К Прагматику следует применять другую тактику.
Пример:
Михаил: Петр, вы слышали о росте спроса на ваш товар в нашем регионе?
Петр: Нет, а что, он вырос?
Михаил: Вы не поверите: спрос вырос в два раза! Это связано с сезонностью.
Петр: Отлично. То есть вам нужно успеть быстрее закупить у нас товар?
Михаил: Совершенно верно! Если мы не закупим товар прямо сейчас, то упустим уникальную возможность — продать огромные партии!
Петр: Мы готовы вам его поставить в ближайшее время.
Михаил: Есть одна проблема.
Петр: Какая?
Михаил: У нас нет сейчас с собой достаточной суммы, а хотелось бы закупить партию побольше.
Петр: Хорошо, а какая сумма у вас на это есть? Мы готовы сделать скидки, лишь бы товар быстро продался!
Чувствуете разницу? Петра-Прагматика заинтересовала конкретная финансовая выгода и встревожили риски, связанные с упущенной возможностью сбыть товар. Стоило Михаилу поменять тактику — переговоры сразу же развернулись в направлении его интересов.
В переговорах нельзя все время придерживаться одной и той же тактики: необходимо подстраиваться под тип характера вашего оппонента.
Тактика переговоров с каждым типом характера
Артист
Рекомендуемая тактика: «Эксклюзивно для вас — особенные предложения и возможности».
Рекомендуемая роль по отношению к Артисту в переговорах: поклонник, даритель, консультант.
Пример:
— Мы знаем вас как истинного профессионала в своей области, и поэтому уверены, что вы по достоинству оцените наше предложение. Правильно ли я понимаю, что для вас важны репутация и имидж вашей компании? Мы готовы предложить вам серию мероприятий по эксклюзивному продвижению вашей компании — при условии, что вы сделаете для нас скидки.
Социолог
Рекомендуемая тактика: «Давайте объединимся и вместе решим проблему».
Рекомендуемая роль по отношению к Социологу в переговорах: друг, помощник, советчик, проситель о помощи.
Пример:
— Мы давно и плодотворно сотрудничаем с вами. Мы вместе уже преодолели множество трудностей. Сейчас возникла новая проблема: у нас ограничены средства на закупки. Мы просим у вас помощи и ждем ваших предложений. Давайте вместе решать эту проблему! Мы справимся! Мы будем вам очень признательны!
Художник
Рекомендуемая тактика: «Мы вас не бросим, всегда будем вас поддерживать».
Рекомендуемая роль по отношению к Художнику в переговорах: покровитель, родитель, психотерапевт, помощник.
Пример:
— Расскажите, как у вас дела? Что у вас случилось за последнее время? Чем мы можем быть вам полезны? Мы с удовольствием поможем вам и поддержим в трудную минуту. А сейчас мы просим вас принять участие в нашей ситуации.
Интеллектуал
Рекомендуемая тактика: «У нас есть новая интересная информация для вас… Нам нужно решить серьезную задачу».
Рекомендуемая роль по отношению к Интеллектуалу в переговорах: исследователь, эксперт, интеллектуал, профессионал.
Пример:
— Перед нами стоит задача — обеспечить максимальный сбыт продукции в короткое время. В то же время мы ограничены в средствах на закупки. Как мы с вами решим эту задачу в таких условиях? Что вы посоветуете?
Прагматик
Рекомендуемая тактика: «Мы заботимся о выгоде… Хотим вас предупредить о рисках… Стремимся действовать по правилам…»
Рекомендуемая роль по отношению к Прагматику в переговорах: администратор-организатор, контролер правил, эксперт.
Пример:
— Мы хотим предупредить вас о рисках, которые возникнут, если мы вовремя не закупим товар. Не хотелось бы нарушать установленный порядок нашего сотрудничества… Может быть, вы сделаете нам скидку?
Контролер
Рекомендуемая тактика: «Готовы предоставить вам новую интересную информацию и обеспечить полный контроль ситуации».
Рекомендуемая роль по отношению к Контролеру в переговорах: источник информации, подконтрольный помощник и агент.
Пример:
— У нас есть для вас новая серьезная информация. Мы готовы предоставить вам возможность более подробного контроля ситуации, если вы предоставите нам скидку.
Интересно, что желаемый результат любых переговоров — получение выгоды — звучит для каждого типа характера по-своему.
Типы характера в работе
Организация — это удлиненная тень одного человека.
Р. Эмерсон
Руководители часто жалуются: «Моим коллективом невозможно нормально управлять! Все сотрудники такие разные!» Сразу же хочется добавить: «…и непохожие на меня — их руководителя!» В этом — вся проблема: каждый руководитель стремится выбирать людей в команду «под себя», то есть максимально похожих на него, тех, с кем ему наиболее комфортно. Это большая ошибка, потому что если коллектив состоит из людей одного и того же типа характера, то компания не сможет развиваться. Такой коллектив не приведет компанию к успеху.
Когда отдел состоит из людей одного типа характера
Часто бывает так, что руководители, относясь к определенному типу характера и набирая таких же сотрудников, создают целые компании этого типа характера.
Тип характера компании определяется преобладающим типом характера ее сотрудников.
В результате эти компании становятся однобокими и ограниченными в своих возможностях из-за того, что они делают упор на какую-то одну сторону действительности, не принимая во внимание другие.
