• За опт
• Накопительная
• К событию
• За запуск товара
• За нал/безнал
• За первую покупку
• Сезонная
• Trade-in-скидка
• Экспортные скидки
• Дилерские скидки
• За ускорение оплаты
• Верному покупателю
• Купонная
• Вертушка
Как видите, вариантов скидок очень много. имея весь этот арсенал, проще выторговать что-то для себя.
8 стратегий, как получать скидку:
1) Это дорого (относительно)
2) Это новый товар, высокие риски, непонятно как будет продаваться
3) Такая цена не позволит нам конкурировать на полке с конкурентами
4) Конкурентам предлагается аналогичная продукция со скидкой 15–18%
5) Озвученные вами преимущества не стоят той разницы в цене (конечный потребитель не поймет разницу в толщине…)
6) Если будет скидка — сможем увеличить объем закупок у вас в 2, 3 раза
7) Стратегия «вообще откажемся работать либо по низкой цене»
8) Удержанием старой цены вам необходимо компенсировать старые промахи
Мотивы
Не забывайте о мотивах. Любой продавец, поставщик это человек. И неплохо учитывать весь спектр мотивов и обращаться к одному или нескольким
В общем:
— просите чаще
— просите настойчивее
— будьте более изобретательны в аргументах. И будете получать самые лучшие условия.
ЗАДАНИЕ
1) Проведите переговоры по модели 6 ступеней
2) Выберете не менее 3-х видов скидок и попросите о них у своих действующих поставщиков в течение ближайшего квартала.
Глава 13. Обратный маркетинг: создаем будущее в отношениях с поставщиком уже сегодня
В этой главе мы с Вами разберемся в сути обратного маркетинга, в том, как его использовать на пользу закупок в Вашей компании.
Основные стратегии развития поставщиков
1. Стимулирование конкуренции:
— Постоянная работа с несколькими поставщиками
— Распределение объемов
— Постоянная установка «планки» — по какому критерию поставщику нужно улучшить работу
— Регулярные конкурсные отборы, тендеры
2. Комплексная оценка, сертификация:
— Использование собственной методики оценки
— Долгосрочное действие данной методики
— Ее постоянное улучшение
— Транслирование всем поставщиком данных критериев (в том числе и потенциальным)
3. Точечное развитие:
— Локальные задания поставщикам, направленные на улучшение конкретных показателей деятельности
4. Непосредственное участие в деятельности поставщика:
— Оценка контрактов
— Анализ материалов
— Принятие участия в стратегических сессиях компании
— Инвестиции в деятельность поставщика
— Покупка доли акций
— Участие в аутсорсинге и инсорсинге персонала
— Обучение сотрудников
5. Совместные проекты:
— Ведение совместных разработок, R&D
6. Реактивная стратегия:
— Заказчик озвучивает поставщику свои планы и ждет его предложений по участию в достижении стратегических целей (оптимизация материалов, удешевление проектов, сокращение сроков и т. п.)
С помощью этих мер можно существенно повышать эффективность взаимодействия с поставщиками и видеть от них больше отдачи:
• Заказы альтернативным поставщикам, чтобы создать ситуацию соревновательности среди действующих поставщиков.
• Оценочный анализ производительности поставщиков.
• Повышение требований к продуктивности поставок.
• Поощрение наградами и общественным признанием самых лучших из поставщиков.
• Готовность содействовать существующему и будущему бизнесу поставщиков при условии улучшения эффективности их работы.
• Обучение и тренинги персонала фирм-поставщиков.
• Деловые визиты представителей фирмы-покупателя «на дом» к поставщику.
• Создание объединенных команд, чтобы уменьшить траты и убытки поставщиков и помочь в решении актуальных проблем.
• Интегрированные «дорожные карты» (планы скоординированных действий).
• Доступ к автоматизированным системам проектирования CADCAM.
• Финансовая поддержка — поставщики могут пользоваться скидками от объемов поставок, получать специальные ссуды и займы или предоплату.
Развитие партнерства основывается на следующих направлениях:
• Нормы активности специалистов отдела закупок по отношению к поставщикам
• Индекс стратегического развития поставщика (ИСРП)
• 3 правила: требовательность, контроль, постоянное развитие
• Требования поставщиков к Вам (Вашей Компании)
• Ценности Компании: как они помогают в развитии поставщиков (партнёров)?
• Показатели эффективности работы с поставщиками
• Стратегии дальнейшего развития и совершенствования навыков
• Систематизация навыков управления закупками
• Как развивать (совершенствовать) навыки самостоятельно?
• Технология развития нового навыка в любой сфере
Теперь переходим к сути обратного маркетинга.
Как правило, у компаний, которые поставляют Вам продукцию, маркетинг строится по одному из принципов:
— Ориентация на производство
— Ориентация на сбыт
— Ориентация на продукт
— Ориентация на потребителя
В этих условиях работаете Вы, работают Ваши поставщики:
• Происходит сокращение числа субподрядчиков.
• Более короткие жизненные циклы продуктов заставляют сокращать время поставки продукта на рынок (точно в срок).
• Ужесточаются требования к субподрядчикам (продукт всегда должен быть в наличии). Кроме того, фирмы требуют от поставщиков прохождения сертификации. Те, кто не удовлетворяет этим требованиям, могут быть исключены из рассматриваемого списка поставщиков.
