Кстати, вот такое четкое и подробное описание задач проекта и составление постатейного бюджета – полезная практика и для вас в том числе. Я по себе знаю, как сложно бывает сходу рассчитать и назвать стоимость проекта, даже если что-то подобное я уже делала. Поэтому я всегда расписываю задачи сначала для себя, а потом для клиента. И часто оказывается, что первая пришедшая в голову цена слишком низкая, потому что задач по проекту больше, чем казалось на первый взгляд. Чем подробнее вы расписываете бюджет предстоящих задач, тем доскональнее вы понимаете ценность своих услуг и тем лучше сможете донести ее потенциальному клиенту.
Возражения и сомнения
И даже несмотря на подробное расписывание задач, заказчики не всегда соглашаются на предложенные цены. Иногда с такими нужно сразу расставаться: например, когда они говорят, что такая работа стоит в 5–10–100 раз дешевле, чем вы указали. С такими людьми нет смысла что-то обсуждать и договариваться: они изначально не уважают вас и ваше время, для них нет понятия взаимовыгодного сотрудничества и деловой этики. Поверьте опыту множества фрилансеров: если возникают проблемы со второй частью оплаты, клиент хамит, шантажирует и манипулирует, значит, на этапе переговоров звучали фразы про завышенную цену.
Обратите внимание: не «мне дорого», а «вы завышаете цены». Одно дело, когда заказчик понимает, что у него нет денег на услуги специалиста вашего уровня, и совсем другое – когда пытается обесценить ваш труд и манипуляциями выбить большую скидку. Помните про разделение ответственности!
Если же клиент выражает сомнения в справедливости цены, при этом не пытается вас как-то обидеть, а всего лишь хочет разобраться, почему услуга стоит столько, вы можете найти удобные для обеих сторон варианты. Например, когда заказчик мне пишет, что моя услуга по ведению блога стоит дорого для него, но при этом он пришел сам и явно заинтересован в работе именно со мной, я предлагаю альтернативы: у меня есть услуги, которые стоят дешевле и при этом принесут ему почти столько же пользы. Обычно это аудиты и консультации, разработка стратегии и контент-плана. Это очень похоже на те три пакета услуг, которые мы рассматривали выше: когда в стандартном и премиум-пакете предлагаются комплексная услуга и бонусы, а в минимальном – основа, с которой клиент потом сам работает. В примере с лендингом это текст, который клиент сам потом верстает на Тильде, в случае с ведением блога – контент-план и стратегия продвижения, по которой клиент движется сам и сам пишет статьи по плану (или отдает другим копирайтерам). В итоге вы себя избавляете от рутины, а клиент экономит деньги, получая ту же ценность.
Кстати, консультации и аудиты – это те услуги, которые чаще всего остаются у опытных фрилансеров, открывших собственный бизнес или выбравших какую-то другую фултайм-работу. На операционку, то есть работу руками, у них уже не остается времени, а клиенты продолжают приходить – и их можно продолжать консультировать, делясь своим опытом за деньги.
А еще это хороший трамплин для перехода к следующим услугам, поэтому предлагайте консультации и аудиты всегда, когда клиент не готов платить сразу за всю услугу (при условии, что в вашем виде деятельности есть возможность их проводить).
Есть еще одно возражение, к которому зачастую прибегают заказчики: почему ставка фрилансеров выше, чем ставка среднего офисного сотрудника? Теперь вы знаете, почему так, и можете донести это до заказчика: потому что ему не придется платить за вас налоги и взносы (а по закону он обязан это делать, заказав услугу у физлица, которое не оформлено как ИП или самозанятый), оплачивать рабочее место, отпуска и больничные. К тому же услуги фрилансера, как правило, значительно выгоднее услуг агентства, у которых наценка значительно выше – за маркетинг, содержание других сотрудников и офис. Можете привести пример стоимости похожей услуги у любого агентства и наглядно продемонстрировать клиенту, что работа с вами сэкономит бюджет в два-три раза. Главное, все это доказывать не с пеной у рта, а спокойно, вежливо и доброжелательно.
Помните: вы с клиентом на равных, вы оба заинтересованы в продуктивном и долгосрочном сотрудничестве, а значит, и общаться нужно со взаимным уважением друг к другу, даже если возникают сомнения и недопонимания. Мы все имеем право задавать вопросы, которые нас волнуют, – и заказчик про ваш опыт, портфолио и цены, и вы про намерения и планы заказчика.
Используйте фразы «работая со мной, вы экономите…», «заказывая эту услугу у меня, вы получаете…». Обязательно в одном предложении связывайте вашу услугу и выгоду, экономию, бонусы, которые получит заказчик. Это тонкие психологические моменты, которые влияют на общее впечатление от вас и ваших сообщений (или сказанных в разговоре слов), поэтому отнеситесь к ним со всей серьезностью. Именно умение найти подход к клиенту и вести переговоры на основе взаимоуважения помогало мне получать высокобюджетные и сложные проекты в 19 лет, когда у меня в портфолио было всего три-четыре работы.
И последний этап переговоров: окончательное принятие решения заказчиком. Здесь есть тонкое место, которое может сыграть против вас, и это место – память. Да, заказчики, которые ведут свой бизнес или работают с множеством людей, могут банально забыть про вас, даже если вы им понравились, и они действительно хотят с вами работать!
Дело в том, что далеко не все проекты горящие и «нужны вчера». Порой заказчики ищут фрилансеров неспешно, выбирают, берут на заметку и никуда не торопятся. И даже те, кто в субботу ночью капсом пишет «НАМ СРОЧНО НУЖЕН ЭТОТ МАКЕТ!», могут до среды не отвечать на сообщения с присланным готовым макетом, а потом отмахиваются, мол, проект затянулся, начальник долго согласовывал, и тому подобное. Действительно срочные проекты на моем веку встречались крайне редко, к тому же я стараюсь не работать с ними, потому что знаю, что выполнение проекта может непредсказуемо затянуться по вине обеих сторон. И вся эта срочность на деле выливается просто в желание сделать что-то побыстрее.
Допустим, вы хорошо пообщались с заказчиком, цена его устроила, и он обещал написать вам чуть позже, когда начнется работа над проектом. И вы сидите и ждете: день, два, неделю, а заказчик все не пишет. Новички в этом случае думают, что он выбрал кого-то другого, и забывают про проект. Но это совершенно неверная стратегия! О себе нужно обязательно напоминать! Даже у меня как у заказчика такое было не раз: я просто тонула в текущих задачах и могла начать работу над обозначенным специалисту проектом через неделю, а то и две. И часто я благодарю фрилансеров, которые сами о себе напоминают.
Точно такая же ситуация возникает у сотен других предпринимателей, менеджеров и маркетологов. Их молчание не означает, что они не хотят с вами работать, скорее всего, они просто закрутились в делах и будут рады, если вы о себе напомните.
В продажах этот способ тоже нередко работает. Например, я веду переписку с менеджером о покупке курса, а потом меня отвлекает звонок. После разговора уже пора обедать, затем снова дела, а вечером уже не хочется думать ни о каком обучении, вечернее солнце манит погулять и подышать свежим воздухом после долгого рабочего дня. И я буду безмерно благодарна менеджеру, если он перед стартом курса напомнит мне, что я хотела его купить, – иначе я бы пропустила интересующее меня обучение.
