Аудит по Орлу мой супер и два Орловских специалиста, естественно и я как руководитель – провалили. Ситуация в полях оказалась хуже, чем я видел неделю назад. Супервайзер меня обманул, сказав, что на накануне был в Орле в каждой точке и проверил выполнение моих задач недельной давности. Стоя у последней точки, директор по продажам Виктор обратил внимание на рядом стоящее здание, на котором было написано «Ритуальные услуги – В последний путь». Глядя на супервайзера он иронично произнёс: «Очень символично…»
Только я знал, что речь идёт не только о супервайзере, о закрытии в Орле бизнеса в принципе и увольнении 2 специалистов, так как доля рынка по Nielsen была 0.8%. В разы худший показатель у меня на территории. Супервайзер уже рулил обратно в Курск, когда я отбивался перед большими Боссами. Соглашаясь с неудовлетворительной картиной, которую мы лицезрели, я максимально пытался вырулить. Накидывал аргументов в защиту специалистов Орла, о гигантском влиянии на ситуацию запрета на продажу табака в киосках и закрытии более 100 торговых точек, о закрытии в городе крупнейшей и единственной локальной сети супермаркетов «Паллада Торг», о недостаточном уровне инвестиционных программ для Орла из-за не приоритетности у трейд маркетинга . Я взял на себя ответственность и пообещал через квартал вывести долю рынка за 1%. Знаю, что это покажется смешным – 1%. Но Орёл зараза, это удивительно не курящий именно наши бренды город, показатель Off take по тому же «Nielsen» был приближен к 0. Ну не курили и всё! По киоскам ещё распихивали и делали витрины, была видимость для покупателей, которые велись на внешний вид сигарет. После закона о запрете продавать в киосках и закрытии витрин в магазинах – обвал. А после закрытия сети «Паллада» хоть волком вой. И вот вам – аудит! Здрасьте! В национальных сетях – наши бравые Московские менеджеры по сетям смогли только две позиции поставить в Магните. Всё. Откуда брать долю?? (Забегая вперёд, скажу, что 1% был выполнен уже к весне).
Через неделю мне позвонил мой Босс и сказал, что Орловского супера нужно убирать и быстро. Я отметил важную деталь, что протокол, который я заполнил по результатам совместного аудита Курск, Орёл, и план исправлений по результатам, который уже подписали мои бойцы на следующий день – хоть и содержит ряд серьёзных замечаний, но явно не тянет на резкое увольнение. Я предупредил, что Вячеслав Жюрьев, точно будет упираться двумя ногами т.к. он ещё и с юридическим образованием. «Делай, что хочешь.. это твоя ответственность.. до конца месяца..» – вот такой набор фраз я воспринял как новую и интересную задачу. Я понимал, что у Жени в связи с аудитом не прибавилось в Москве авторитета и, что это да – моя территория и мне решать вопрос. Ну, что же. Я тянуть не стал. Я согласовал командировку на следующую неделю со среды по пятницу. Будет время до этого подготовить план беседы, возможные ответы на возражения. Уже в понедельник следующей недели, позвонил Вячеслав и доложил, что к нему в Курск, с проверкой, приехал менеджер по трейд маркетингу Олег КисеЖёв. «Да уж, оперативно», – подумал я, – значит, приехал документировать косяки. Ну, хоть прислушались ко мне по вопросу недостаточности фактов для увольнения». Я только сказал, что бы действовал по стандартам, в рамках своих полевых активностей и, что это его (Олега) работа, и, что я сам к тебе приеду в среду, обсудим все результаты. Хоть я и пытался донести информацию понимающим и успокаивающим тоном, эффект был противоположный. Олег Кисежёв, естественно, нашёл, по заданию «Партии», всего семь торговых точек с более менее нарушениями. По каждой он составил докладную, не знаю, может для количества, раньше в одну докладную вносили все точки по очереди.
Только, как обычно так бывает, когда торопишься и не очень профессионально готовишься к аудитам, потом всплывают разные не состыковки. Он ошибочно указал как нарушение – отсутствие позиций которые вывели из обязательного ассортимента и сняли с производства, указал нарушение использование оборудования, которое устанавливали накануне не моя команда, а нанятая Компанией организация, не учёл писем, которые ему ранее отправлял супервайзер о лишении выплат в точку за несоблюдение условий. А Вячеслав Жюрьев, конечно всё знал и понимал и, конечно, подготовился обороняться со своей стороны. Имея юридическое образование, он вполне себе грамотно изложил все в объяснительной. Не забыл и добавить обязательную для всех объяснительных фразу, что в момент посещения специалистом торговой точки, естественно, все условия были соблюдены на 100%.
Красавчик! В любой другой ситуации, я бы его похвалил.
По приезду в Курск, я узнал, что Вячеслав неожиданно заболел и ушёл на больничный. Со среды по пятницу, я проводил все собрания со специалистами, заодно выявлял, в прочем как обычно при визите в город, насколько они знают и понимают свои задачи на месяц, на год, повторили стандарты продаж. Толи они перенервничали, но неожиданным оказалось, что никто не смог назвать мне точно цели текущего периода. Так братцы, в чём дело? И мы ещё боремся за звание почётного дома культуры и имеем наглость рассуждать о несправедливости оценки Московских руководителей! Коммуникация от меня идёт единая на все города одновременно! Почему в Курске сбой? Коллеги Курска, отличались хорошей способностью найти крайних, и пока супервайзера не было, сослались на него. Что мол, скорее всего он не успел довести до них информацию, так как ежемесячно цели по SO приходят с опозданием. По дистрибутивным задачам, которые входят в состав годовых целей и которые не менялись – ответа не нашлось, по сему, для профилактики различных умственных заболеваний, дружно написали объяснения. Отдельно проговорил с ними результаты всех последних аудитов, выслушал их позицию и сообщил, что возможны изменения с их непосредственным руководителем, по результатам работы. Это было необходимо, что бы подготовить их к изменениям. Что бы они поняли правильно связь изменений с результатами работы. Что бы подготовить команду к возможной негативной реакции со стороны супервайзера и возможного влияния на них. Замотивировал на работу информацией, что всё самое лучшее у нас впереди и по ним самим вопросов нет, при желании могут выдвигать свои кандидатуры в рамках Политик Компании «о приоритетном развитии сотрудников изнутри». С Вячеславом, я договорился по телефону просто встретиться поговорить. Я не стал мутить и предложил поговорить начистоту, повторил общую информацию из обратной связи директора по продажам, по Курску и, особенно, по Орлу. Рассказал, что по результатам аудита, все уровни сотрудников – команда специалистов Курска и Орла, все руководители – я и мой руководитель, лишены бонусов за месяц. Довёл информацию о принятом решении развивать данную территорию с другим супервайзером. Результаты аудита трейд маркетинга Олега К, я не упоминал, уж совсем не убедительные они были. Он воспринял, спокойно, сказал, что не согласен, что причин для увольнения не видит. После недолгих объяснений о отсутствии вариантов продолжать совместно работать , он обозначил, сколько желает получить от компании для беспроблемного увольнения. В течении недели, я согласовал со своим руководителем, часть от его пожеланий, провел ещё 2 встречи с беседами и мы подписали соглашение.
