Третье и последнее предположение: помимо статуса вы похожи друг на друга в целом. Людям нравятся люди, похожие на них, – это очевидный факт. Люди ищут людей, похожих на них, чаще помогают тем, кто похож на них, и стремятся вовлечь их в свой круг друзей. Разве мы не сближаемся мгновенно с теми, кто родом из нашего города или учился в той же школе?
Эти древние инстинкты все еще крепки, и их можно использовать для развития харизмы. Основной посыл этой главы – говорить с людьми на одном языке, на их языке. Существует множество способов вызвать чувство схожести и привычности и, следовательно, войти в ближний круг общения.
Зеркальное отражение
Зеркальное отражение – это копирование внешних элементов поведения людей, то есть всего, что вы видите и слышите.
В предыдущей главе мы говорили о том, что нужно психологически копировать поведение вашего образца для подражания, чтобы лучше подготовиться к общению, а эта глава посвящена копированию поведения человека, который находится прямо перед вами, чтобы буквально стать похожим на него.
Нужно оказаться на одном уровне с ним и говорить так, как говорит он, вести себя так, как ведет себя он, и использовать те же фразы, что и он, – и вы сразу же станете намного харизматичнее.
Если сможете делать это незаметно, люди обязательно начнут общаться с вами более позитивно и открыто. Словно вы их сосед из родного городка. Например, если этот городок в России, чаще говорите по-русски, добавьте немного сленга, используйте русские манеры, и вы практически член семьи.
Если сможете перенять эти элементы поведения, то разговор станет намного позитивнее. Собеседник решит, что вы понимаете его. Когда люди видят, что человек ведет себя совершенно не так, как они, или просто чужд им по своей сути, им кажется, что он не сможет понять их, потому что они абсолютно на разной волне. В прошлом вы наверняка были бы врагами. Если бы вы были солдатом северян, к примеру, и увидели бы человека в форме южной армии, ненависть к незнакомому и неизвестному буквально спасла бы вам жизнь. Наше поведение зачастую отражает наше мышление.
Напротив, если вы говорите, как ваш собеседник, используете тот же тон голоса и те же манеры, ему намного проще проникнуться к вам симпатией, потому что ему кажется, что вы достаточно близки по духу, чтобы войти в его зону комфорта.
Вы предсказуемы – в хорошем смысле. Можно предугадать, как вы мыслите, как вы поведете себя, как отреагируете. Собеседник решит, что вы заслуживаете доверия. А если уж он примет такое решение, то останется сделать еще один крошечный шаг – и он действительно доверится вам.
Итак, что конкретно нужно копировать?
Как я отметил, можно копировать слова, тон голоса и манеры. Не забывайте, что зеркальное отражение – не машинальное повторение всего, что делает собеседник. Это способ показать, что у вас схожие ценности и есть возможность для более тесного сближения.
Можно копировать позу, жестикуляцию, особенности поведения. К примеру, если вы заметили, что человек много жестикулирует во время разговора, делайте то же самое. Или, если вы заметили, что он часто наклоняется к вам и скрещивает руки на груди, повторяйте его язык тела.
Можно копировать вербальные выражения и экспрессивность – тон голоса, интонацию, выбор слов, в том числе сленговых, эмоциональную насыщенность речи, энергетику.
К примеру, если вы заметили, что собеседник постоянно вставляет в разговор определенные слова и термины в качестве метафор или сравнений, то говорите с ним на его языке. Точно так же, если вы заметили, что он воодушевлен, постарайтесь изобразить внутренний подъем, чтобы не портить ему настроение. Копировать скорость и громкость голоса довольно просто, и это не так заметно, как копировать физические элементы.
Главное – незаметность.
Если вы копируете собеседников, как обезьяна, то есть явно и неприкрыто, это лишь оттолкнет их, потому что выглядит так, будто вы издеваетесь. И вместо того чтобы казаться похожим и близким, вы вызовете подозрение.
Хотя мы говорим об осознанных действиях, зеркальное отражение происходит еще и на подсознательном уровне, когда нам действительно интересно общаться с человеком. Кстати, этот метод можно проверить на практике. Во время разговора один на один попробуйте почесать нос, поправить очки или сделать какой-либо другой жест, и посмотрите, повторит ли его ваш собеседник. И вы увидите, насколько он поглощен вами.
Недавние исследования показали, что зеркальное отражение работает на глубоком уровне.
У людей есть зеркальные нейроны, которые были открыты итальянскими учеными во время экспериментов с макаками. Когда один из исследователей собрался пообедать, он заметил, что активность мозга обезьяны, наблюдавшей за ним, такая же, как если бы она тоже взяла пищу. То есть обезьяна видела его действия, а ее мозг прочувствовал эти действия как свои собственные. Итак, нейроны, задействованные в данном случае, возбуждаются абсолютно одинаково при наблюдении за действием и при выполнении этого действия; эти нейроны были названы зеркальными – по очевидной причине.
«Ни за что бы не хотел оказаться на вашем месте»
Что касается человека, то исследования (Kohn, 2010, среди прочих) показали: зеркальные нейроны задействованы не только в наблюдении за действиями, но и в наблюдении за чувствами и эмоциями. Что бы мы ни видели в других людях, наш мозг переживает так, будто это происходит с нами. По сути, это неврологическое сопереживание, которое позволяет нам сблизиться с людьми, симпатизировать им, встать на их место и найти эмоциональную связь.
В исследовании 2008 года участники, которые копировали действия и мимику других людей во время условных переговоров, получили более высокие результаты. В 2010 году другое исследование показало, что когда наблюдаешь, как человек копирует твое поведение, активизируются те области головного мозга, которые отвечают за удовольствие и вознаграждение. Конечно, есть что-то приятное и обнадеживающее в зеркальном отражении, так что выработайте в себе привычку копировать то, что видите – с этого все и начинается.
Аналогии
Еще один проверенный способ мгновенно настроиться на волну собеседника и говорить на его языке – стать экспертом по аналогиям.
Метафора – фигура речи, которую используют для сравнения, однако я советую использовать метафоры как инструмент для выстраивания тесной связи, создания душевной близости и взаимопонимания.
Допустим, вы пытаетесь объяснить техническую концепцию и сравниваете ее с ударом бейсбольной битой. Можно использовать аналогии для упрощения и приспособления специфического контекста к пониманию неподготовленного собеседника.
