Единственное, что еще я могу сказать в защиту своих гонораров, — я получаю компенсацию за все, что должен сделать, чтобы быть способным говорить (и про это все забывают). Выступление на открытии конференции для большой аудитории занимает около 60 минут. Вероятно, это более интенсивное и напряженное время, чем целая неделя обычного офисного работника, но давайте пока не будем об этом. Чтобы подготовить и отрепетировать новую лекцию, требуется два дня полной загрузки, что составляет 16 часов. Вдобавок представьте, через что нужно пройти, чтобы добраться до места проведения мероприятия (очереди в аэропорты, перелеты, поездки на такси, гостиницы и так далее). Сейчас многие могут выступать с лекциями, и мне платят не просто за то, что я говорю в микрофон. Мне оплачивают десятилетия накопленного опыта, что и указано в моем резюме; именно благодаря опыту, теоретически, я должен говорить интересно, давать пищу для размышлений, развлекать аудиторию, рассказывать что-то новое, вдохновлять… Этот список можно продолжать бесконечно — в зависимости от того, что именно пишут в рекламе те, кто меня приглашает. Я умею хорошо преподавать, это необычный навык, и он стоит нескольких долларов. И, наконец, есть решающий фактор: мне платят за то, что я выступаю именно здесь, а не где-то еще. Когда спрос превышает предложение, это должно стоить денег. Чем больше спрос, тем выше гонорар.
Я уж не говорю о том, что у меня нет стабильной зарплаты, которую я получал бы каждый месяц, пенсии и долгосрочного договора, гарантирующего работу до конца моих дней. Эта книга может оказаться провальной, ее раскритикуют в обзорах, и моя карьера оратора тут же завершится. (Впрочем, в масштабах Вселенной ничего страшного не произойдет.) Я не бросил свою профессию ради того, чтобы заработать 30 000 долларов в час; я ушел, чтобы посмотреть, смогу ли вообще заниматься этим. И теперь, уже пять лет выступая с лекциями, я ставлю перед собой цель увидеть, как долго смогу зарабатывать на жизнь, занимаясь только написанием книг и выступлениями.
Глава 4. Как работать со сложной аудиторией
Половину денег, которые вы оставляете в модном ресторане, вы отдаете отнюдь не за еду. Вы платите за аренду, атмосферу, а также за те ощущения, которые получаете благодаря качественному обслуживанию. Если вы хоть раз выбирали место для свидания, ориентируясь на то, где оно находится, как выглядит и какие чувства навевает, то понимаете, что я имею в виду. Ситуация с выступлениями точно такая же: атмосфера очень важна. Если бы вам пришлось слушать Мартина Лютера Кинга на станции нью-йоркского метро или Уинстона Черчилля в туалете на заправке, со всеми присущими этим чудовищным местам запахами, звуками и грызунами, то вы вряд ли пришли бы в восторг. Самая известная речь Мартина Лютера Кинга звучала бы примерно так: «У меня есть… <пауза, пока пройдет несущийся поезд, и слушатели закрывают уши, спасаясь от 110 децибел>… меч
[30]… ладно, неважно». Кинг не смог бы продемонстрировать свое красноречие в такой неблагоприятной обстановке. Место выступления очень важно для оратора, потому что оно влияет на слушателей. Идеальный вариант — выступать в старых театрах, университетских лекториях, даже на ступеньках мемориала Линкольна, но организаторы редко выбирают для мероприятий подобные места. Чаще презентации проходят при свете мерцающих флуоресцентных ламп в тесных конференц-залах или в залах заседаний, которые строили, ориентируясь на множество других функций. Вот почему я знаю о хрустальных люстрах гораздо больше, чем мне следовало бы.
Зрители смотрят на сцену и отлично меня видят, поскольку так распределено освещение. Но при этом я часто не вижу совсем ничего (см. рис. 4.1). Лампы и прожекторы направлены мне в глаза. Помещение может быть очень плохим, но стулья в нем всегда расположены так, чтобы зрители видели происходящее на сцене. А вот о спикерах никто не думает. Когда вы смотрите на фотографии знаменитых ораторов, произносящих свои громкие речи, видите сцену словно с лучшего места в зале. На ней больше никого нет, а если кто-то и есть, то не ходит по подмосткам туда-сюда. Если бы с речью выступал Барак Обама, а за его спиной несколько человек жевали бутерброды и играли в «крокодила», зрителей это ужасно раздражало бы. Когда я, оратор, смотрю в зал, все, что там происходит, отвлекает меня. Я вижу и слышу, как открываются и закрываются двери, чтобы пропустить опоздавших или тех, кто уже уходит. Я улавливаю свет гаджетов, отражающийся в глазах тех, кто пытается делать несколько дел одновременно. На задних рядах, которые хорошо видны только мне, я замечаю операторов и рабочих сцены, перемещающих тяжелое оборудование и обменивающихся шутками; жмурюсь от вспышек фототехники. И, что самое печальное, иногда, в те самые дни, когда я забываю принести жертву богам выступлений, все, что я вижу, глядя в зал, — ослепительный свет хрустальных люстр. Это дешевые люстры из серого металла, местами покрытого облупившейся золотой краской. Они парят в пространстве под потолком, там, куда редко смотрят пришедшие, но куда естественно направлен взгляд оратора. В хорошем помещении на потолке нет никаких отвлекающих факторов; в плохом же висят ужасные светящиеся шары.
Рис. 4.1. На большом мероприятии, в свете огней рампы. Здесь очень хорошо показано, что вижу я: почти ничего
Эти шары, бесспорно, смотрятся очень глупо. Попытки украсить ими помещение могут только рассмешить. Но чаще всего я вижу вышеупомянутые дешевые люстры, которые вешают с абсолютно серьезными намерениями. Все эти пластиковые плафоны в форме язычков пламени (интересно, кто-нибудь хотя бы раз поверил, что там действительно пламя?) призваны придать помещению определенный стиль. Но, к разочарованию владельцев залов, сделать это, повесив что-то большое и блестящее под потолком, невозможно. Мне сказали, что люстры оказываются в конференц-залах по одной причине: из-за свадеб. Эти помещения часто арендуют организаторы свадебных церемоний (весьма дорогостоящих мероприятий), и владельцы залов почему-то боятся, что, если в рекламной брошюре не будет уродливой люстры, их никогда не выберут. В следующий раз, когда будете слушать лекцию, посмотрите на потолок. Если вы заметили люстру, знайте: она не для вас.
Почему я так недоволен этими осветительными приборами? Почему я позволяю себе столь резко высказываться о них, рискуя тем, что производители люстр никогда не пригласят меня выступить на своей конференции? Сейчас объясню. Выступающие то и дело говорят о работе со сложной аудиторией, имея в виду слушателей. Они обвиняют людей, когда на самом деле нужно винить помещения. Многие проблемы возникают из-за особенностей зала, и в результате аудитория, в принципе расположенная к вам, становится сложной. Вы когда-нибудь пытались отметить день рождения на кладбище или провести поминки в парке развлечений? Конечно, нет. Вы обречены на провал, если только вы или ваши родственники не поклонники Тима Бертона
[31]. Большая часть залов для выступлений и лекций в современном мире — унылые, ничем не примечательные и не вызывающие энтузиазма коробки, к тому же с плохим освещением. И они спроектированы так намеренно (именно поэтому на лекции очень трудно не уснуть) — чтобы в них можно было проводить какие угодно мероприятия. Но всё означает ничего, и ни одно из предполагаемых событий не получится организовать здесь на должном уровне. В этом смысле подобное помещение напоминает швейцарский складной армейский нож — универсальный, с большим количеством лезвий, но не очень удобный для выполнения своих функций. Среднестатистический зал ценится за возможность использовать его в самых разных целях, при этом ни для одной из них он толком не предназначен. Этим и объясняется моя противоестественная и, вероятно, занудная манера придираться к люстрам. Вы можете сколько угодно винить оратора (и мы действительно часто этого заслуживаем), но часть вашего недовольства должна перепасть и тем, кто придумал провести лекцию в ужасном помещении. Это не мой выбор. Если бы я мог выбирать, вы бы увидели меня здесь (см. рис. 4.2).
