Вот из этого и растет мужская смекалка. А женская похожая добродетель есть? Есть. Она такая: слова «нет» просто нет. И самый простой пример женского отрицания — это сцена из дамского романа Маргарет Митчелл «Унесенные ветром», когда героиня романа Скарлетт, поняв, что налог заплатить нечем и имение отберут, молча сшила нарядное платье из занавески и отправилась в тюрьму занимать денег у висельника.
Тот же способ справляться с «нет» (в общих чертах) продемонстрировали бизнес-сообществу Анастасия Татулова и Лена Подвысоцкая в самом начале своего дела.
Анастасия говорит:
— Когда все только начиналось, я хотела сделать место, в котором я буду продавать то, что делаю, но для начала, чтобы попробовать, я предполагала продавать чужое, вкусное.
Но ничего у меня не получилось. В «Волконском», который мне особенно нравился, мне отвечали, что готовы давать продукцию на реализацию, но это будет «такая вот цена». Я потом на эту цену должна была еще что-то прибавить. Окончательная стоимость, скажем, багета получалась невероятной.
Тогда я перестала искать, где бы что-нибудь купить, чтобы что-нибудь продать, и поняла, что все надо делать самой. И тут подвернулось мне место в бизнес-центре «Навигатор» на «Калужской». Там сдавали маленькую столовую с кафетерием в бизнес-центре… И еще при ней можно было сделать производство.
У столовой было обременение. Условие сдачи в аренду было таким: нужно продолжать кормить всех работников этого бизнес-центра. Не бесплатно, разумеется, но за приемлемую цену. В рамках тендера нужно было доказать, что ты умеешь вкусно и дешево кормить и у тебя есть возможности и опыт. Преимущество отдавалось сетевым операторам.
Я про столовую вообще не умела. Команды не было. Опыта не было. Имени не было. Сети не было. Но у меня была Ленка. И мне было очень надо.
Что я сделала? Я сказала представителю арендодателя, что мы уже давно на рынке (не знаю, как это вы о нас не слышали) и у нас есть такие-то и такие-то кафе. Дальше вспомните мультфильм по сказке Шарля Перро.
Чьи это поля? Маркиза, маркиза, маркиза Карабаса! «Конечно, — сказала я, — мы покажем вам свои заведения!» И мы с Ленкой повезли его в чужое кафе, где Ленку все знали, потому что она работала там директором. Заходим. «Привет». — «Привет». — «А можно мы на кухню к вам пойдем посмотрим?» — «Конечно можно». Ему очень понравилось. А мы выдохнули, подписали договор и начали потихонечку зарабатывать.
Итак, у нас было офисное кафе типа столовой, и к нему прилагалось производство. Мы нашли шеф-кондитера и начали составлять основу будущего ассортимента.
И тут (вдруг!) нам подвернулся кейтеринг.
Иностранная компания, сто двадцать человек. Нужно было каждый день готовить и привозить к ним в офис обеды. Они были готовы за это платить, и контракт предлагался минимум на год. Ежемесячная оплата — пятьсот тысяч рублей — в то время представлялась нам космической.
Мы опять вышли на тендер. На сей раз следующим образом: я поехала в «Академию» и купила там куриные котлеты.
Потом я отправилась на Рогожский рынок и взяла там мои любимые фаршированные сливочным сыром крохотные перчики.
Затем я купила вообще все, что мне в Москве нравилось по вкусу — разумеется, речь не шла о продуктах высокой кухни, — и мы с Ленкой сделали для наших будущих заказчиков дегустацию.
Лена вообще такой человек, что может продать все, что угодно, и люди, которые купили все, что угодно, будут еще и счастливы. Она продуцирует вокруг себя зримую атмосферу праздника, как будто где-то рядом играет новогодняя музыка и хочется смеяться и тратить деньги на милые пустяки. Она производит почти вещественный накал счастья, а, между прочим, счастье тоже штука недешевая.
Мы продавали не еду, мы продавали себя и надежду, вообще-то. Но я была уверена в том, что мы сделаем это хорошо. Нам же было очень надо.
От иностранной компании на следующий день позвонили и сказали, что выбирают нас. Лолита, наш нынешний генеральный директор, а тогда третий в лодке, посмотрела на все это безобразие и говорит: «Вы что, больные? Как мы будем это готовить? Мы же вообще этого не умеем, и где ты купила эти чертовы перчики?»
Но мы уже семь лет кормим эту компанию. Нам это уже и не нужно по деньгам, но мы семь лет их кормим за то, что они нам поверили. Они символ начала, наш талисман.
— И как же вы выкрутились? — спрашивали мы.
— Научились готовить. Сами готовили, взяли повара. Повторить котлеты из «Академии» оказалось тяжело. Они у них реально самые вкусные были в Москве. Я же не просто так их купила. Когда пришло время выкручиваться, я снова поехала в «Академию», села за столик, сделала заказ и говорю: «Из чего котлеты? У меня, знаете ли, аллергия буквально на все. На приправы, специи, молочный белок и некоторые виды растительных жиров. Вот перечислите мне все ингредиенты, а то я посинею, схвачусь рукой за горло и угасну прямо тут».
Потом поехала в другую «Академию», собрала еще детали, все процессы выяснила. Так я узнала, что куриные котлеты в «Академии» по себестоимости стоят ровно столько, сколько весь тот офисный обед, который надо было готовить и возить заказчикам. Это было смешно. Но мы придумали, как и что трансформировать и удешевить, чтобы было не сильно заметно, и начали работать.
А потом я стала искать помещение под наше первое кафе. Я очень долго это делала. Пятьдесят вариантов посмотрела. Может быть, сто. Каждый день ездила в разные места. А когда приехала на Островитянова, увидела «свое» кафе в жилом доме, внизу. Мне тогда вообще море было по колено — я же не знала требований СЭС по жилым помещениям. Сейчас не взяла бы. А тогда, подумаешь — в жилом доме! Поехали договариваться с владельцем. Там мы тоже немножко преувеличили. Я ему сказала, что мы уже о-го-го какие известные. А то, что он про нас еще не знает, — это какая-то мифическая случайность.
— Умение блефовать на старте — это добродетель?
— Это был поиск решений, а не блеф. То, что я говорю, — уже правда, только будущая.
Fake it, till you make it («Ври, пока это не станет правдой») — заповедь, известная любому обитателю Кремниевой долины. Имитация уверенности с расчетом на то, что в случае успеха уверенность станет подлинной, — в американской предпринимательской культуре это уже давно классика жанра. Здесь никто не воспринимает такое поведение как обман. Сначала продай, потом сделай. Том Моралес, основатель компании Tomkats, которая в эпоху расцвета рок-движения кормила гастролирующих артистов по всей стране, экипируя свою первую мобильную кухню, присвоил ей третий номер, хотя ни автобуса № 1, ни автобуса № 2 у него тогда еще не было. «Я прочитал, что, когда Фред Смит начал Federal Express, у него не было ни одного самолета, — рассказывает Моралес, — но он создавал у людей впечатление, будто владеет большой компанией. Надпись „мобильная кухня № 3“ производит впечатление большой компании».
Fake it, till you make it — это действительно не про ложь, а скорее про целеустремленность. После того как ты продал свой несуществующий продукт, ты должен разбиться в лепешку, но создать его. Стартовый блеф — неизбежный этап, на котором ты должен заявить, что существуешь, даже если ты еще не существуешь. Единственный метод избежать ловушки самоисполняющегося пророчества, когда человек боится своей же неуверенности и в результате эта неуверенность его убивает. Спусковой предохранитель честности заключается в том, что если ты не способен этот продукт создать, то ты ни за что его не продашь. А если продал — значит, у тебя точно все получится.
