумму и просят «оплатить курс» до или вскоре после его начала, сразу или крупными кусками.
(Дайте ей 300 отрицательных баллов)
Сейчас мы говорим о фирмах, а не о типичных частных коучах или консультантах. Основная проблема фирм в том, что описанный финансовый подход выбирают как «хорошие парни», так и «мошенники». Хорошие парни понимают, что, если вы отдадите большую сумму денег сразу, впоследствии у вас будет больше мотивации завершить курс. Мошенники понимают, что, если вы отдадите им большую сумму денег сразу, им не придется ничего вам возвращать – и после истечения определенного срока (который наступает довольно скоро) вы получите лишь бесконечные оправдания и отговорки.
И беда в том, что нет никаких уловок, позволяющих с первого взгляда отличить мошенников от хороших парней; их истинная суть становится очевидной только после того, как ваши деньги окажутся в их полном распоряжении. А к тому времени у вас уже не будет законного способа возвратить потраченное, вне зависимости от их устных обещаний
[132].
Позвольте мне повторить: если фирма просит вас подписать контракт и заранее выплатить крупную сумму, нельзя сказать наверняка, честная она или подлая. Единственный безопасный способ сотрудничества – без договора, когда вы просто платите консультанту за каждый час предоставляемых услуг.
Я годами пытался придумать способ разобраться с этим сложным вопросом, поскольку честные фирмы достойны того, чтобы к ним обращались, – однако такого способа нет. Поэтому если вы хотите заплатить всю сумму сразу, то сначала оцените свои финансовые возможности.
Если у вас проблемы с деньгами
Почасовая оплата
Большинство коучей по карьерному развитию просят почасовую оплату. Вы платите за каждый час их услуг согласно расценкам. После каждой встречи вы расплачиваетесь ровно за тот час, который с вами работали. И точка. Конец. Ни за что не задерживайте оплату (кроме тех случаев, когда вы назначили встречу, но не смогли на нее прийти).
