Не бойтесь отдавать слишком много – вы все, каждая из вас. Инициатива – основное условие обретения абсолютной уверенности в себе. На свете множество людей, просто принимающих заказы. Много тех, кто будет заниматься той работой, которую им предложат. И только избранное меньшинство пойдет дальше. Вы можете стать настолько ценным активом, насколько пожелаете, со всеми прилагающимися к этому статусу финансовыми и эмоциональными бонусами. Но вы должны быть готовы повести всех за собой. Уметь оценить ситуацию и объявить: «Эй, у меня есть идея». Потом сесть и слушать, очень внимательно слушать. Принять к сведению, поразмыслить.
И набраться смелости, чтобы действовать.
Пока весь остальной мир старается сохранить официальное лицо, используйте свою возможность. Свой шанс установить контакт, услышать и привести в восторг – убедить, демонстрируя энтузиазм, искренность, желание помочь, а главное – себя. Мы хотим, чтобы вы заразили нас своим энтузиазмом. Чтобы напомнили нам о том, что мы действительно можем сделать это. Чтобы убедили нас в том, что добро существует и мы не одиноки.
Если вы способны подарить другим надежду, то не будете голодать ни дня в своей жизни.
Не сомневайтесь – это приведет вас к успеху. Такое отношение к работе поможет добиться большего, чем образование, стажировка и прочие галочки в традиционном списке. Энтузиазм поднимает уровень продаж до нереальных высот. И знаете что? Он бесплатный. И доступен каждому, кто готов заявить о себе. Не нужно соответствовать каким-то особым условиям и требованиям, никаких бюрократических проволочек в процессе. Пользуйтесь им в любой момент и применяйте в любой ситуации.
Вам необходимо одно – начать.
Глава 17. Не позволяйте никому стыдить вас за то, что вы умеете зарабатывать деньги,
или Детка, скажи им, чтобы вели себя прилично, ведь умение зарабатывать – это добродетель
Знаете, что происходит, когда вы планомерно трудитесь над воплощением своих опасных идей? Вы зарабатываете деньги.
Обсуждение финансов пугает женщин много больше, чем любые другие темы, даже больше, чем разговоры о Боге. (Ну хорошо, ничто так не выводит людей из равновесия, как Бог, – возможно, только зомби. Зомби и – если вы похожи на меня – еще караоке. Лично я боюсь караоке больше всего.)
Женщины так часто извиняются из-за денег. Из-за того, что просят деньги, берут деньги, зарабатывают, тратят, имеют, распоряжаются и поступают с ними так, как им нравится. Мы испытываем целый спектр страданий из-за комплекса неполноценности, вызванного этими особенными бумажками. Синдром самозванца проявляется первым делом именно в этой области – денежной.
И меня он тоже затронул.
Сперва я ужасно себя чувствовала из-за того, что беру со всех деньги. В первый год существования моего агентства креативных решений я произносила в слезах «Мы можем что-нибудь придумать!» примерно в 10 094 раза чаще, чем следовало. Причем мои расценки были весьма скромными: я придумала услугу «Мозг-на-час», которая подразумевала возможность воспользоваться моими навыками в течение дня, и мы с клиентом могли вместе написать все, что ему требовалось. В зависимости от пожеланий мне приходилось работать над самыми занятными и дерзкими текстами, которые вы только можете себе представить. Я составляла речи для конкурса «Мисс Америка», информационные тексты для сайтов, пошаговые инструкции, оригинальные описания товаров, забавные рассылки, объявления о поиске работы, гомерически смешные договоры между риелторами и собственниками, креативные биографии, аннотации для мобильных приложений, заявки на получение грантов, рекламные заголовки и обращения, коммерческие предложения, фразы для рекламных щитов, статьи для журналов, материалы для некоммерческих организаций, слоганы, названия компаний, посты для социальных сетей, каскадные рассылки, сценарии телевизионных рекламных роликов и аудиороликов, манифесты, брошюры и бесконечное количество текстов для сайтов университетов, фирм, работающих в области высоких технологий и оказывающих бухгалтерские услуги, а также для фотографов, психологов, предпринимателей и даже – готовы? – для фермеров, выращивающих каннабис. В последнем случае наше общение почему-то несколько затянулось.
Мне было неважно, какой именно поступит заказ: мы работали вместе в течение дня, и я установила фиксированную цену за день. Девятьсот девяносто семь долларов – это практически даром, если благодаря такой услуге продажи взлетали на 20 %. Фактически во многих смыслах я оказывала плохую услугу себе, ведь, скажем, одна каскадная рассылка, благодаря которой продавались товары на сотни тысяч долларов, в обычной ситуации обошлась бы заказчику в несколько тысяч долларов. То же самое касается и информационных текстов для сайтов, рекламных кампаний и всего, что требует навыка убеждать письменным словом. Мой опыт в рекламе оказал мне отличную услугу, но синдром самозванца давал о себе знать. Полагаю, вы уже догадались, почему в первый год я продавала свой «Мозг-на-час» по фиксированной цене?
Это освобождало меня от дискомфортной необходимости вести переговоры.
Переговоры – процесс, во время которого вы пытаетесь обосновать собственную ценность, а собеседник ее отрицает. Нет ничего хуже момента, когда по телефону клиент задает вопрос: «Так, и сколько это будет стоить?» Это действовало на нервы даже мне, ветерану маркетинга, чья работа полностью состояла из продаж. И не потому, что я не верила в ценность своего продукта – я абсолютно не сомневалась в том, что предоставляю качественные услуги, – а потому, что женщинам, как правило, сложно что-либо получать.
Все из-за негласного кодекса поведения, которому как будто должны следовать все женщины – по мнению многих. Они обязаны лишь отдавать, отдавать, отдавать и становиться мученицами. Подумайте, например, за что традиционно хвалят матерей: «Она стольким пожертвовала ради семьи», «Она никогда ничего не просила взамен», «Она так бескорыстна», «Она всегда ставит на первое место других, а не себя».
Нам всю жизнь говорят, что быть женщиной – значит отдавать. И когда приходит наша очередь получать, мы понятия не имеем, как это делается. Получать плохо. Получать эгоистично. И разумеется, мысль о том, что заработать деньги можно, только забрав их у кого-то, усугубляет ситуацию. Выгода одного человека сопряжена с потерями другого. Бог свидетель, мы, женщины, даже комплименты с трудом принимаем, не то что арендную плату.
Этим же объясняется то, почему вы, скорее всего, делаете слишком много, оставаясь совершенными дурочками, исполненными благих намерений. И я такой была. Да, нет ничего дурного в желании привести в восторг клиента (или босса, или любого, для кого вы выполняете работу), но важно понимать, что движет вами в процессе выполнения работы – стратегия или вина.
Слишком многие из нас отдают, подталкиваемые чувством вины.
В тот первый год доходило до смешного, когда я усердствовала в попытках ослабить напряжение, которое испытывала при оценивании своих услуг. Я не могла просто взять деньги за обещанные шесть рабочих часов: неоднократно я продолжала работать и на следующий день, и даже еще пару дней, все проверяя и выверяя, пытаясь полностью убедиться в том, что все безупречно, – чтобы никто не смог усомниться в моей старательности. Но причина была не в перфекционизме: я хотела продемонстрировать клиенту, что я хороший человек. В моих глазах самоотверженность являлась показателем добродетели, мне казалось, что клиенты более благожелательно примут результат, если поймут, как усердно я трудилась.
