Скажем, выдает «Лихтенштейн граничит с Венгрией», «русско-японская война была в 1941-ом году», «в Канаде официальный язык… конечно, канадский!», «последняя прочитанная книга – Гражданский кодекс»…
Такого кандидата СОЛЬЮТ.
Почему? «Нам неучи не нужны». Чего, конечно, соискателю не скажут. Спрячутся за набившем оскомину: «Мы вам перезвоним». Честно скажут редко. Но могут. И тогда вы услышите, к примеру: «Нужен юрист-международник. Мы работаем по Африке. Я не возьму юриста, который считает, что Конго граничит… с Удмуртией!»
[179]
Из частной практики и опыта работы в консалтинге. Чем шире ваш общий кругозор, тем проще вам найти с клиентом общий язык. Некоторые диалоги помню до сих пор. К примеру:
«– По договору нам должны были поставить мягкую пшеницу первого класса. Фактически приехала пшеница четвертого класса…
– Которая дешевле. И с клейковиной, наверно, не все в порядке?
[180]
– Приятно иметь дело с профессионалом! Работали в сельском хозяйстве?
– Можно сказать. Отвел пять похожих дел. Убытки из-за поставки пшеницы ненадлежащего качества».
Еще:
«– У нас ювелирный магазин… Простите, вы в теме? Доводилось заниматься «ювелиркой»?
– Доводилось. С чем у вас сложности? Охрана? Страховая? Перевозки ценностей? Или наш «любимый» ФЗ-115? Вас же теперь в плане отчетности и идентификации клиентов, считай, к банкам приравняли…
– Вижу, вы в курсе наших типовых «головняков». Правильно мне вас советовали».
И еще:
«– Почти как у классика, разруха не в клозетах, а в головах. Помните, откуда?
– Конечно. Булгаков, «Собачье сердце».
– Вот! Директор и юрист должны говорить на одном языке. Рад, что мы понимаем друг друга!»
Домашнее задание. Прочтите еще раз эти три диалога.
Попробуйте определить, какие убеждения стоят за словами заказчиков.
10.3. Кругозор и убеждения
Как вы помните – надеюсь! – из главы 5.4., у каждого из нас есть убеждения. Принципы. Установки. Правила, по которым живет человек. Одни убеждения тормозят развитие: «Работа – не волк, в лес – не убежит», «Все мужики – козлы», «Закон – что дышло» и т. д.
Другие, правильные убеждения, подталкивают вас вперед: «Я встаю на заре и начинаю утро с целей, мне так лучше работается», «Я честно оговариваю риски», «Ошибка дает ценный опыт» и т. д.
У заказчиков, работодателей и сильных мира сего тоже есть убеждения. Если быть внимательным, за масками слов можно разглядеть убеждения. В примерах из прошлой главы вы могли разглядеть убеждения клиентов:
– «Юрист должен быть в теме. Мне нужен юрист, у которого есть опыт работы в такой-то сфере»; и
– «Директор и юрист должны говорить на одном языке; знает классику – значит, мы говорим на одном языке».
В теории все просто. Есть заказчик (работодатель, вельможа). Который согласен с вами поговорить. И дать вам какое-то благо: работу, вопрос, стажировку, доступ к своим связям и т. д. Вы говорите.
Ваш разговор – это прогулка по минному полю. Мины – убеждения собеседника. Если вы наступите на мину – скажете что-то ВОПРЕКИ убеждениям собеседника, скорей всего, на этом разговор и закончится. Если вы:
– соответствуете убеждениям собеседника; или
– делаете вид, будто соответствуете; или
– сумели обойти опасные убеждения, тогда
Вы придете к цели. Скорей всего, вы получите благо – работа, вопрос и т. д.
Можно объяснить то же самое через привычную нам аналогию с игрой. Разговор с вельможей – подземелье. В подземелье том щедро напиханы ловушки и бродят чудища – убеждения. Вам нужной пройти в самое сердце лабиринта. Там – сокровище. Благо.
Как пройти? Переть напролом? Нет. Сложите буйну голову в первой же ловушке. Нашумите. На шум сбежится вся окрестная нечисть. И – все, пиши пропало. Тогда? Идем тихо и осторожно.
Ловушки и чудищ можно обойти – не спорить с убеждением, а согласиться, проскользнуть вдоль стеночки, перепрыгнуть. Можно обезвредить – показать, что ты разделяешь это убеждение. Редко, но возможен и силовой вариант – победить в открытом бою. Т. е. переубедить или как-то вывернуть убеждение в свою пользу.
Первый уровень убеждений (чудищ, ловушек), который предстоит преодолеть – убеждения о вашем внешнем виде и поведении. К примеру:
У1. «Хороший юрист не опаздывает, а приходит на 15 минут раньше»
У2. «У хорошего юриста всегда туфли начищены до зеркального блеска»
У3. «Хороший юрист должен с порога показать, что он юрист, цитировать закон, сыпать латинскими поговорками» – бредово, но встречается и такое!
У4. «Хороший юрист не сидит в телефоне, тем более – не играет в игрушки»
Как пройти? Уже говорил: качайте внешний вид. Вкладывайтесь в дорогие вещи. Тем самым вы сразу обезвреживаете часть ловушек. Пока ждете вельможу в приемной, не сидим в телефоне. А читаем что-то по своей специальности – да хотя бы ГК с комментариями. В бумаге. Сыпать – чересчур, но какую-то латинскую поговорку можно ввернуть в разговоре. К примеру:
– Вы пришли минута в минуту!
– Да. Пакта серванда сунт. Договора следует соблюдать.
Или:
– У вас собой ГК?
– Да. А еще у меня с собой ноутбук с правовой базой. Мало ли что… Си вис пацем, пара беллюм – хочешь мира, готовься к войне.
Заметили? Да! Тут вам на помощь приходит уже не внешний вид, а кругозор. Думаю, общий. Потому что многие латинские поговорки употребляют не только юристы. К примеру, «не мечи бисер перед свинками» можно услышать от многих руководителей.
Второй уровень. Вы глубоко в лабиринте. Здесь-то и начинаются суровые приключения. Второй уровень убеждений: что вы за человек? (общий кругозор) и что вы за профессионал? (профессиональный кругозор). Пример набора убеждений:
У5. «Теоретики идут лесом. Нет практического опыта – дверь за вашей спиной».
Вопрос, по которому можно догадать об убеждении: «Вам на практике доводилось заниматься тем-то и тем-то?»
У6. «Юрист и не интересуется политикой. Не, нам такой не нужен».
