Но Герберт Квандт находил таланты и в других местах. Самым большим кадровым приобретением для находящейся в упадке фирмы BMW был автомобильный менеджер Пауль Г. Ханеман — пробивной человек и хороший психолог. Свою карьеру на BMW он начал боем в литавры. Во дворе в Милбертсхофене стояло большое количество новеньких машин 700-й модели, которые коммерсанты больше не хотели брать у завода, утверждая, что маленькую машину почти невозможно продать. Ханеман был исполнен решимости доказать обратное. Он узнал, в каких пунктах продаж BMW в Германии и за границей сбыт был самым маленьким. Отстающим оказался импортер в Копенгагене. Ханеман срочно направил туда своего сотрудника с поручением навязать датскому коммерсанту 40 маленьких автомобилей. Как и следовало ожидать, датчанин отказывался брать машины, которые почти не пользовались спросом. Договор о продажах с ним был немедленно расторгнут. После этого сотрудники, занимавшиеся сбытом, должны были позвонить из центрального мюнхенского офиса всем коммерсантам, занимающимся продажей машин «BMW», и передать каждому из них определенное количество машин из отвала. При этом им было заявлено, что новый руководитель маркетинговой службы — твердый орешек: кто хочет сохранить с ним договор, тому советуют забрать машины. Попытка запугивания возымела действие: расторжение договора с датчанином уже обсуждалось в магазинах по продаже «BMW», никто из коммерсантов не бунтовал. В кратчайший срок с завода было продано 1000 машин. У Ханемана, как он выражался, оказалось шесть миллионов «в шляпе».
Ханеман привнес в BMW новый размах. Самая большая его заслуга — обретение фирмой своей ниши: директору по продажам удалось найти для «BMW» собственное место в западногерманском ассортименте автомобилей. Между программами крупных автомобильных концернов VW, Opel, Ford, Daimler-Benz он нащупал на рынке пробелы, которые могла заполнить фирма BMW с удобными спортивными лимузинами. За автомобили по ценам около 6000 марок, такими как «Opel Kadett», шла ожесточенная борьба. Для клиентов, которые могли и хотели заплатить за машину более 10 000 марок, подходящие модели были в программе Mercedes и Citroen. Следовательно, BMW должна была размещать свои предложения между ними — в верхнем среднем классе. Это стало догмой на многие годы.
Когда Землер решил сконцентрировать свою энергию на попытке оздоровить Borgward, Герберт Квандт в 1961 году пригласил в качестве председателя Наблюдательного совета в BMW бывшего директора горного предприятия Альфонса Вагнера. Ему не нужно было там много говорить: решения принимал крупный акционер, который не входил в Наблюдательный совет. В 1962 году Квандт позаботился о том, чтобы шефом BMW стал его давний коллега Карл-Хайнц Зоне, не имевший никакого опыта в производстве автомобилей. Более того, Квандт ставил в известность Наблюдательный совет перед уже свершившимися фактами. Вагнер считал, что он слишком вмешивается в дела фирмы и действует как единоличный собственник. В августе 1962 года Вагнер сделал выводы и покинул свой пост, заявив журналистам, что «существовали непреодолимые разногласия в вопросе о правах крупного акционера и компетенции Правления и Наблюдательного совета». Квандт ответил, что он не оказывал недопустимого воздействия на управление фирмой, а также не участвовал, как утверждалось, в заседаниях Правления. Вагнер возразил на это, что Квандт регулярно устраивал внеочередные заседания Правления.
В 1962 году у BMW не было прибыли, но не было больше и убытков, как ожидали многие. Однако с моделью «BMW-1500», которая появилась на рынке с августа 1962 года, фирме не очень повезло. Из-за технических недостатков она не пользовалась успехом, хотя и выглядела хорошо. Поэтому мюнхенские автомобилестроители в последующих моделях «BMW 1600», «1800» и «1800Т1» сохранили тот же кузов, но моторы установили значительно больше и мощнее. «Новый класс» был восторженно встречен в автомобильных журналах, эти машины называли «замаскированными буржуазными ракетами» и характеризовали их как результат блестящей работы инженеров. Покупателям тоже понравились представительные модели среднего класса: в 1963 году было продано 28 000 машин, на следующий год — на 10 000 больше. Уже в 1965 году фирма BMW не могла сразу удовлетворять спрос, но клиенты с удовольствием ждали. Оборот автомобильной фирмы перевалил за полмиллиарда марок. Акционеры почувствовали значительно раньше, чем ожидалось, что дела фирмы BMW снова пошли в гору. С 1963 хозяйственного года можно было возобновить выплату дивидендов. Самый большой денежный перевод был отправлен при этом, конечно, акционеру в Бад-Хомбург.
Ключевой фигурой в менеджменте BMW оставался Пауль Ханеман — Франц Йозеф Штраус, работавший в фирме водителем, называл его «Пауль ниш». Он был настоящим «мотором бело-голубого автомобильного успеха», и так считал не только «Spiegel». Ханеман упорно продвигал мысль о том, что встречавшиеся тогда часто недостатки продукции на BMW устранялись до того, как машина покинет заводские цеха. То, что он был больше чем руководитель продаж, стало ясно, когда в середине 1960-х годов маленький автомобильный завод Gias в Дингольфинге попал в трудное положение. На послевоенном рынке фирма Gias имела большой успех со своим первым автомобилем, однако с ростом благосостояния в Германии выпускаемый маленький ящик стал никому не нужен. Занявшись производством дорогостоящих автомобилей, которые превосходили «Porsche», бывший завод сельскохозяйственных машин не рассчитал свои силы. Семейное предприятие оказалось на грани банкротства.
Ханеман отреагировал сразу, как только об этом узнал. Что его привлекало в фирме Gias, так это почти 4000 рабочих-автомобилестроителей, заводские цеха и большое земельное владение в Дингольфинге. Все это BMW могла использовать: ее мощности в Мюнхене работали на пределе своих возможностей. В то же время Ханеман знал, что связываться с бедствующей фирмой рискованно. Свои основные трудности BMW в последние годы преодолела. Никто в Правлении и Наблюдательном совете не захотел бы подвергать опасности дело, которое удалось спасти. Ханеман сомневался, сможет ли он убедить своих коллег в Правлении отважиться на такой поступок. Однако он был убежден, что фирма BMW столкнется с проблемами, если производственные мощности не будут в ближайшее время значительно расширены.
В один воскресный день он позвонил в Бад-Хомбург и поговорил для начала с Гансом Гласом и его сыном Андреасом. Дело не терпело отлагательств: Гласу срочно требовались пять миллионов марок. Затем Ханеман изложил Герберту Квандту свои аргументы в пользу вступления в долю в фирме Gias. Кроме дополнительных мощностей для BMW он назвал также политические причины: если BMW сейчас спасет Gias от банкротства, то тем самым окажет помощь Свободному государству Бавария. Квандт был готов к этому, так как Франц Йозеф Штраус уже просил его о помощи. Крупный акционер поручил Управлению по продажам продвинуть план в Правлении BMW. Финансовое управление должно было выписать семье Глас чек: «Я покрываю сумму». После длительных переговоров, с помощью государственной гарантии, фирма BMW в 1966 году вступила во владение «самым маленьким автомобильным заводом Германии» и в последующие годы интегрировала его в собственный концерн.
Важную роль Ханеман сыграл также в вопросе о возведении примечательного здания-башни BMW в Мюнхене. То, что при строительстве административного корпуса фирмы был реализован современный проект «здания в виде четырех цилиндров», а не какой-нибудь банальной высотки, является заслугой прежде всего руководителя по продажам. Ханеман хотел, чтобы это было оригинальное здание по соображениям рекламы, в то время как Герберт Квандт отдавал предпочтение другому проекту. Но Ханеман послал архитектора здания в виде четырех цилиндров, венского профессора Карла Шванцера, в рекламный тур. Во-первых, Шванцер должен был показать свою модель Жаку Кёрферу в Асконе, который был вторым после Квандта крупным акционером BMW и, кроме того, хорошо разбирался в искусстве. Затем архитектору предстояло по-попытаться убедить Наблюдательный совет в пользу своего проекта.
