Эта причина слишком очевидная, чтобы упоминать ее, однако на удивление распространенная. Есть соблазн черпать деньги из бизнеса, чтобы оплачивать свои пристрастия или личные долги. Когда это происходит слишком часто, бизнес сталкивается с овердрафтом, и, если не повысить продажи, у него просто не останется денег на выживание.
Фирма, занимающаяся ландшафтным дизайном, получала множество интересных заказов, и команда сотрудников работала в поте лица, но при этом оказалось, что фирма превысила кредитный лимит в банке, а владелец не в состоянии оплатить счета. Анализ счетов показал, что зарплата владельца превышала чистую прибыль бизнеса.
Если эта ситуация вам знакома, постарайтесь найти другой способ сводить концы с концами у себя дома и дайте своему предприятию шанс преуспеть, имея наличность, которая необходима ему для работы и роста.
Решительный план действий 4
Эффективное управление денежным потоком
Если вы внимательно прочитали Проект роста 4, то поняли, как важен стабильный денежный поток для выживания вашего бизнеса. Следуйте этим шагам, чтобы контролировать ситуацию.
1. Подсчитайте объем безубыточных продаж своего бизнеса.
• Вернитесь на шесть месяцев назад и убедитесь, что каждый месяц вы превышали точку безубыточности.
• Затем сверьтесь с отделом продаж (или с собственными прогнозами) и определите, сможете ли вы превысить точку безубыточности в следующем месяце.
• Если вы не сумели обеспечить окупаемость и покрыть свои расходы, составьте план роста продаж и сокращения издержек.
• Если у вас есть отдел продаж, попросите сотрудников предложить новые методы роста продаж.
2. Возьмите под свой личный контроль кредитную политику компании с помощью стандартизированной системы взыскания долгов. Например, можно сделать следующее:
• за пять дней до срока оплаты счетов позвоните клиенту, чтобы убедиться в получении им вашего счета и отсутствии проблем с заказанной продукцией;
• если клиент не заплатил в срок, сообщите ему, что платеж не поступил, и попросите уточнить дату оплаты;
• через неделю отправьте клиенту дружественное письмо с напоминанием о задержке оплаты счета и просьбой сделать это незамедлительно или обсудить с вами условия оплаты;
• еще через неделю отправьте более официальное письмо, а затем позвоните, чтобы договориться о сроках оплаты;
• наконец, если счет не оплачивается в течение трех-четырех недель, отправьте клиенту последнее предупредительное письмо, указав, что намерены передать его счет в свой отдел взыскания долгов в случае его непогашения в течение пяти рабочих дней;
• для того чтобы усилить воздействие этих писем, напечатайте их на бумаге разного цвета, выделив красным заголовки «Второе предупреждение» и «Последнее предупреждение»;
• приостановите отправку дальнейших заказов клиентам, которые не заплатили вам, и потребуйте погашения долга до отправки им заказов.
3. Решите вопрос с клиентами, которые постоянно задерживают выплаты, попросив своих бухгалтеров предоставить вам подробную информацию о них, включая неоплаченную сумму и срок задержки. Затем:
• созвонитесь с каждым клиентом, который задерживает выплату, чтобы выяснить, почему это происходит;
• измените свои сроки и условия работы, чтобы клиенты оплачивали доставку или даже весь заказ заранее, то есть до его отправки;
• измените свои сроки и условия работы, чтобы ввести штраф за просрочку;
• если можно, получите подпись клиента на документе, в котором говорится, что он принимает ваши сроки и условия, до отправки ему заказа – так взыскивать долги будет легче, если до этого дойдет.
4. Обратитесь к своим крупнейшим поставщикам и обговорите условия оплаты, чтобы увеличить сроки вашего кредита или согласовать условия продажи или возврата.
5. Прекратите поставлять товары клиентам, которые рискуют попасть в категорию безнадежных должников. Хотя это и неприятно, но чем больше трудностей и неудобства причинит им прекращение поставок с вашей стороны, тем вероятнее то, что они все-таки заплатят вам, чтобы получить свой заказ.
6. Беря крупный заказ, аккуратно планируйте свои денежные потоки, чтобы учесть оборотный капитал, и заранее обеспечьте себе дополнительное финансирование, чтобы воспользоваться им при необходимости.
7. Проведите переучет товаров на складе и отметьте, какие из них лежат там более шести месяцев. Подсчитайте стоимость этой продукции, если продать ее со скидкой 20 или даже 30 % (или попросите своего бухгалтера сделать это). Опираясь на это, можете устроить распродажу.
8. Если вам нужно больше оборотного капитала из-за особенностей бизнеса, подумайте о том, чтобы изменить сроки и условия работы и ввести, к примеру, поэтапную оплату, или поищите инвестора извне, который пополнит ваш банковский счет.
9. Сколько денег заработал ваш бизнес за последние три месяца?
Сколько денег вы забрали из бизнеса за это время?
Если вы взяли больше денег, чем заработали, придется вам решить этот вопрос – причем быстро.
Проект роста 5. Устойчивая маржинальная прибыль
В бизнесе есть известная поговорка о том, что оборот компании – суета, прибыль – разумность, а наличные – король. Когда у бизнеса стабильный товарооборот, но прибыли мало, у него слабая маржинальная прибыль. Цель любого бизнеса – увеличить стоимость товаров или услуг, чтобы получить прибыль. Чем больше прибыли, тем больше денег заработает владелец. Кроме того, прибыльный бизнес способен инвестировать в будущее, защищая себя в нашем изменчивом мире.
В примере с компанией Стивена в начале главы мы обсуждали два типа прибыли: валовую и чистую. Приведем простой пример: быстроходный катер куплен за £100000, а продан за £150000, чтобы валовая прибыль составила £50000. При условии, что мы не платим комиссионные торговому агенту и не несем больше никаких расходов. Из этих £50000 валовой прибыли нужно выплатить общие издержки – например, стоимость аренды демонстрационного зала, зарплату сотрудников, коммунальные платежи, страховку и т. д. Оставшиеся после выплаты всех этих издержек деньги и есть чистая прибыль.
Улучшить прибыльность бизнеса можно двумя основными способами – повысить цены и сократить расходы. Этого можно достичь множеством самых разных способов.
Цены часто рассчитываются по определенной формуле, которая опирается на расходы на материалы, а не на ценность, получаемую покупателем. Например, в дизайнерских часах может стоять тот же механизм, что и в обычных. Обычный бренд назначит низкую цену, опираясь на производственные расходы, а на брендовые – цена с большой наценкой за то, что на часах стоит его название. Разница между ними – в восприятии ценности. Если люди считают, что товар имеет более высокую ценность, они с радостью заплатят наценку.
