Я узнал эту схему из классики. И когда в Грязевской ко мне на пляже подошел какой-то чувак и потребовал деньги за аренду зонтика от солнца, сразу вспомнил Джерома. И перешел в контратаку:
«Ваши полномочия! Покажите, пожалуйста, доверенность от собственника пляжа. Свидетельство о праве собственности на пляж. Документы на зонт, что он действительно ваш. Далее, как вы будете у меня принимать деньги? Кассовый аппарат с собой?» Сборщик проворчал: «Не хорошо поступаете!» И – ушел. Видимо, на поиски менее зубастой добычи.
Пример два. Не классика, но прочел в свое время Илья Стальнов, «Эмиссар Черной Армады». И запомнился мне оттуда диалог:
«– Вообще-то вам лучше быть откровеннее.
– Чем же лучше? – вопросительно посмотрел на меня Донг, – Мы двое умных и воспитанных людей. Мы вполне можем оценить доводы друг друга и без излишних нервных затрат принять взаимоприемлемое решение. И без излишней крови, которая в этих играх стоит на кону.
Донг рассчитывал торговаться. Он уже привычно просчитывал варианты, прикидывал, чем можно пожертвовать, на какие позиции отойти, а где оставаться непоколебимым».
Прошли годы. Вел одно сложное дело. Из тех, когда до последней минуты нельзя однозначно сказать, чья возьмет. Ответчик тоже понимает: решение может быть любым. Потому и договорились. Подписали мировое.
Клиент спрашивает: «А как вам удалось? Сколько мы с ним переговоры вели, без толку. А у вас получилось». Я задумался… и впрямь, как? Потом понял: по схеме, описанной Стальновым. В моем исполнении. С небольшими поправками.
Общая стратегия и теория. Не злиться, не ругаться, не спорить попусту. Признать общие ошибки, чтобы уйти от бесплодного «кто виноват» и ковыряний в прошлом – к будущему. Вырулить на «все в прошлом, было да сплыло, как будем расходиться?»
Тактика и практика. Ответчик всегда начинал переговоры с: «Вы не правы!» Я не спорю. Спокойно говорю: «Быть может. Но и вы далеко не ангелы. То-то, то-то и то-то – всецело ваши ошибки. Так что мы оба хороши… Но сколько можно цепляться за прошлое? Изливать друг на друга эмоции? Мы же взрослые разумные люди. Думаю, найдем решение, устраивающее и нас, и вас. Давайте так: платите долг завтра, мы откажемся от половины требования по процентам».
В ответ: «Отказывайтесь от всех процентов!» – ВСЕ! Получилось! В принципе, он уже согласен решить миром. Дальше – торг. Доторговались до «мы платим завтра основной долг, а вы – отказываетесь от требования о процентах». Хорошо. Всех устроило. Все довольны.
Думаю, теперь вы понимаете, зачем развивать кругозор, читать книги, в т. ч. и классику. Потому что на книжных страницах встречаются схемы, советы, работающие модели поведения, которые помогут вам в обычной жизни. Главное, читать с позиций: «Что я могу извлечь для себя полезного? Чему я могу научиться у героев?»
11. Горизонт планирования
«Слышу голос из прекрасного далека, Он зовет меня в чудесные края, Слышу голос, голос спрашивает строго: «А сегодня что для завтра сделал я?»
ПЕСНЯ ИЗ К/Ф «ГОСТЬЯ ИЗ БУДУЩЕГО»
Вернемся к началу. Цель? Стать хорошим юристом. Когда достигнешь? Когда сбудется древнее пророчество дойдете до «У меня есть постоянная практика применения права в жизни; и на этой практике я зарабатываю 10 000 рублей в месяц».
А дальше? А дальше вы ставите другую цель: «У меня есть постоянная практика применения права в жизни; и на этой практике я зарабатываю 30 000 рублей в месяц». А еще дальше? Ставим третью цель. То же самое, но меняем цифру на 50 000. Потом на 70 000. Потом на 100 000.
Каждый раз, когда вы спрашиваете себя «Куда дальше? Какая цель следующая? Сколько времени уйдет на цель?», вы работаете с горизонтом планирования. Само словосочетание «горизонт планирования», подозреваю, удачный перевод английского «planning time-frame» из какого-то труда по экономике. В оригинале значит «срок на исполнение плана или программы действий».
В деловом мире горизонт планирования – насколько далеко вы заглядываете в будущее? Что будет с вашим бизнесом через год? А через пять? А через десять?
Ничего не напоминает? Да, вопросы на собеседовании: «Кем вы видите себя через год?», «А через три?», «А через пять лет?». Эти вопросы задают кадровики, чтобы понять, сколько вы собираетесь работать в фирме.
По уму, важно ставить себе эти вопросы самому. Не чтобы пройти собеседование, а чтобы осознанно строить свою жизнь, идти к своим целям, штурмовать все более и более высокие горы.
И вот тут все плохо…
11.1. Поиски горизонта
Наши ученые говорят:
«– В этом году мы впервые зафиксировали, что ностальгии нет. И молодые люди стали чуть другими. Это все те же «тяни-толкаи». Но только вперед они либо совсем не смотрят, либо с большим трудом. Живут здесь и сейчас. И с очень коротким горизонтом планирования.
– Насколько коротким?
– Для многих – сессия. Когда я говорю «здесь и сейчас» – это в прямом смысле. Но я могу их оправдать тем, что короткий горизонт у всего российского общества. У среднестатистического россиянина нет установки: «Я окончил институт и представляю, как буду жить до пенсии».
Социально-экономическая нестабильность заставляет думать о выживании сегодня. Тут уж не до мечтаний и не до далеко идущих планов. Китайцы со своим представлением о будущем, в котором практически расписана вся жизнь нескольких поколений вперед, долго бы нам удивлялись»
[194].
Зарубежные ученые ставят опыты:
«Впервые проведенный психологом Уолтером Мишелем в конце 1960-х, стэнфордский «зефирный тест» стал краеугольном камнем психологии развития. Дети из стэнфордского детского сада Bing в возрасте от четырех до шести лет были помещены в комнату, в которой были только стол и стул.
На стол клалось одно лакомство по выбору ребенка. (Кроме зефира учеными предлагались печеньки Oreo и соленые палочки). Каждому участнику было сказано, что, если он сможет выдержать 15 минут, не съев лакомство, он получит еще одно. Затем его оставляли одного в комнате наедине с лакомством.
Последующие исследования этих людей во взрослом возрасте показали связь между способностью ждать столько, сколько необходимо для получения второго лакомства, и разными формами жизненного успеха, например более высокими результатами выпускных экзаменов.
А проведенная профессором Корнелльского университета Б. Кейси в 2011 году функциональная МРТ головного мозга 59 участников эксперимента (которым сейчас за сорок) показала более высокую активность префронтальной коры у тех участников, которые откладывали удовольствие ради большей награды в будущем»
[195].
