Когда человек говорит, он хочет, чтобы его воспринимали определенным образом. Он также хочет получить определенную реакцию. Поэтому, подтверждая обоснованность сказанного, вы даете ему именно такую реакцию и как бы говорите: «Да, я согласен с вами. Вы именно такой человек». К примеру, парень, который хвастается своим автомобилем, хочет услышать: «Надо же, у тебя потрясающая машина, и ты столько труда в нее вложил, что заслуживаешь восхищения».
Писатель Пол Форд дает любопытный совет. Когда знакомитесь с человеком, спросите, чем он занимается. Затем добавьте: «Надо же, это ведь очень тяжело». И действительно, большинство людей считают, что у них тяжелая работа. По сути, что-то тяжелое есть в любой работе, так что нельзя назвать это убеждение ложным. Если вы показываете, что считаете его работу тяжелой, вы тем самым сближаетесь с этим человеком и также показываете ему, что у вас с ним схожее мнение. Эта простая фраза подтверждает обоснованность львиной доли его личных соображений и соответственно дает повод гордиться собой. Более того, она позволяет человеку открыться, так как жалоба – простой способ дать выход своим эмоциям.
Много раз в этой книге я отмечал, как важно радовать людей. Это еще одна форма подтверждения обоснованности, не так ли? Добиться этого легко, достаточно внимательно слушать и позволить человеку почувствовать себя умным.
Делайте заметки, когда слушаете. Так вы продемонстрируете, что вам действительно важно каждое слово и вы цените то, что вам рассказывают. Или пообещайте, что запишете сказанное чуть позже. Понятно, что обычно записывают только ценную информацию – а ведь так приятно быть источником такой информации.
Кроме того, можно сделать комплимент. К примеру, если человек рассказывает о своих недавних достижениях на научном поприще, можно сказать: «Надо же, наверняка ты потратил много сил и времени на исследования! Молодец!» Отмечая хорошие качества человека и делая комплимент на основе сказанного, вы делаете ему приятное.
Один из способов признать обоснованность – попросить собеседника дать совет или высказать свое мнение. Спросите, что он думает о вашей работе, прежде чем сдать ее. Или скажите: «Кажется, вы разбираетесь в жизни. Может, посоветуете, как мне наладить отношения с моей девушкой?» Возможно, вам не хочется беспокоить человека, но на самом деле люди обожают давать советы. Они кажутся себе авторитетными и мудрыми, словно вы видите в них лидеров. Хорошо бы попросить совета относительно того, в чем они считают себя настоящими экспертами, потому что это высшая форма подтверждения их навыков и знаний.
Позже можно добавить доказательства того, что вы действительно последовали совету. К примеру, сообщите человеку: «Я последовал вашему совету по поводу моей девушки, и знаете что? Мы помирились, и сегодня она прислала мне такую милую SMS’ку». Нет ничего более вдохновляющего, чем видеть положительные результаты вашего совета.
Наконец, когда вы замечаете небольшие детали в ходе разговора, это подтверждает ваше внимание. А внимание говорит об уважении, так что это простой способ польстить человеку. Постарайтесь запомнить незаметные мелочи или такие детали, как даты и факты из личной жизни. Позже вы могли бы упомянуть их в разговоре, чтобы показать, что потрудились быть внимательным и запомнить их. Ваш собеседник наверняка оценит, как этот разговор важен для вас, и почувствует, что его слова имеют вес.
К примеру, даже если вы вспомните такую мелочь, как то, что ваш собеседник не любит сэндвичи с майонезом, это будет иметь большое значение. Когда вы вместе отправитесь обедать и он сделает заказ, вы можете добавить как бы невзначай: «Без майонеза, да?»
Слушать с намерением
Как общее правило, я стараюсь слушать намного чаще, чем говорить. Потому что мне нравится не только слушать людей, но и давать им пространство в разговоре. Пространство – это возможность говорить без страха, что сейчас вас перебьют или вы не успеете высказаться. По моим наблюдениям, люди разговаривают более свободно и охотно, если дать им пространство.
Перечислим (в произвольном порядке), что людям нравится в общении: когда им весело, когда они могут высказаться и поделиться наболевшим, когда они смеются и узнают что-то новое.
Заметили тенденцию? Если мы не заняты тем, что слушаем что-то интересное и ценное для нас, то мы предпочитаем рассказывать о своей жизни и делиться мыслями. Подумайте, что вы чувствуете после общения, если вам не удалось выговориться и пространство полностью захватил другой человек.
Наверняка шея болит от постоянного кивания, и у вас такое ощущение, что вы побывали на лекции. Вы чувствуете себя обделенным вниманием. Теперь представьте сценарий, где вам дали все необходимое пространство и у вас была внимательная публика. Чувство останется совершенно другое, и именно такое чувство вы должны стремиться внушить людям, слушая их с намерением.
Чтобы стать общительным и приятным человеком, нужно слушать намного больше, чем говорить. К сожалению, невозможно, чтобы все, что выходит из вашего рта, было увлекательным и потрясающим, поэтому дайте другим возможность высказаться – это улучшит их самооценку, а также отношение к вам.
Здесь следует сделать серьезную оговорку: чтобы научиться слушать, недостаточно давать пространство и отказываться от своей очереди говорить. Согласно распространенному мнению, чтобы выслушать человека, достаточно замолчать и дать ему высказаться. Хотя в некоторой степени это действительно так, картина неполная. Это называется пассивным слушанием. Вашему собеседнику может показаться, что он разговаривает со стеной.
Активное слушание – ключ к подтверждению обоснованности. Выговорить даже сложно, но на практике все намного проще. Нужно слушать с четким намерением.
Допустим, кто-то говорит: «В прошлые выходные я ездил кататься на лыжах, но никакого удовольствия не получил». Пассивное слушание – это когда вы отвечаете «круто», или «гм», или просто выслушаете и помолчите.
Активное слушание и слушание с намерением выглядит примерно так:
• «Не получил удовольствия?..» (Повторить последнюю фразу).
• «То есть ты остался недоволен поездкой?» (Перефразировать сказанное).
• «Видимо, ты собирался здорово провести время, но что-то пошло не так или чего-то недоставало?» (Резюмировать мысли и положение собеседника).
Когда читаешь такое в книге, кажется, что будешь походить на попугая или робота. Активно слушать – это просто повторять сказанное? И чем это поможет?
Поможет, потому что люди слышат в этом намного больше, чем простой повтор. Они слышат, что вы используете их слова в новом предложении, а это демонстрирует, что вы слушали внимательно. Они видят, что вы с интересом следите за их мыслью. Нужно показать, что вы понимаете их, и копнуть глубже.
Главное, что чем активнее вы применяете этот принцип, тем больше людям захочется общаться с вами и вести разговор на более глубоком уровне. Можно буквально чередовать три типа фраз в течение целого часа и удивленно наблюдать, как люди раскрывают вам душу, объясняют, обосновывают свою точку зрения и засыпают деталями.
