Опять же, если на этом этапе клиент молчит день-два, не стесняйтесь снова напомнить о себе. Если заказ не срочный, менеджеры и предприниматели зашиваются в других делах и забывают о формальностях вроде оплаты фрилансеру или заполнения брифа.
«Марина, я подготовила бриф, заполните его, и я приступлю сразу после оплаты. Так мы сэкономим время».
«Да, спасибо! Высылаю договор. Сможете приступить сегодня? Оплатить сможем в пятницу».
Скользкий момент: никогда нельзя соглашаться на работу без предоплаты, хотя бы частичной, даже при наличии договора. Это на 100 % касается новых клиентов, для постоянных можно иногда делать исключения.
«Марина, давайте тогда разобьем оплату на части? Совсем без предоплаты я не работаю. Вы можете отправить 2000 сейчас и оставшиеся 4000 после согласования подробного плана статьи».
«Ладно, что-нибудь придумаем. Бриф заполню к вечеру».
Марина заполняет бриф, вы высылаете номер карты, куда перевести деньги, и клиент находит способ внести предоплату. Вы уже распечатали, подписали и отсканировали договор, отправили его Марине на почту и теперь изучаете бриф.
Марина пишет вам в девять вечера:
«Бриф заполнила».
Ваш рабочий день окончен, и вы имеете полное право прочитать это сообщение утром, когда приступите к работе. Но если неотвеченные сообщения все же едят вам мозг, напишите:
«Спасибо! Завтра все изучу».
По ходу изучения у вас появились вопросы, вы их записали, часть задали Марине, часть оставили для созвона с экспертом. Если следующий день – суббота и это ваш выходной, напишите после обсуждения вопросов:
«Марина, план наметила, в понедельник созвонюсь с экспертом и буду собирать статью. По выходным я не работаю, так что скину вам тезисный план уже в понедельник к обеду. Хороших выходных!».
Здесь важно вежливо обозначить границы вашего рабочего времени, не позволять их нарушать, но при этом заранее оповещать клиента о том, когда он получит работу. В идеале сообщать ему о том, что вы не работаете по выходным (и когда они будут) перед началом сотрудничества или спрашивать: «Вы ознакомились с условиями работы на моем сайте?», чтобы получить подтверждение: «Да, меня все устраивает» или разойтись в случае, если заказчику нужен человек, который все сделает в ночь с субботы на воскресенье.
Дальше – специфика работы копирайтера, и сейчас мы не будем на ней останавливаться. Давайте посмотрим, как говорить о второй части оплаты:
«Марина, здравствуйте! Выслала вам на почту доступ к документу с подробным планом статьи. В ней я тезисно по следам разговора с экспертом записала, о чем пойдет речь, указала, где будут прямые цитаты, осталось дополнить ее фактами, примерами и связующими элементами. Как и договаривались, жду вторую часть оплаты – 4000 рублей, а пока работаю над завершением статьи. Думаю, завтра утром уже пришлю готовый вариант и буду ждать ваших комментариев и пожеланий».
Залог спокойных нервов и адекватного общения с клиентом – твердая, но вежливая позиция по поводу денег. Именно эта тема является самой тонкой и уязвимой для фрилансеров, именно из-за нее происходит большинство конфликтов, поэтому свою позицию нужно обозначить сразу. Не демпинговать, не юлить, не делать вид, что деньги вам не нужны. Вы продаете свои знания и свое время, вы работаете ради того, чтобы жить так, как хотите и получать столько, сколько хотите, и вы имеете полное право ожидать честной оплаты. Не слушайте разговоры про «бесценный опыт», его вы можете получить и вместе с хорошими деньгами. Помните об этом.
После сдачи статьи и внесения правок проект будет завершен, Катя вышлет Марине акт, обе стороны его подпишут и закончат сотрудничество. Помните, что если правок слишком много или они требуют полного изменения проекта, об этом нужно сообщить:
«Эта правка займет примерно два часа – придется заново погрузиться в тему и, скорее всего, еще разок созвониться с экспертом, так как изначально тема заявлена не была. Можем оставить так или дополнить, но с доплатой в 1000 рублей».
Так вы даете клиенту возможность выбрать, какой вариант ему подходит больше и что он хочет получить в итоге. Иногда оказывается, что правки, действительно, излишни, а иногда они тянут на отдельный проект – что для вас несомненный плюс, потому что можно предложить взять его реализацию в качестве следующей задачи.
Когда статья сдана и акт подписан, здорово закинуть удочку на будущие проекты:
«Марина, есть ли еще задачи по статьям? Вижу, что вы развиваете свой блог и соцсети, мы можем договориться на пакетную услугу, это на 30 % дешевле, чем заказывать по одной, я так работаю с … (название компании). Это стоит 35 000 рублей в месяц, в цену входит восемь статей: написание, верстка в вашем редакторе и публикация, по две в неделю + бонусом подводки к статьям для соцсетей».
«Интересное предложение, мы еще не думали над этим. А почему такая скидка?)».
«За счет объема: если вы гарантируете загрузку статьями на месяц и оплачиваете вперед, то я не трачу время на поиски проекта и не учитываю его и прочие фрилансерские издержки в расчете цены. Вы получаете скидку как постоянный клиент».
«Хорошо, поняла. Значит, на качество это не влияет:) Я обсужу с руководством, правда, контент-план мы еще не составляли, хотим потестировать те статьи, что есть. Вы помогаете с темами?».
«Марина, у меня есть шикарная услуга на такой случай: за 5000 руб. я проведу анализ ЦА, изучу ваших конкурентов и составлю КП на 30 тем. А вы их сможете использовать в блоге и даже в соцсетях в разном виде – я плюсом к разработке плана скажу, как эти темы разбить и адаптировать. Обычно штук 50 получается. Хотите? Если да, мне нужен небольшой созвон с вами минут на 30 и два дня на разработку плана».
«Отлично, давайте! А в каком виде будет план?».
Дальше снова специфика, и здесь важно одно: детализированность ответов. Не скупитесь на общение, развернуто объясняйте клиенту, что вы ему дадите и что он получит за свои деньги. Чем больше он будет знать о вашей услуге, тем меньше у него будет сомнений и тем сильнее желание заказать ее. А дальше все стандартно: договор, предоплата, брифинг, сдача работы, предложение новой услуги.
Если вы все делаете правильно, общаетесь уверенно, доброжелательно и с искренним интересом к работе, поверьте, заказчики будут с большим удовольствием возвращаться к вам снова и снова. И ваша задача – поддерживать в себе этот огонь, любовь к своему делу и любопытство, которые помогают идти вперед и сворачивать горы.
Глава 10
Юридические аспекты и отчетность
Как вести деятельность на фрилансе легально и, главное, юридически себя защитить? Если хотите быть уверенными в своем договоре и ведении деятельности на 100 %, дополнительно проконсультируйтесь с юристом и бухгалтером, а эта глава поможет вам задать правильные вопросы и понять, что вообще нужно учитывать при работе с клиентами.
