КАПС
Используем прописные буквы, чтобы написать текст. Какие-какие? Вот такие – ПРОПИСНЫЕ! Знакомый прием, верно? Его еще называют «языком блондинок». Конечно, целые предложения не стоит писать, а вот сделать акцент на отдельном слове – вполне возможно.
Обычно этот прием используют, чтобы сделать акцент на прилагательном. Задумайтесь, что изменится в голове клиента, если вы напишете фразу: «У меня для вас ЭКСКЛЮЗИВНОЕ предложение». Какие эмоции вызовет это непонятное слово? Какой ураган в душе должна вызвать конструкция: «Мы выводим на рынок УНИКАЛЬНУЮ услугу!!!»? Слышите легкий ветерок? Это пролистывают ваши посты.
Лучше делать такого рода акценты на глаголах или существительных:
• ХВАТИТ терпеть, что исполнитель затягивает сроки.
• Пора сделать выбор. Взвесить все «за», «против» и РЕШИТЬСЯ изменить жизнь.
• Подсчитал и обомлел. За 15 лет я написал очень много текстов – 18 МИЛЛИОНОВ знаков.
Прием № 5. Использовать гипновставку
Знаете, что это такое? Это гипнотическая вставка. Использование оборотов, с помощью которых мы предлагаем клиенту представить нужный нам образ. Чтобы задержать читателя в тексте подольше, не позволив просто пробежаться глазами за пару секунд. Попросите его представить, вообразить, вспомнить, ощутить, прислушаться к ощущениям. Одним словом, направить взгляд внутрь себя, чтобы сгенерировать образ.
Начните предложение именно с этих слов. «Представьте», «вообразите», «вспомните», «прислушайтесь», «почувствуйте» и т. д.
• Представьте, что вы, закончив все дела, летите в Париж первым классом.
• Вспомните, как вами восхищались родители.
• Прислушайтесь! Слышите, как тикают секунды у вас за спиной?
• Почувствуйте холодную тяжесть металла в руке.
Для чего нужна гипновставка? Чтобы читатель испытал необходимые автору ощущения. Чтобы он представил объект продаж именно так, как этого хотите вы. Чтобы подписчик обратил внимание на характеристики, которые не понять по фотографии или при просмотре видео.
Например, вы продаете одежду. Как, глядя на фотографии куртки, ощутить, как она будет носиться? Насколько в ней будет тепло на ветру? Комфортно в жару? Большинство инстаграм-магазинов делают акцент на фотографиях. Вот, смотрите, какая красивая модель. Поверьте, в ней очень удобно.
Наша задача – донести образ как можно более детально. Так, чтобы читатель это почувствовал. Слова «комфортно», «приятно», «удачно», «мило» – непонятны. А раз так, то читатель испытывает меньше эмоций. И как следствие – меньше желания купить. Другими словами, с помощью гипновставки мы усиливаем эмоции и объясняем, как их вызовет та или иная характеристика объекта продаж.
Создаем гипновставку по шагам
Шаг № 1. Выбираем особенность нашего объекта продаж.
Шаг № 2. Определяем, какие именно эмоции должен испытать читатель. Он что-то увидит, услышит или почувствует.
Шаг № 3. Детализируем эти ощущения – описываем в 3–5 предложениях в настоящем времени.
№ 5. Настройтесь на эмоции
Без подготовки сложно написать текст с использованием приемов, которые мы разобрали. Когда вы садитесь за работу над текстом, мозг переходит в автоматический режим. Вы же раньше уже писали тексты, верно? Алгоритм выработан, последовательность шагов понятна. Вот по этой проторенной дорожке и пойдет ваш мозг. Другими словами, вы пишете как раньше – без новых приемов. Как рекомендую поступать? В первые несколько раз писать текст осознанно. Спокойно, вдумчиво, без спешки.
Поймать, определить, отследить в себе то эмоциональное состояние, которое вы хотите читателю передать. Сначала почувствовать его самому. Погрузиться в него. Качаться, как на волнах, и слушать внутренний голос. Как он звучит в вашей голове. Как он описывает это состояние. Слышите? На отдельных словах он делает ударения. Где-то убыстряется. А вот, слышите?.. Замедлился. Вот вы один в один за ним записывайте с помощью приемов, имитирующих эмоциональную речь. Образно говоря, вы как переводчик. Ничего не добавляете от себя. Слушаете внутренний голос и записываете точь-в-точь, как он говорит. Попробуйте прямо сейчас.
Пример
Продолжаем автомобильную тематику. Рассмотрим несколько примеров постов, в которых описываем салон премиального автомобиля. Почему именно дорогого? Все очень просто. Чем дороже объект продаж, тем более сильные эмоции нужно разжечь в душе читателя.
Итак, задача. В небольшом тексте описать внутреннее убранство очень дорогого автомобиля. Без набивших оскомину прилагательных «уникальный», «эксклюзивный», «роскошный», «премиальный». Стараемся вызвать эмоции. Мы не просто надеемся, что эти эмоции сами в нем проснутся. Мы их вызываем, акцентируя внимание на деталях и делая упор на ощущениях.
Зачем нужно детализировать? Чтобы читатель лучше вас понял, чтобы вызывать эмоции, чтобы как можно подробнее раскрыть особенности объекта продажи. И чтобы наш пост не состоял из одних общих слов и мест. Поверьте, детали рулят. Детали продают.
Сядьте на место водителя. Ме-е-е-е-едленно. Что чувствуете? В первый момент ничего. А сейчас. Чувствуете? Как удобно устраивается ваша спина в кресле. Позвонок за позвонком. Как спокойно ложится голова на подголовник. Словно это ваша кровать. Вы чувствуете, как тело расслабляется, по пояснице разливается тепло, плечи уходят назад, и вы вдыхаете полной грудью, как перед прыжком с вышки. Вдохните. Чувствуете? Пахнет Италией. Тоскана. Так пахнет кожа, которую вручную выделывали на ферме Фредерико Тальини. Именно этот мастер уже (с придыханием) 50 лет является нашим поставщиком. Да-да, ПЯТЬДЕСЯТ лет он поставляет кожу для наших салонов.
Устраивайтесь поудобнее. Чувствуете, как тело сливается с мягкими упругими подушками, как руль становится продолжением ваших рук? Он – легкий, как пушинка. Вы – собранный, как метеор. Железный конь повинуется любому вашему движению. ВПЕРЕД! Будьте уверены, даже мизинцем вы развернете машину на скорости 120 км/ч на горной дороге в дождь.
Как узнать мотивы клиентов и обыграть их в текстах
Актер Мэттью Макконахи как-то рассказывал в одном из интервью о трудностях, с которыми он столкнулся при поиске финансирования для съемок «Даллаского клуба покупателей». Фильм повествует о Роне Вудруфе, техасском электрике, у которого в 1985 году обнаружили СПИД. Врачи отвели ему всего 30 дней, но он не пожелал смириться с приговором и сумел продлить свою жизнь, принимая нетрадиционные лекарства, а затем наладил подпольный бизнес по продаже их другим больным.
По словам Макконахи, деньги на съемки фильма удалось найти с большим трудом. А все потому, что инвестору необходимо представить аннотацию сценария длиной в одну строчку. Что-то вроде: «Драма про СПИД из недалекого прошлого с безумным героем». А в ответ ты слышишь: «И как мне это продавать?»
Этот же вопрос я часто слышу на тренингах. Ко мне подходят участники и говорят, что хорошо тем предпринимателям, кто продает часы или смартфоны. О них так легко писать интересные посты. Столько идей рождается. А вот у меня садовый инвентарь. Что интересного можно написать о лопате или лейке? Как мне это продавать?
