К примеру, вы объясняете что-то простое, но совершенно неожиданное – допустим, как вы относитесь к браку. Здесь тоже можно использовать аналогии, чтобы люди поняли вашу точку зрения, причем так, чтобы симпатизировали вам.
Не забывайте, что люди далеко не всегда понимают вас, тему разговора и ваши чувства. Поэтому привыкайте чаще использовать аналогии и метафоры, которые помогут вам сформулировать свои мысли так, чтобы другие поняли их.
Это может быть довольно просто: «Понимаете, это как…» или «Это как Х, только без Y…» Обозначьте смысл и значимость для слушателя, чтобы он лучше понял ваши эмоции. Аналогии – это не случайные уточнения в завершение фразы – подчеркните их в разговоре и обсудите для лучшего понимания.
Аналогии – это эквивалент копирования позы человека. Только вместо схожего физического положения вы используете схожий ментальный контекст, а это намного глубже. В целом аналогии – простой способ скорректировать и персонализировать вашу мысль и эмоции в разговоре с разными людьми.
Говорить на их языке
Постарайтесь говорить на языке собеседника. Используйте его термины. Войдите в его вербальную зону комфорта, и пусть он чувствует себя как дома.
Не забывайте, что у каждого свой опыт, свое прошлое. Все мы выросли в совершенно разных контекстах, и этот контекст формирует и наше мировосприятие, и вербальную зону комфорта. Если хотите действительно эффективно разговаривать с людьми, нужно быстро распознавать их контекст. И это далеко не всегда связано с тем, что вы видите, чаще ответ следует искать в том, как люди воспринимают себя.
Думаю, наглядный пример поможет понять этот принцип: представим, что вы разговариваете с человеком, у которого ярко выраженный британский акцент.
Ему будет приятнее разговаривать с тем, у кого тоже британский акцент и кто использует характерные слова в каждом предложении, или с тем, кто понятия не имеет, как важны для любого британца эти слова, и вообще с трудом понимает британский акцент?
У каждого из нас есть своя зона комфорта – и это не делает нас ксенофобами, замкнутыми или исключительными людьми. Это естественное явление, результат воспитания. Найти зону комфорта собеседника – практически то же самое, что использовать зеркальное отражение, за исключением того, что в данном случае вы говорите на его языке, а не просто копируете его.
Понаблюдайте за выбором слов, за употребляемыми собеседником жаргоном, просторечиями, за диалектом, на котором он говорит. Если использовать в своей речи слова собеседника, это окажет сильнейшее воздействие на то, как он вас воспринимает. Вы сразу же выделитесь на фоне остальных и встанете на один уровень с ним. Если ему не придется «переводить» термины (как для других людей), которые он использует, в какой-то степени для него это облегчение. Задача непростая на самом деле потому, что иногда в разговоре не так уж и велик специфический словарный состав, за который можно зацепиться и отразить его в речи. Если удастся создать такое впечатление, что человек разговаривает с соседом, с которым вырос, это победа. Главное – чтобы людям было комфортно.
Достаточно небольшой предварительной подготовки, чтобы выяснить контекст и комфортную зону людей, до того как разговаривать с ними. К примеру, можно спросить у своих друзей, где вырос этот человек или какие у него хобби. Вооружившись этими знаниями, можно вставлять в разговор фразы и словечки, связанные с его родным городом или с его хобби, и в мгновение ока растопить лед и встать на один уровень с ним.
К примеру, если вы узнали, что человек вырос в деревне и его любимое хобби – лыжи, можно использовать деревенские словечки, обсудить особенности ухода за домашним скотом, использовать аналогию или метафору про горнолыжные подъемники и склоны. Наверняка ваш собеседник просияет от радости, как только увидит, что вы понимаете его.
В качестве примера самовосприятия представьте авторитетного юриста, партнера юридической фирмы, который зарабатывает по нескольку миллионов долларов в год. Если он обожает деревенскую жизнь и ручной труд и рассказывает вам только об этом, значит, именно на этом языке он говорит. Даже если на самом деле он настоящий городской житель, его сердце и мысли в деревне. Общайтесь с ним так, как предпочитает он, и говорите на том языке, который ему привычен.
Только не перегибайте палку.
К сожалению, все мы знаем такие примеры. Вспомните политиков, которых показывают по телевизору. Они неуклюже пытаются разговаривать, как избиратели, к которым они обращаются, – причем зачастую с уморительными результатами. Представьте 50-летнего юриста, который обращается к 15-летнему подростку и использует сленг, на котором, как ему кажется, говорят подростки. Или представьте своих собственных родителей, которые пытаются быть в курсе всех акронимов, сленга и выражений из интернета.
Если разговаривать на языке человека, он сможет быть на сто процентов самим собой. Ему не придется натягивать маску или строить из себя неизвестно кого, чтобы добиться вашего признания и понимания.
Глава 10
Грубейшие ошибки
«Ты сам не осознаешь, какое впечатление производишь на женщин»
Вы уже получили немало советов и рецептов, как можно превратить в привычку позитивное поведение.
Хотя все они важны, и ни одни из них нельзя назвать лучше других, важно также избегать грубейших ошибок, которые мы обсудим в этой главе. Иногда избегать плохих привычек и отталкивающего поведения не менее важно, чем проявлять позитивные навыки.
Людей больше мотивирует уклонение от боли и неприятностей, чем поиск наслаждения. То есть неважно, какой вы фантастически обаятельный человек – если вам присущи одна-две отталкивающие привычки, вас будут избегать как чумы и друзья, и коллеги.
В этой главе вы найдете советы по более гладкому и бесконфликтному общению, а также рекомендации, способные помочь вам превратиться из человека, которого все сторонятся, в человека, об общении с которым все мечтают.
Отпусти, забудь
Я назвал этот феномен «полицией убеждений».
Вы ревностный сотрудник полиции убеждений, если:
1) у вас непреодолимая потребность всегда быть правым;
2) вы не выносите, когда люди не соглашаются с вами или придерживаются иного мнения;
3) ваше мнение – истина в последней инстанции;
4) вы, как одержимый, навязываете свои мысли другим людям.
Знакомо? Сотрудник полиции убеждений вполне может быть нормальным и даже обаятельным, но если он столкнется с тем, что ему не нравится, или почувствует потребность исправлять чужие «ошибки», то ближайшие десять минут вы будете говорить только об этом.
