Никто не санкционировал подготовку этих вариантов. Клайв не запрашивал такое трехуровневое предложение, подразумевающее еще большие деньги. Но я понимала, что ему необходима моя помощь, а если вы знаете способ помочь кому-то, то всегда сумеете заработать на жизнь. Чтобы клиент оценил вас как эксперта, покажите ему, что вы являетесь экспертом.
Проявите инициативу. Не думайте, будто только им самим известно, что лучше для них; допустите мысль о том, что вы знаете это. Предлагайте все самое дерзкое и элегантное из того, что придет в голову. И всегда давайте людям возможность заплатить вам больше. (Как я люблю говорить, человек, который называет только одну сумму, не зарабатывает никакой. #древняя_философия)
Это ведет к изменению вашего статуса – и по определению, и по сути дела. Фрилансер, к примеру, берет заказы и выполняет распоряжения других, а консультант берет на себя ответственность и отдает распоряжения. Это важное отличие. Если вы работаете для того, чтобы помогать другим, – а это так и есть, ведь никогда никого еще не нанимали, чтобы не помогать, – то смело предлагайте свои рекомендации. Ваши клиенты хотят от вас услышать, что им следует делать, даже если формально являются вашим начальством. Они желают, чтобы вы их направляли, наставляли, ориентировали и курировали. Не заявляя о себе и не проявляя инициативы, мы становимся исполнителями заказов. Какой самый быстрый способ услышать предложение о десятке в час за ваши услуги?
Предложить услугу.
Предлагайте вместо услуг свои идеи.
Созданные мной для Клайва пакеты идей я оценила в 250, 500 и 700 долларов соответственно – такой гонорар позволил бы мне оплатить счет за интернет и телефон, погасить кредит за машину или большую часть суммы за аренду квартиры. Любая цифра из тех, что я озвучила выше, была для меня внушительной, но, к счастью, я уже имела представление о тарифах и их динамике: еще одно бесценное знание, приобретенное за годы работы в рекламе. Тогда мы просто каждый год отправляли клиентам обновленную тарифную сетку с измененными ценами – как факт (или татуировка, от которой нельзя отказаться). Инфляция была ожидаемым явлением, и наши действия полностью отвечали жизненным реалиям.
Ничего личного.
Слишком часто мы считаем необходимым поступать так же, как другие люди, проявляя крайнюю осторожность и опасаясь, что любое отступление от привычного будет расценено как самодеятельность. В действительности же, когда вы уверены в себе настолько, чтобы устанавливать собственные правила, остальные следуют вашему примеру – особенно если вы используете слово «политика» (мое любимое).
«Моя политика работы с новыми клиентами – 50 % предоплаты».
«Согласно своей личной трудовой политике, я не берусь за новый заказ, если не имею 100 % уверенности в том, что гениально с ним справлюсь».
«Единственная политика, которой мы следуем, проста: отправьте отзыв в течение двух дней, и нам не придется посылать к вам за ним вооруженного курьера».
В конце концов Клайв согласился на предложенный мной вариант сотрудничества: я получила сразу 500 долларов в качестве первого платежа, а все потому, что отлично вошла в роль консультанта и в завершение беседы заявила: «Вот так это работает, а вот так будет правильнее всего поступить, по моему мнению». Утверждение простое, но убедительное. Это обязательная составляющая перемены вашего статуса с исполнителя заказов на лидера. И вовсе не потому, что вы самовлюбленный человек, – просто нам всем нужно, чтобы вы заняли лидерскую позицию. Чем ближе вы к ней, тем успешнее все мы.
Многие люди изрядно нервничают, когда в переговорах доходят до назначения справедливой цены за свою работу, опасаясь показаться заносчивыми и самонадеянными. «Да кем вы себя возомнили? Кто вам сказал, что вы можете так делать?» Эти установки постоянно всплывают в самые разные моменты жизни. Вместо того чтобы рискнуть и устроить бунт, мы отступаем. Так безопаснее. Если я все испорчу, никто не разозлится. Да, в конце концов, это всего лишь десять долларов в час.
Я настоятельно рекомендую вам рисковать и всегда предоставлять клиенту коммерческое предложение в трех вариантах – неважно, чем именно вы занимаетесь и о чем в этих предложениях идет речь. Первый вариант – безопасный – позволит вам приглушить в себе проявления синдрома самозванца; средний вариант даст возможность попробовать – потому что это лучшее, что мы можем сделать; третий вариант, полномасштабный, со множеством деталей и опций, – ведь никто не сможет принять предложение, которое вы не сформулировали.
Вдруг именно это и окажется наиболее действенным способом продавать ваши идеи? Подобный подход помогает сместить фокус переговоров с «Да или нет?» на «С каким вариантом вы хотите ознакомиться в первую очередь?». Предлагая клиенту несколько путей взаимодействия, вы берете на себя роль консультанта и объясняете: «Я считаю, что вам это действительно необходимо», при этом не предъявляя никаких ультиматумов. Знаете, что в этом подходе самое классное? Зачастую человек, принимающий решение, понятия не имеет о том, что вы способны помочь ему в чем-то определенном, а ему даже в голову не пришло бы спросить об этом. Представьте, например, что вы пришли в парикмахерскую и вам говорят: «Не желаете ли попробовать невероятно крутую маску для волос? Всего пять минут, и вы будете выглядеть в пятьдесят раз привлекательнее». Хм, да пожалуйста! И это отличный способ увеличить гонорар, тем более что и клиент не возражает. Вы тоже пришли бы в восторг, предложи вам кто-то решить все ваши проблемы.
Позвольте мне вас успокоить: начиная заниматься чем-то новым, вы не сможете чувствовать себя уверенно. Скорее всего, вы станете соглашаться на те предложения, на которые не стоило бы, работать за меньшие деньги, упускать большие возможности, злоупотреблять прокрастинацией, ненавидеть свою работу, испытывать потребность спрятаться под столом – по крайней мере, один раз или два. Вам будет казаться, что вы пытаетесь выучить китайский язык и вся ваша жизнь зависит от того, освоите вы его или нет, а от этого беспокойство лишь возрастет.
Но продолжайте совершать глупые ошибки.
Допустим, вы согласились работать за десять долларов в час. Так случилось вовсе не потому, что вы провинились в чем-то и заслужили пытку водой; просто в тот момент вы предполагали, что это лучший из возможных вариантов. Но знаете что? Ваше предположение оказалось неверным. И что из того? Далее! Если вы, не успевая к дедлайну, мечтаете уползти в нору и никогда из нее не вылезать, дело не в том, что вы крайне безответственная и бестолковая личность; просто ваше предположение о сроке, за который вы планировали выполнить задание, оказалось ошибочным. Но теперь вы имеете больше данных для того, чтобы корректнее устанавливать временные рамки! Далее! Если вы провалили большой проект и клиент ненавидит вас и все, сделанное вами, причина не в том, что вы ужасный художник / предприниматель / человек в целом; просто ваше предположение о том, что было нужно клиенту, оказалось неправильным. Пересмотрите свои подходы к данному проекту и попробуйте снова. Далее! Нигде во Вселенной не говорится о том, что вам дана всего одна попытка. Каждая минута – это и есть новая попытка.
