Хотите понять, кто вы в глазах других людей? Выясните, как они себе представляют ваши цели. Хотите понять других людей — выясните их цели.
И не стесняйтесь своих целей. Зиг Зиглар любил повторять: «У застенчивых продавцов тощие дети». Так что если ваша цель — продавать, то продавайте!
Имя, роль, цель
Людям мало знать, в какой роли вы с ними взаимодействуете. Им нужно знать, чего вы от них хотите или чем можете быть полезны.
Вспомните, что именно вы отвечаете на вопрос «Кто вы?», заданный незнакомым человеком, если вам что-то от него нужно. Обычно люди называют имя, ситуационный статус или ситуационную роль и цель общения. Типичное начало разговора ранее незнакомых людей:
— Добрый день! Я Андрей, ваш сосед. Пришел спросить, не видели ли вы моего кота.
— Здравствуйте! Я мама Тани. Ее мячик «утонул» в вашем окне.
— Привет! Я друг Саши. Он так хвалил мебель вашей фирмы, что я тоже решил заказать у вас шкаф.
— Приветствую, коллеги! Я Сергей, ваш новый бухгалтер. Зашел познакомиться.
Сообщить, кто вы и чего хотите, достаточно для того, чтобы дальнейшее общение проходило легко и продуктивно. Все сразу упрощается и становится понятным (или, по крайней мере, понятнее, чем было раньше).
Если вы не в курсе, кто перед вами, вы не знаете, как лучше представиться и какую из своих многочисленных ролей назвать. Вы ведь и коллега, и соседка, и дочь Алексея Ивановича, и предприниматель, и мама Тани, а еще у вас высокие цели, глубокий внутренний мир и широкий кругозор. Но если перед вами доставщик пиццы, зачем ему все сообщать? Не надо так с людьми!
Имя, ситуационный статус (роль) и цель общения — это оптимальное количество информации, которого мы ожидаем от других людей и которого они ожидают от нас в зависимости от обстоятельств, места и времени. Все эти сведения постоянно меняются, даже имя.
Одному человеку вы представитесь как Александр, другому — как Саша, а кто-то знает вас только как Сан Саныча. Анна Петровна, Анечка или просто Аня — зависит от того, кто спрашивает. Вариант имени выбирается соответственно роли или статусу, а роль и статус определяются отношениями.
Без умения правильно определять свою ситуативную роль хорошие отношения не построить и правильную линию поведения не выбрать. Отношения между людьми в тех или иных ролях важнее всего, а роли лишь помогают понять, нужно ли выстроить или улучшить отношения. В аккаунтах в Instagram большинства экспертов сильно перепутаны роли. На первый план выведены семейные и социальные роли, и совсем нет ответа на вопрос «А чем же ты мне будешь полезен?». У меня в Instagram указано: Роман Тарасенко, маркетолог, писатель. Создаю маркетинг в компаниях и для людей.
Резюме
Всем нужно знать, кто вы и чего хотите, но с маркетинговой точки зрения на этот вопрос нет единственного правильного и полного ответа. Все ответы неполные и временные, но рабочие и вполне нас устраивают в той или иной ситуации. Всегда учитывайте ситуацию и выясняйте обстоятельства, которые ее создали.
Глава 2. Что ты делаешь?
Кот видит тебя
Мне кажется, человеку трудно понять, кто он, чего хочет и где его место, потому что у него есть доступ ко всем своим желаниям, мыслям и чувствам. Слишком много информации. Мы так много о себе знаем, что важные сигналы теряются в шуме несущественных данных. Это общая проблема нашего времени.
Мы различаем больше душевных состояний и чувств, чем люди, которые жили несколько сотен лет назад. У нас больше возможностей, чем мы можем реализовать. Мы поддерживаем реальные и виртуальные отношения с большим количеством людей, и у нас банально больше ежедневных дел, чем было у наших бабушек и дедушек. Нам слишком много нужно думать, слишком много информации, связанной и не связанной с нами, нам нужно обрабатывать ежедневно. Как тут не запутаться?
Вы легко найдете ответы на вопросы «Кто я?», «Что я могу?», «Чего я хочу?», если посмотрите на них не с философской, а с маркетинговой точки зрения.
Как маркетологи узнают, кто их клиенты и чего они хотят? Изучают и анализируют поведение. Поступите так же: изучите свое поведение и попытайтесь понять, как ваше поведение влияет на поведение окружающих.
Посмотрите на себя глазами других людей, которые могут судить о вас только по тому, что вы делаете, что говорите и как выглядите. Они не знают, о чем вы подумали сегодня в пять утра или какое желание преследовало вас целый день в прошлый вторник. Они судят по поступкам, словам, внешности, манерам, профессии, образу жизни. Словом, по поведению.
Как только вы начинаете обращать слишком много внимания на свои предположения о собственных и чужих мыслях, мотивах и намерениях, вместо того, чтобы судить по поведению, у вас начинаются проблемы. Вы перестаете понимать, что происходит и что делать. В общем, пришло время серьезно отнестись к фразе «Подумай над своим поведением». Как вы себя сегодня вели?
Все оценки — за поведение
Вы наверняка замечали, что если вдруг решили назвать себя умным, то только в результате умного решения, глупым — после очередной глупости, добрым — после доброго дела, ленивым — после валяния целый день в кровати или просиживания рабочего времени в социальной сети. Не только другие люди, но и мы сами оцениваем себя по поведению.
Мы определяем себя через поведение, и наше представление о себе всегда меняется вместе с поведением. Если вы думали о себе хорошо, а поступили плохо, то самооценка падает. Если вы думали о себе плохо, но сделали нечто хорошее, полезное и правильное, то самооценка автоматически повышается. Она привязана к поведению, как хвост к коту.
Дело всегда в действии. Вам не придет в голову считать себя спортивным человеком только потому, что вы любите думать о спорте и смотреть Олимпийские игры. Вряд ли вы считаете себя танцором только потому, что обожаете смотреть «Танцы со звездами» и обсуждать их с друзьями, или путешественником, если путешествуете только между домом и работой.
Кто вы, если любите смотреть и обсуждать танцы? Человек, который любит смотреть и обсуждать танцы. Хотите быть танцором — нужно танцевать. При этом неважно, как вы танцуете, где и насколько хорошо, — важно само действие, его наличие. Это необходимое условие.
Подкрепление действием
Когда человек думает одно, говорит другое, а делает третье, жизнь превращается в ад. Несоответствие представлений о себе, слов, желаний и поступков способно свести с ума кого угодно. Нужна синхронизация (гармония, баланс, соответствие — называйте как хотите).
