Крокодильчики на взлете
Древняя акробатическая мудрость гласит: «Чтобы сделать сальто, ни в коем случае не нужно делать сальто».
Для человека, которому предстоит сделать его первый раз, это слово звучит как что-то немыслимое — подпрыгнуть на батуте выше головы и перевернуться в воздухе, зависнув в полной беспомощности, пусть даже на доли секунды. Слово «сальто» в голове новичка является неприступным, оно вгоняет в ступор, парализует и дезориентирует. Поэтому умный тренер делает так: он раскладывает этот пугающий акробатический трюк на ясные и доступные составляющие.
«Значит, так, — говорит умный тренер, — чтобы сделать на батуте сальто назад, тебе нужно совершить в прыжке всего два простых движения. Первое — заводишь ноги за голову, второе — поднимаешь руки вверх. Все, поздравляю, у тебя получилось сальто».
Счастливый ученик стоит, хлопает глазами и чувствует, что уже никогда не будет прежним.
Анастасия Татулова равнодушна к акробатике, поэтому объясняет то же самое на более простом примере.
— Вот передо мной стоит ваза, доверху наполненная кусковым сахаром. Эта сахарница — задача, которую предстоит решить. Но я никогда ее не решу, если буду думать о ней именно как о вазе с сахаром. Мне нужно вытряхнуть весь этот сахар, разложить задачу на кусочки, и только тогда она станет решаемой.
Бен Хоровиц, кумир Кремниевой долины, крупный венчурный инвестор, в своей книге «Легко не будет»
[2] говорит о том же еще лаконичнее: «Хороший менеджер старается разложить проблему на составляющие, а плохой, наоборот, смешивает все проблемы в одну».
Очередная задача, которую «АндерСону» предстоит решить, разложив ее по кусочкам, — это задача глобального роста. Поддается ли бизнес Анастасии Татуловой глобальному масштабированию? Получится ли у нее реализовать свою мечту про четыре тысячи «АндерСонов»? Можно ли сложить из хрупких «АндерСонов» надежную кристаллическую решетку и научить ее расти до бесконечности? Является ли идея сети достаточно емкой, чтобы размножаться делением в таких масштабах? И если да, то какие ясные и доступные действия нужно совершать команде Анастасии Татуловой, чтобы прыгнуть выше головы, перевернуться в воздухе и никогда больше не быть прежней?
Франшиза
Каждый день «АндерСон» получает от двух до пяти заявок на открытие франшизы. Знающий человек понимает, насколько это большие цифры. Франшиза этой сети — одна из самых популярных по количеству запросов. Но при этом у нее очень низкий показатель конверсии заявки в реальную франшизу: он составляет меньше одного процента. То есть, условно говоря, из ста предложений только одна или даже половина заявки имеет шанс на реальное партнерство.
Соотношение этих цифр показывает, какой непростой путь должен пройти франчайзи, чтобы стать частью «АндерСона». И насколько непросто компании найти партнера, который бы ее устраивал. Отрабатывая сотни предложений, «АндерСон» ищет единомышленников, пытаясь соблюсти баланс между очарованностью и деловыми качествами будущих франчайзи.
— Мы не вкладываем сейчас средств в продвижение франшизы. Мы не даем рекламы, нас нет в каталогах, мы не работаем через брокеров. Узнать о нашей франчайзинговой программе можно двумя способами — либо зайти на наш сайт, либо зайти в наше кафе, — говорит Светлана Князева.
Светлана — человек, который знает о нынешнем франчайзинге все. В России она самый авторитетный специалист по франшизе. Князева руководила соответствующим департаментом в Rosinter, который десять лет назад, во время своего расцвета, имел самую большую франчайзинговую сеть в России. Позднее у Князевой был собственный консалтинговый бизнес, связанный именно с развитием и подготовкой компаний для франчайзинга в сфере общепита.
С Анастасией она встретилась случайно, но это одна из тех случайностей, в которых видна закономерность.
— Мы были приглашены на один день рождения, не зная друг друга, — говорит Светлана, — кстати, в андерсоновское кафе на улице Гиляровского.
У меня тогда уже был консалтинг, и ко мне очень часто стали поступать запросы именно на «АндерСон». Но когда мы познакомились с Анастасией, в ее компании еще не было такой программы. Я, разумеется, рассказала ей о появившемся спросе на ее бренд. Она приняла эту информацию к сведению, но не более того. Тогда Анастасия еще не была готова идти по этому пути.
Татулова долгое время была уверена, что вообще не будет продавать франшизы. Она строила свою сеть с нуля, зарабатывала репутацию и имя, и ей было тяжело отдавать все это придуманное, устроенное и налаженное в чужие руки.
— Шло время, компании надо было расширяться, и в конце концов стало ясно, что франшиза — тот инструмент, без которого не обойтись, — продолжает Светлана Князева. — Мы стали разрабатывать свой франчайзинговый пакет.
И со временем я стала отвечать в «АндерСоне» за продажу франшиз и работу с инвесторами.
«АндерСон» — счастливая компания. Счастливая в том смысле, что мы не бегаем по рынку и не предлагаем: «Купите, пожалуйста, нашу франшизу, мы хорошие». К нам люди приходят сами. В «АндерСон» влюбляются. Это и хорошо, и плохо одновременно.
Я мало представляю себе людей, которые родились с мечтой продавать лапшу в коробочке. А вот сделать что-то качественное, настоящее, для семей, чтобы вокруг были дети и все было проникнуто идеей заботы, — это очаровывает. Поэтому мы чаще всего имеем дело с адептами — а с ними, с одной стороны, проще, а с другой — сложнее. Эти люди порой загораются идеей настолько, что отбрасывают все остальное. Мне иногда говорят: «Не важно, буду ли я зарабатывать…» Стоп. Вот тут нужно поставить человека под холодный душ и рассказать ему, в какой бизнес он ввязывается.
Маленькое нелирическое отступление. Любимый корпоративный анекдот «АндерСона».
Цирк. Выходит конферансье. Звучит барабанная дробь.
— А сейчас наш новый номер! Хит сезона! «Летающие крокодильчики»!
На арену выползают крокодильчики. Щелкает бич. Ап! Животные быстро-быстро бегут по арене. Ап! — взлетают. Ап! — кружатся над ареной. Народ в шоке, крики «браво!», аплодисменты.
Маленькая девочка в первом ряду в восторге: «Крокодильчики! Вы такие милые! Такие талантливые! Как это у вас получается?»
Мимо пролетает один из крокодильчиков и успевает бросить на лету: «Эх, девочка, если бы ты только знала, КАК НАС ТУТ… БЬЮТ!!!»
Шаг номер один при работе с очарованными адептами «АндерСона» — объяснить им со всей прямотой и откровенностью одну простую вещь. Поставив подпись под партнерским договором, он обрекает себя на то, чтобы стать именно таким крокодильчиком, которому предстоит научиться летать. И не факт, что получится.
— Мы никогда и никому не говорим, что «АндерСон» — это просто, — продолжает Светлана Князева. — Общественное питание — это в принципе очень и очень непросто. Это зависимый от людей и не самый выгодный на свете бизнес. Им нужно болеть, но не высокой болезнью очарованности.
