Подход № 1. Подаем объект продаж как инструмент ухода от проблемы
Таксист, достало пропускать заказы из-за сонливости ночью? Клюешь носом и к концу смены не просто без денег, а еще и должен за аренду машины? Попробуй энергетик «Х». Полный контроль над дорогой даже после бессонной ночи.
Подход № 2. Подаем объект продаж как инструмент для достижения цели – добиться большего
Водитель такси, ты же понимаешь, что эта работа временная. Ах, как хочется заработать ту заветную сумму и уйти из извоза. Чтобы открыть бизнес, запустить стартап мечты. Осталось совсем немного. Поднажми! Попробуй энергетик «Х». Он сохранит бодрость даже в «час волка». Будь всегда на линии, бери все заказы. Один шаг до заветной мечты с энергетиком «Х».
Подход № 3. Неидеально
Водитель такси, знакомая ситуация? Конец смены, усталость свинцовыми молоточками колотит в висках. И именно в этот момент в машину садится он – очередной чудак. Все ему не то. Музыку выключи, окно открой, поехали чуть медленнее, а сейчас поддай газку, а тут поворачивай налево. А-а-а-а! Как же он бесит! Как тут не сорваться и не наорать?! А что потом?.. Негативный отзыв, снижение рейтинга, сокращение числа заказов… Что делать?
Попробуй энергетик «Х». Полный контроль над эмоциями даже после бессонной ночи. С ним:
– высокий рейтинг;
– отличные заказы;
– адекватные клиенты.
Что это? А… это опять голос сомнений звучит в вашей голове. Тот самый «а что, если». А что, если мы не попадем в мотив таксиста? Что тогда? Все пропало?
Не утрируйте ситуацию. Ничего не пропало. Давайте разберем ситуацию по шагам.
Шаг № 1. Найти мотивы и страхи, которые движут потенциальными клиентами. Чем больше вы их выпишете, тем лучше. Не останавливайтесь на первых двух. Идите дальше. Хорошо, если получится список, включающий 10 мотивов.
Шаг № 2. На основании каждого мотива написать 2–3 варианта продающих текстов. У вас получится 20–30 постов.
Шаг № 3. Создать контент-план. По нему вы в течение нескольких месяцев опубликуете все эти посты. Конечно, не один за одним – так вы выжжете аудиторию. Ленту нужно разбавить развлекательным и прогревающим контентом. Это тоже стоит продумать в контент-плане. Оптимальный вариант – в вашей ленте продающими являются 15–20 % постов.
Шаг № 4. Публиковать продающие посты и отслеживать реакцию подписчиков. Особенное внимание уделить комментариям. Что пишут, как реагируют, какие замечания делают.
Шаг № 5. Подвести итоги – выбрать те страхи и мотивы, которые дали максимальную реакцию, и руководствоваться ими при написании новых постов.
Как продавать премиум-класс
Многие маркетологи и копирайтеры пребывают в лапах заблуждений относительно премиальной аудитории. Они уверены, что состоятельные люди говорят на языке глянцевых журналов.
Вот вам история. Жил-был мальчик. Пушкина в школе учил. Общался в институте с друзьями. Затем в его жизни появились большие деньги. Бизнес открыл, а может быть, взяток набрал – неважно. И вот так сразу переменился. Начал извергать конструкции:
У меня появилась изысканная возможность воплотить яркие мечты о незабываемом отдыхе в роскошном отеле.
Желаю испытать неземное наслаждение от того, что позволил себе стейк из мраморной говядины.
Или еще что похлеще:
Ощущаю невероятный прилив жизненной энергии после занятий в премиальном фитнес-центре с бассейном.
Вы действительно верите в это? Неправильно считать, что премиальная аудитория слеплена из иного теста. Вот есть рядовые граждане, а есть – богатые небожители, на которых не действуют приемы маркетинга, психологии и закон всемирного тяготения.
Держите подборку советов, которые помогут вам писать убедительные тексты для премиальной аудитории.
Совет № 1. Пишите на языке клиента
Клиент должен понять, что обращаетесь вы к нему. А как это сделать? Не обобщайте. Долой неконкретные фразы из серии «опять все плохо?». Опишите ситуацию детально – словами и понятиями его уровня:
Опять на завтрак ваш повар подал яйца «Бенедикт»?
Как же выспаться в Сохо, когда окна спальни выходят на север?
Где отдохнуть, если приелись пляжи Тенерифе и Ваадху?
Совет № 2. Долой пафосные прилагательные
Кто придумал, что человек с высоким достатком выражается пафосными прилагательными? Вы перебрали анекдотов про рублевских жен. «Изысканное предложение для удовлетворения ваших наивысших премиальных потребностей».
Тьфу! Синтетикой пахнет. Чувствуете?
Забудьте следующие слова:
• Изысканный.
• Премиальный.
• Уникальный.
• Эксклюзивный.
• Роскошный.
Пишите конкретнее. Цифры и факты вызовут куда больше эмоций, чем пафосные прилагательные.
Сравните два фрагмента текста.
Bentley Bentayga – изысканный автомобиль. Воплощение эксклюзивной роскоши. Он мчит очень быстро, несмотря на свой вес.
Какие эмоции вызывает у вас этот текст? Какие образы рождаются в голове? Хочется читать дальше?
А теперь сравните с этим:
Bentley Bentayga весит 2,5 тонны, а с места до «сотни» долетает за 4 секунды. Даже в «стандартную» комплектацию входят кресла с ромбовидной прострочкой обивки и вышитые эмблемы Bentley на подголовниках. Позвольте себе стать владельцем этой частички Великой Британии.
Совет № 3. У них высокие стандарты – у них стандартные потребности
Премиальная аудитория – как вы, только богаче. Они хотят есть, спать, хорошо выглядеть. Хотят признания. Комфорта. Другими словами, ценности и цели у них совпадают с нашими – рядовых обывателей. Только их стандарты выше. Порядок цифр другой. А так – все как у нас.
Я лично знаю людей с многомиллионными доходами, которые не прочь купить шаверму в ларьке у метро или пожарить на ужин «Школьные» сосиски на сливочном масле. Да, это «взрывы из прошлого» – их внутренний мир, который они умело прячут. Но! Это показывает, что они – люди. Тоже люди. Так вот, их убеждают те же аргументы и приемы, что и людей с доходами пониже.
Какого стиля придерживаться, если вы представляете премиальный бренд
Есть несколько хорошо работающих подходов. В идеале – попробовать их все и в финале составить свою картину.
