Следующие сорок пять минут я участвовал в самом блестящем и чарующем разговоре, какой когда-либо слышал, причем большую часть времени говорила моя посетительница. Она с самого начала взяла инициативу в свои руки и вела беседу, и я был так очарован, что за эти три четверти часа ни разу не попытался перехватить у нее лидерство в разговоре. Еще раз повторяю для тех, кто не понял, – она меня не заставляла слушать, я слушал ее добровольно, охотно и с огромным удовольствием!
А теперь перейду к той части истории, которая до сих пор заставляла бы меня краснеть от смущения, если бы не тот факт, что мы с вами не беседуем лично и я спрятался от вас за страницами книжки; однако мне все равно требуется собраться с мужеством, чтобы рассказать вам, что было дальше. Если не расскажу, вся моя назидательная история потеряет всякий смысл.
Как я уже сказал, пожилая дама совершенно заворожила меня захватывающей и блестящей беседой, и я сорок пять минут сидел как загипнотизированный. Как вы думаете, о чем она говорила три четверти часа? Ошибаетесь! Она не пыталась продать мне свою книгу, и ни разу не произнесла местоимение «я». Однако она не только пыталась, но и в самом деле продавала мне кое-что, и это «кое-что», точнее, кое-кто, был… я собственной персоной.
Едва усевшись в кресло, старушка развернула сверток, который я было принял за книгу, предназначенную для продажи, и в пакете и правда оказалась книга, даже несколько: годовой комплект журнала, в котором я был редактором («Золотое правило Хилла»). Старушка листала страницы этих журналов и зачитывала мне заранее отмеченные абзацы, заверяя меня, что всегда верила в философию, сокрытую в моей системе мировоззрений.
После сорока пяти минут, которые я провел словно под гипнозом, и был уже готов к чему угодно, моя посетительница мягко и плавно перевела разговор на другую тему, – на то, что, как я подозреваю, она собиралась обсудить со мной с самого начала и запланировала заранее. Но – и на этом пункте опять-таки споткнется большинство коммерсантов, – пожилая леди поменяла местами части разговора и начала с того, на чем люди обычно заканчивают. Если бы она вела беседу в общепринятом порядке, то она никогда бы не получила ни малейшего шанса сидеть в моем рабочем кресле.
В последние три минуты своего визита пожилая дама умело обрисовала мне плюсы ценных бумаг, которые и продавала. Сравните: сорок пять минут обо мне и три минуты о своем товаре! Старушка не настаивала на том, чтобы я приобрел ее товар, но то, как именно она его расписывала (и то, с каким размахом она до этого расписывала мне достоинства моей деятельности), произвело на меня психологический эффект: я захотел купить ее товар и, хотя в итоге сам я ничего не купил, но старушка все-таки добилась выгодной сделки, потому что я снял телефонную трубку и познакомил ее с человеком, которому она впоследствии продала в пять раз больше ценных бумаг, чем планировала мне.
Если бы ко мне вновь пришла эта предприимчивая и мудрая леди, или какая-то другая женщина, или мужчина, наделенный тактом и личным обаянием ее масштаба, я бы снова сел как загипнотизированный и сорок пять минут слушал то, что мне говорят. Мы все люди, и мы все в той или иной мере тщеславны! И в этом смысле мы все очень похожи между собой: внимательно, с интересом слушаем тех, у кого достаточно такта, чтобы завести разговор о нас или о том, что нам очень близко и что нас волнует; и уже затем, из чувства благодарности, мы так же внимательно слушаем собеседника, когда он переводит разговор на тему, которая больше волнует его самого. И в итоге мы не только согласимся на любое предложение такого собеседника, но еще и скажем: «Какая замечательная личность, какой приятный человек!»
Некоторое время тому назад я вел в Чикаго курс по искусству продаж для компании, занимавшейся ценными бумагами, в которой работало более полутора тысяч сотрудников. Чтобы эта организация работала на должном уровне и ей хватало квалифицированных специалистов, мы должны были обучать по шестьсот новых сотрудников каждую неделю. Из тысяч мужчин и женщин, проходивших наши курсы, был лишь один, который уловил главный принцип с первого же моего объяснения. Этот человек никогда раньше не занимался ценными бумагами, придя на курс, честно сознался, что у него вообще нет опыта продаж и что он по природе своей не продавец. Давайте проверим, так ли это.
После того как этот человек, назовем его Джон, закончил обучающий курс, один из наших асов и ветеранов решил его разыграть, потому что считал, будто Джон по своей наивности и доверчивости поверит во что угодно. Поэтому Мэтр Продаж сообщил Джону какой-то выигрышный ход, якобы помогающий продать ценные бумаги, не прилагая особых усилий. Осуществить продажи Мэтр пообещал сам, так он сказал; но тот, кого он назвал потенциальным покупателем, был небогатый художник, и купить смог бы совсем немного, ибо думал, что Мэтр, будучи мастером своего дела и знаменитостью в своей области, не захочет тратить на него время.
Новоиспеченный продавец Джон обрадовался, что ему дали добрый совет и что у него получится первая сделка. Как только Джон покинул контору, Мэтр собрал других асов продаж и поведал о розыгрыше. Потому что на самом деле потенциальный покупатель, к которому отправился Джон, был вовсе не бедным художником, а весьма состоятельным человеком, и сам Мэтр почти месяц пытался продать ему ценные бумаги, но безуспешно. Тут выяснилось, что такую же неудачу с этим богачом потерпели и другие мастера продаж, собравшиеся в этой компании, и никому не удалось его заинтересовать.
Джон отсутствовал часа полтора. Затем он вернулся в контору, где его ждал кружок заговорщиков во главе с Мэтром, и все они хитро усмехались. Каково же было их удивление, когда Джон вошел в контору, широко улыбаясь. Асы вопросительно переглянулись, потому что ожидали, что новичок вернется каким угодно, но не довольным и радостным.
– Ну, как, удалось завоевать клиента? – спросил Мэтр, затеявший розыгрыш.
– Конечно, – ответил Джон. – Художник оказался именно таким, как вы описывали: настоящий джентльмен и интересный человек.
Джон полез в карман и достал оттуда договор и чек на два миллиона долларов.
Асы так и ахнули, и сразу же наперебой стали расспрашивать, как новенькому удалось провернуть такую великолепную сделку.
– Это было совсем не трудно, – бодро ответил Джон. – Я просто пришел и поговорил с ним несколько минут, и он сам перевел разговор на тему ценных бумаг, и сказал, что хочет их купить; поэтому я на самом-то деле ему ничего и не продавал – он купил все по собственной воле.
Когда я услышал об этой сделке, то пригласил Джона к себе и попросил детально описать, как протекал его разговор с «бедным художником». Сейчас я перескажу то, что услышал.
Когда Джон добрался до мастерской потенциального клиента, он застал художника за работой над новой картиной. Тот был так погружен в работу, что даже не заметил, как в мастерскую вошел незнакомый человек. Поэтому Джон потихоньку подошел поближе и встал так, чтобы видеть полотно на мольберте и некоторое время стоял молча. Наконец художник заметил его. Джон извинился за вторжение и начал говорить… но заговорил он о картине! Он разбирался в искусстве достаточно, чтобы на приличном уровне обсудить достоинства полотна, и к тому же Джону искренне была интересна эта тема. Картина ему сразу понравилась, о чем он откровенно сообщил художнику, отчего тот, разумеется, ужасно рассердился! Затем эти двое около часа проговорили о живописи, в особенности о картине на мольберте. Наконец, хозяин мастерской спросил гостя, как его зовут и чем он занимается, и Джон – да, он оказался асом продаж! – ответил: «Да какая разница, чем я занимаюсь и как меня зовут. Меня больше интересуете вы и ваше творчество!» Художник просиял от радости. Эти слова пролились ему на душу как бальзам. Но он все-таки настоял, чтобы вежливый гость представился и поведал о цели своего визита; художнику не хотелось показать себя нелюбезным и он проявил ответный интерес. Тогда Джон, с нерешительным видом – о, настоящий ас продаж! – представился и сказал, чем занимается. Он вкратце рассказал о ценных бумагах, которые продает, и художник слушал так, будто эти слова звучали для его ушей сладчайшей музыкой. Когда Джон умолк, художник сказал:
