Говоря о нестабильности, я всегда думаю вот о чем. Представьте агентство или студию, которые оказывают определенные услуги, допустим, рекламные. Как они действуют?
✓ Ищут клиентов.
✓ Заключают договор.
✓ Получают предоплату или постоплату.
✓ Выполняют и сдают проект.
✓ Продолжают искать клиентов.
На что это похоже? Правильно – на фриланс! Так почему же агентства ассоциируются с бешеной, даже избыточной загруженностью, а фриланс – с нестабильностью, хотя рабочий цикл у них абсолютно идентичен?
Дело в подходе, скажу я. Дело в сотрудниках, скажете вы! И будете отчасти правы. Но обо всем по порядку.
Подход агентств – бизнесовый. Они понимают, что никто, кроме них, заказы им не найдет. И они используют все возможные методы привлечения клиентов: отклики на фриланс-проекты (да, агентства тоже сидят на биржах фриланса!), активная рассылка потенциальным клиентам, нетворкинг, реклама разных видов и форматов, контент-маркетинг и PR. После получения и выполнения заказа агентства стараются удержать заказчиков, предлагая им новые услуги, потому что привлечение новых клиентов обходится гораздо дороже, чем удержание существующих. Также они стремятся качественно и в срок выполнить проект, соблюсти все условия, прописанные в договоре, и предоставить необходимую отчетность клиенту.
Все это может делать и фрилансер. Единственное отличие от агентства – это количество рук. У фрилансера их всего две, а у агентства пара десятков. Как решать эту проблему?
Первый вариант: вы можете нанять агента для поиска заказов и платить ему процент или фиксированную цену за приведенного клиента. Находить их можно в чатах и профессиональных группах, так и называя свою вакансию – агент по поиску заказов или менеджер по продажам услуг.
Второй: договаривайтесь со специалистами смежного направления. Если вы верстальщик, скооперируйтесь с дизайнером и передавайте друг другу клиентов: один делает дизайн, другой верстает сайт с этим дизайном. Копирайтер может сотрудничать с разработчиком сайтов, чтобы наполнять готовый сайт качественным продающим контентом. Позже можно объединиться и сделать собственное маленькое агентство, а на остальные услуги и мелкие задачи нанимать помощников. Я знаю минимум три агентства, состоящих всего из двух людей (остальные работают с ними как подрядчики на фриланс-основе), и сама начинала с того, что позиционировала себя как студию, нанимая фрилансеров под каждый проект отдельно.
Альтернатива – договориться с менеджерами по продажам услуг агентств, оказывающих смежные услуги (важно, чтобы вы не были конкурентами, иначе им не будет смысла вас рекомендовать). Они продают разработку сайтов, а вы, например, настраиваете рекламу – получается отличный и выгодный клиенту союз. Пообещайте менеджеру фикс за каждого пришедшего клиента и не забывайте ему вовремя платить, тогда сотрудничество будет долгим и продуктивным.
В дальнейшем вы, возможно, вырастете до агентства, однако нет ничего плохого в том, чтобы оказывать услуги в одиночку. Главное, помните, что без сети контактов, без налаженных партнерств расти и получать более дорогие заказы будет сложно. Начните выстраивать такую сеть сейчас, и через пару лет, если остальные способы себя исчерпают, у вас уже будет понимание, откуда получить новые заказы.
Мы плавно подошли к теме «Как вообще искать заказы?». Первые год-два я рекомендую использовать эти источники клиентов:
1. До трех крупных бирж фриланса,
2. До четырех лучших каналов и до 3 чатов в Telegram,
3. До пяти групп в Facebook и Вконтакте,
4. Один-два сайта с вакансиями (два есть смысл использовать, если вы ищете также зарубежных клиентов, для русскоязычного пространства достаточно одного самого крупного).
Много? Конечно! И так и должно быть. Не думайте, что вы будете мониторить пару каналов в Telegram и получите сразу десяток заказов. Поиску проектов нужно уделять один-два часа в день, особенно в первые месяцы. Совсем не искать можно будет только в те «жирные» периоды, когда заказы будут расписаны на месяц вперед, у опытных фрилансеров это происходит через пару лет активной работы.
Новички часто задают вопрос, на сколько проектов откликаться. Я рекомендую вообще не считать. Если вы смогли запомнить, сколько проектов вы сегодня охватили, значит, этого недостаточно – нужно больше. В самом начале я откликалась каждый день на 20–30 проектов, и это только с утра – потом в течение дня оставляла еще несколько ответов. Благодаря такой активности проект я получала уже через два-три дня. Сейчас за счет выстроенной сети контактов и личного бренда специалиста мне уже не нужно активно откликаться – достаточно написать в своих соцсетях, что я готова взять новый проект в работу.
Первое время будет тяжело уделять столько времени поиску проектов, пустым переговорам, которые ни к чему не приведут, выполнению тестовых заданий и отсеиванию неадекватных клиентов. Но это того стоит: вы получите представление о том, чего хотят клиенты, чего они боятся, о чем думают и по каким критериям выбирают фрилансеров; поймете свой лимит – сколько проектов вы можете вести одновременно, когда пора притормозить с откликами или, наоборот, ускориться; определите самые выгодные источники заказов.
Обязательно ведите таблицу клиентов: откуда пришел, какой проект дал, сколько заплатил, что вы ему допродали.
Так вы сможете определить, на что стоит тратить времени больше, а что вам не нужно совсем. Например, может оказаться, что все ваши клиенты сидят в Telegram, и тогда вместо Facebook можно будет сосредоточиться только на Telegram-чатах и каналах; или, наоборот, самые дорогие заказы будут приходить с Линкедина, а остальные источники окажутся по нулям. Без учета, по наитию это понять сложно.
И не спешите делать выводы: поработайте хотя бы три-шесть месяцев и корректируйте стратегию только после этого. Первый месяц точно не даст вам объективной картины.
Отклики на проекты
Чтобы заказчик выбрал именно вас, нужно привлечь его внимание с первого «касания» – то есть с первой вашей виртуальной встречи. Такой встречей будет ваш отклик на проект или вакансию.
Чуть раньше мы разобрали, как писать текст о ваших услугах, основываясь на позиционировании и потребностях клиента. Здесь работают все те же правила, разве что нужно добавить релевантности – то есть соответствия вашего отклика описанию проекта.
Внимательно читайте описание проекта: что нужно сделать? Какая тематика? Какой требуется уровень? Привлекает ли заказчик новичков? Куда нужно ответить – в комментариях, на почту или в личку? Нужно ли указать что-то конкретное, ответить на вопросы заказчика?
Почему-то некоторые фрилансеры не утруждают себя чтением полного описания проекта и отвечают заранее заготовленными шаблонами, что резко снижает шансы получить проект. Заказчику приходит несколько десятков, а иногда и сотен откликов, и поверьте, он не будет разбираться с каждым.
