Добавляется и субъективный фактор: вам тяжело оценить свои достижения, потому что вы смотрите на них изнутри. Когда вы оцениваете проект заказчика, у вас нет предвзятости к нему, нет личного участия, даже если проект вам очень нравится (или наоборот). Чаще всего вы воспринимаете чужие проекты через цифры, факты, анализируете и сравниваете их с конкурентами по понятным критериям. Для себя же мы используем еще и эмоциональные, а не фактические сравнения: достаточно ли я хороша? Лучше ли я, чем другие откликнувшиеся фрилансеры? Создаю ли я нужное впечатление? Все эти вопросы не предполагают хоть сколько-нибудь адекватного ответа: понятия «хороший», «лучший», «впечатление» настолько субъективны, что опираться на них бессмысленно.
Именно поэтому важно понять, как упаковать имеющийся опыт так, чтобы максимально отбросить и влияние синдрома самозванца, и субъективность, и убедить новых заказчиков, что вы действительно опытный специалист.
Упаковка услуг
В первую очередь вам нужно ответить себе на вопрос: что я предлагаю клиентам? Какие их задачи я выполняю? Зачем им нужны результаты выполнения этих задач?
Более глобально – какую ценность как специалист я представляю для заказчиков?
Эти вопросы гораздо глубже, чем могут показаться на первый взгляд. На курсах и вебинарах я часто рассказываю про три уровня профессионализма на фрилансе, на каждом из которых вы зарабатываете больше, чем на предыдущем.
Первый уровень – это выполнение конкретных задач, которые ставит заказчик, без понимания цели проекта. Копирайтер пишет одну статью или одну рассылку по готовому техническому заданию, сдает текст и уходит. Либо, например, берет следующий текст, снова по готовому ТЗ. Так работают новички с опытом один-два года: нужно набрать портфолио, разобраться в сфере, понять, что и для чего требуется заказчикам.
После двух лет вы примерно начинаете представлять, зачем вам заказывают очередной текст: он – часть воронки продаж, нацелен на то, чтобы подготовить подписчиков к покупке товара или услуги. Тогда вы можете предлагать заказчикам уже не просто написание этих текстов, а разработку самой воронки. Так вы снимете головную боль многих предпринимателей, которые понимают, что им нужно, но у них нет времени, сил или желания разбираться в этом самостоятельно. Ваш пул потенциальных клиентов значительно расширяется: теперь вы можете работать не только с теми, кто точно знает, чего хочет, но и с «неопределившимися» клиентами. Такие клиенты знают, какого результата хотят добиться и какими инструментами, но не могут точно и подробно описать стоящие задачи. Тут и вступает в дело фрилансер: задает наводящие вопросы, разбирается в продукте и предлагает клиенту варианты реализации стратегии.
Еще через два-три года специалист доходит до третьего уровня. Здесь вы уже не работаете по стратегии заказчика – вы составляете эту стратегию сами. Заказчик говорит вам, какого результата и с помощью каких инструментов хочет добиться, а вы, исходя из его пожеланий и бюджета, решаете, каким способом будете этого результата добиваться. На примере копирайтинга это может быть реализация комплексной контентной стратегии для прогрева и продажи: когда вы не просто составляете одну воронку продаж в рассылке, но и «догреваете» подписчиков контентом в социальных сетях, привлекаете таргетолога для настройка ретаргетинга (то есть показа рекламы продающих постов на ту аудиторию, что уже как-то взаимодействовала с компанией – заходила на сайт, подписалась на рассылку, добавляла товары в корзину). На этом уровне фрилансеры редко работают в одиночку – они привлекают специалистов из смежных сфер, чтобы оказывать комплексную услугу.
Интересно, что после первого уровня можно сразу переходить на третий. Я уже писала, что привлекала специалистов для видеосъемок: сама я умела только монтировать, поэтому работала вместе с операторами и видеодизайнерами над более сложными заказами. Я занималась поиском проектов и всей коммуникацией с клиентами, поэтому могла сама решать, сколько платить подрядчикам (опираясь на их ставки), и иногда оставляла себе приятный процент, плюсуя его к доходу с монтажа. Например, как-то раз мы снимали презентационный видеоролик для медицинской лаборатории: нужно было показать оборудование и весь процесс обработки поступающих образцов, чтобы повысить доверие к новому бренду. Весь проект стоил 45 000 рублей, 15 000 я отдала операторам – мы уложились в один съемочный день, около 10 000 ушло на видеодизайн, остальное я забрала себе за монтаж и организацию процессов. В итоге заказчик получил классный ролик (и обратился к нам за еще одним), операторы и видеодизайнер – работу, и все оказались в выигрыше. И все это я делала в первый год работы на фрилансе, имея опыт только в монтаже.
Переход с уровня на уровень помогает вам повышать средний чек, увеличивает число клиентов и дает больше свободы. И ответственности! За ответственность и снятие «головной боли» в виде организации процессов заказчики всегда платят больше.
Подумайте, на каком уровне сейчас вы? Выполняете ли просто задачи клиента или уже можете предлагать стратегии решения его задач и достижения целей самостоятельно? Что вам нужно для того, чтобы выйти на следующий уровень?
Еще один список вопросов, который поможет вам повысить свою ценность в глазах заказчиков:
1. Какие «головные боли» есть у клиента в рамках вашей профессиональной ответственности?
Например, он не разбирается в разработке, но у него есть идея приложения и понимание, зачем оно нужно пользователям. Сможете ли вы прописать ТЗ самостоятельно, без посредника в виде проджект-менеджера или тимлида? Легко ли вы переводите для себя «язык обычного пользователя» на язык разработки? Сможете ли вы работать с клиентом, который далек от технической стороны создания продукта?
Я сейчас сотрудничаю с разработчиками, которые быстро схватывают и реализуют мои идеи, хотя я понимаю процессы разработки поверхностно. Я проходила курсы продакт-менеджеров, и у меня есть представление, как все работает, однако четкое техническое задание я бы поставить не смогла. Несмотря на это, мы уже сделали калькулятор почасовой ставки, учет финансов фрилансера и постоянно работаем с ними по другим, менее масштабным, задачам.
2. Как они сейчас решают эти задачи и достигают своих целей?
Этот вопрос должен быть первым, который вы задаете себе для понимания того, какие услуги нужны вашим клиентам. В Customer Development – изучении пользовательского поведения и спроса – этот вопрос помогает понять, нужен ли в принципе ваш продукт потребителям, есть ли вообще потребность в ваших товарах и услугах.
Например, Стив Джобс, вопреки расхожему мнению, не создавал никакую новую потребность в смартфонах, чтобы продать айфон. Потребность в общении, а потом в упрощении и ускорении передачи информации, была всегда, сколько существовало человечество: сначала почтовые голуби, потом письма, телеграф, стационарные и сотовые телефоны. Устройства для воспроизведения музыки тоже прошли путь от патефона до небольшого MP3-плеера в виде флешки. Выход в интернет худо-бедно реализовывался в телефонах, которые были до айфона. Все, что сделал Джобс, – это увидел потребность в упрощении и объединил несколько устройств для получения и воспроизведения информации в одном.
