12. Выступите с небольшим эмоциональным обращением к жюри присяжных, прося о справедливости для бедной вдовы; выступите с небольшим обращением к мужчинам с просьбой перестать совершать какие-либо плохие поступки.
Глава 25
Сила толпы
Успех в бизнесе, согласно последним исследованиям, зависит от способности оказывать влияние на воображение толпы. Причина, по которой проповедники нашего поколения с меньшим успехом подвигают людей на хорошие дела, нежели бизнесмены – на покупку автомобилей, головных уборов и пианол, заключается в том, что бизнесмены как класс значительно больше времени посвящают на изучение человеческой природы и значительно больше преуспели в искусстве затрагивать воображение публики.
Джеральд Стэнли Ли
[43]. «Толпа» Психология толпы значительно отличается от психологии отдельных ее членов. Толпа – это самостоятельный элемент. Отдельные люди сдерживают и подавляют множество собственных импульсов под воздействием разных размышлений. Толпа никогда не размышляет. Она может только чувствовать. У отдельных личностей есть чувство ответственности за свои действия, которое регулирует множество наших импульсов, но в толпе чувство ответственности теряется в силу ее многочисленности. Толпа крайне внушаема и будет реагировать в соответствии с самыми дикими и экстремальными идеями. Сознание толпы примитивно и будет на «ура» воспринимать планы и совершать действия, от которых ее отдельные члены точно бы воздержались.
Толпе нужен лидер
Лидер толпы является определяющим фактором. Он наполняется идеей, которая объединяет ее членов, его энтузиазм становится заразительным – как и их. Толпа будет вести себя так, как он скажет.
Как образуется толпа
Организовать толпу можно, объединяя сознания и нужды публики и разжигая их эмоции. Необходимо играть на их чувствах, а не на их разуме. Невозможно превратить публику в толпу, не обращаясь к их эмоциям. Можете представить, как небольшая группа становится толпой, слушая лекцию о рыбной ловле на искусственную приманку или древнеегипетском искусстве? Настрой толпы требует сплавить их индивидуальности в рамках рассматриваемой темы в одно горячее целое.
Чтобы объединить отдельных слушателей в толпу, выразите их общие нужды, стремления, страхи и эмоции, передайте свое сообщение так, чтобы интересы одного стали интересами всех. Убежденность одного человека усиливается пропорционально тому, как он обнаруживает, что другие разделяют его взгляды и чувства.
Аплодисменты, как правило, являющиеся признаком чувств, помогают сплотить публику. Заразительность аплодисментов наглядно демонстрирует природу толпы. Наблюдатель отметит разные приемы, которые использует оратор, чтобы добиться начального смеха и аплодисментов. Он упорно будет стремиться достичь этой цели, поскольку понимает, что отдельные люди – это безучастные критики, но когда он добьется их совместного смеха, и смех каждого человека вызовет смех других, весь зал будет хохотать, и конферансье добьется своего.
Проповедник использует этот принцип, когда начинает петь соло какую-нибудь трогательную песню перед речью. Или когда он вынуждает всех прихожан петь, используя прием «А теперь поют все!», поскольку знает, что те, кто не присоединится к пению, не будут относиться к толпе. Неоднократно популярные евангелисты останавливались посреди речи, когда чувствовали, что слушатели разобщены и не представляют собой однородную общность (и внимательный оратор ощущает это наиболее сильно), и внезапно просил всех встать и начать петь или повторять вслух какой-либо отрывок или говорить в унисон; или он незаметно отходил от главной мысли своей речи, чтобы рассказать историю, которая, он уверен, точно вызовет у слушателей одинаковые чувства.
Эти принципы являются важными для оратора, и благословенны те, кто применяют их достойно, а не как презренный шарлатан. Разница между демагогом и лидером заключается, по большей части, не в методах или принципах. Даже самый достойный оратор должен разбираться в глубочайших законах человеческой природы.
Глава 26
Полет на крылатом коне
Размышления и чувства определяют два великих типа человеческого гения – философов и мечтателей.
Исаак Дизраэли
[44]. «Литературный персонаж гениального человека» И чуть воображенье даст возникнуть
Безвестным образам, перо поэта
Их воплощает и воздушным теням
Дарует и обитель, и названье.
Уильям Шекспир. «Сон в летнюю ночь»
Что такое воображение?
Давайте не будем подбирать точное определение, поскольку это можно делать бесконечно долго, но примем следующее: под воображением мы понимаем как способность, так и процесс формирования мысленных образов.
Воображаемые образы и события могут, как существовать в природе, так и быть абсолютно нереальными или комбинацией этого; они могут быть физической или нематериальной природы – или той и другой – мысленный образ одновременно самый искусственный и естественный ребенок того, что когда-либо рождалось в сознании.
Прежде всего, как следует из названия, процесс воображения – поскольку сейчас мы рассматриваем его в большей степени как процесс, нежели как способность, – это память в работе. Поэтому следует в первую очередь рассматривать его как
1. Репродуктивное воображение
Предположим, мы слышали, чувствовали, ощущали вкус или запах чего-то. После этого у нас появится более-менее хорошая возможность воссоздать подобные ощущения по желанию. Два момента будут определять яркость подобного образа – это сила первоначального впечатления и сравнительная репродуктивная сила ума. При этом достаточно отчетливые образы может вызывать каждый здоровый человек.
Для оратора существенен тот факт, что сила воображения у всех людей разная. Прежде всего важно определить, насколько богато ваше воображение, поскольку его можно как развить, так и ухудшить.
Возьмем для примера шесть наиболее известных типов образности и посмотрим на практике, как они возникают в сознании.
А) Несомненно, самым распространенным типом является зрительный образ. Закройте глаза и вспомните какой-нибудь утренний завтрак за столом. Возможно, в этой ситуации нет ничего особо примечательного, и образ также не будет особо ярким. После этого представьте какую-нибудь необычную ситуацию, сложившуюся за столом, – насколько живо она встанет перед глазами, поскольку впечатление от нее было сильным. В тот момент вы могли не осознавать, насколько сильно это событие запомнилось вам, но зачастую мы так сосредоточены на увиденном, что даже не отдаем себе отчета в том, что это сильно западает в память. Вас может удивить, насколько точно вы можете воссоздать событие в памяти, даже когда прошло много времени.
