– Так-так, ну и дурак же я! Ко мне уже приходили другие представители вашей фирмы и пытались продать мне эти бумаги, но они с порога начинали вести речь о деле и ни о чем другом. Кое-кто из них меня так раздражал, что я попросил его уйти. Сейчас вспомню… его звали мистер Перкинс. (Перкинсом звали Мэтра, затеявшего розыгрыш над новичком Джоном.) Но у вас совсем другой подход и подача, и теперь я вижу, какого дурака свалял, и прошу вас продать мне ценных бумаг на два миллиона долларов.
Подумайте над этой фразой: «У вас совсем другой подход и подача»! Чем же отличался подход и подача у новичка Джона? Иными словами, что на самом деле Джон продал клиенту? Продал ли он художнику ценные бумаги?
Нет! Он продал художнику его собственную картину. А ценные бумаги добавились случайно. Не упустите этот важный нюанс! Джон проявил себя подлинным виртуозом, он вспомнил историю про старушку, о которой я рассказывал на курсе. Джон запомнил, что старушка три четверти часа занимала меня разговором о том, что мне близко, и эта история произвела на него такое впечатление, что он решил наводить справки о потенциальных покупателях и выяснять, что их больше всего интересует, – чтобы быть во всеоружии и иметь возможность свободно говорить на близкие клиентам темы. Так «зеленый новичок» в первый же месяц работы получил семь с лишним тысяч комиссионных. Тем самым он обошел Мэтра почти вдвое. Печальное в этой истории было только одно: ни один из полутора тысяч обучавшихся на курсе даже не удосужился поинтересоваться, как именно Джон в такой краткий срок умудрился достичь таких высот, – и этот факт, который, как я уверен, оправдывает мое довольно резкое высказывание в Девятом Уроке (вдруг вы на меня обиделись?).
Карнеги, Рокфеллер, Джеймс Дж. Хилл, Маршал Филд – все люди такого уровня накапливают состояние, оперируя теми же самым принципами, которые доступны любому из нас, но мы завидуем их богатству, а сами даже не берем на себя труд задуматься о том, в чем состоит их философия и применить их принципы в своей деятельности. Мы видим состоявшегося человека в час его торжества и спрашиваем себя, как же ему это удалось, но упускаем из виду, что важно проанализировать его методы, а не попусту ломать голову, теряясь в догадках. Кроме того, мы забываем и о цене, которую человек, достигший успеха, заплатил за этот успех, – мы забываем о его усилиях, о длительной, тщательно спланированной подготовке, обо всех стараниях, которые от него потребовались, прежде чем он смог пожать плоды своих трудов.
В моем курсе «Закон успеха» вы не найдете ни единого нового принципа. Каждый из принципов стар как сама цивилизация. Тем не менее мало найдется людей, которые по-настоящему понимают, как применять эти принципы.
Джон-новичок, продавший ценные бумаги художнику-миллионеру, показал себя не только мастером продаж, но и человеком с привлекательной личностью. С виду он ничем особенным не выделялся, можно сказать, был невзрачен; может, поэтому Мэтр и решил сыграть над ним недобрую шутку. Но даже простоватый с виду человек может обладать обаянием в глазах тех, чье произведение он похвалил.
Разумеется, найдутся люди, которые неправильно поймут суть изложенного мною принципа – они придут к выводу, что любой сорт дешевой и грубой лести поможет завоевать сердце клиента и его искренний интерес. Надеюсь, вы не из таких. Надеюсь, вы – те, кто понимает подлинную психологию, на которой основан этот урок, и поставите себе задачу изучать людей достаточно внимательно, чтобы найти в них нечто, достойное подлинного восхищения. Только таким путем и можно развить привлекательную личность, перед которой никто не устоит.
Дешевая лесть даст противоположный эффект, – она оттолкнет от вас, внушит неприязнь. Грубая лесть отвращает, и она так прозрачна, что даже самый невнимательный и нечуткий человек ее сразу же заметит и раскусит.
* * *
Возможно, вы замечали – а если еще не заметили, советую обратить внимание, – что этот урок подчеркивает, как важно для делового человека вносить в свой бизнес искренний интерес к тем, кто его окружает, и к их деятельности – работе, профессии. Этот акцент сделан неслучайно.
* * *
Вы быстро обнаружите, что принципы, положенные в основу этого урока, тесно связаны с теми, которые составляют фундамент Шестого Урока, посвященного Воображению. Кроме того, вы заметите, что этот урок основан главным образом на тех же общих принципах, которые составляют фундамент Тринадцатого Урока, рассказывающего о Сотрудничестве. Позвольте сейчас познакомить вас с некоторыми практическими советами, касающимися того, как можно совместить законы воображения, сотрудничества и личной привлекательности, чтобы они работали на вас и помогали вам вырабатывать плодотворные идеи.
Любой думающий человек знает, что «идеи» – это краеугольный камень любого успешного достижения. Однако чаще всего звучит вопрос: «Как мне научиться генерировать идеи, которые принесут деньги?»
Частично я отвечу на этот вопрос в данном уроке, предложив вам кое-какие новые и даже новаторские идеи, любую из которых можно развить и сделать весьма доходной, – и это по силам практически любому человеку, где бы он ни жил.
Идея номер один
Мировая война лишила Германию прибыльной отрасли торговли – а именно торговли игрушками. Перед войной мы, США, закупали большую часть игрушек именно в Германии. Но в послевоенную эпоху, похоже, эти закупки прекратились, и прекратились надолго. Игрушки – товар, востребованный в самых разных странах, но теперь многие из них не будут закупать этот товар в Германии. Наш единственный конкурент – Япония, а японские игрушки настолько низкого качества, что считать японскую игрушечную промышленность серьезным конкурентом невозможно.
Вы спросите: но какие именно игрушки мне стоило бы выпускать и где взять капитал, чтобы начать дело?
Во-первых, ступайте к местному продавцу игрушек и выясните, какие виды игрушек – самый бойкий и ходовой товар, на какие больше всего спрос. Если вы не настолько уверены в себе, чтобы совершенствовать уже имеющиеся на рынке модели, тогда дайте объявление и поищите изобретателя, у которого есть «идея для игрушки с хорошим коммерческим потенциалом», и вы вскоре найдете гения механики, который восполнит недостающее звено в затеянном вами проекте. Пусть изобретатель изготовит для вас работающую модель игрушки, которую вы хотите запустить в производство. Затем с этой моделью отправляйтесь к какому-нибудь мелкому производителю, – к плотнику, в слесарную мастерскую и т. д. Благодаря этому вы узнаете, в какую сумму обходится ваша игрушка, и будете готовы пойти к крупному производителю или распространителю и устроить продажу вашего продукта как такового.
Если вы – способный предприниматель, то сможете финансировать проект за счет той небольшой суммы, которая потребуется на объявление о поисках изобретателя. Найдя изобретателя, вы, возможно, сумеете договориться с ним, чтобы он изготавливал игрушку в свободные вечерние часы, и пообещаете, что предоставите ему работу получше, когда начнете производить свои собственные игрушки. Изобретатель, возможно, согласится работать за пай в вашем деле или же по сдельной оплате. Что касается производителя игрушек, то, возможно, вы сумеете уговорить его, чтобы он подождал с оплатой до тех времен, когда вам заплатит фирма, которой вы продадите игрушки. Или, если необходимо, вы можете договориться, чтобы фирма заплатила ему напрямую, по счету-фактуре.
