Использование электронной почты – излюбленный подход малого бизнеса, потому что расходы на отправление электронного письма ничтожны, однако прямая почтовая рассылка иногда может существенно помочь большинству предприятий. Для бизнеса определенных типов, таких, как рестораны и пейнтбол, смс-сообщения – как один из каналов маркетинга – помогут получить незамедлительный ответ от потенциальных клиентов. В главе 9 вы найдете блестящий пример смс-сообщений, когда речь пойдет о ресторане Riverside. Самый эффективный способ получения контактной информации – предложить что-то ценное клиенту или любопытному «прохожему». Как правило, это бесплатный обзор или руководство, если вы работаете через Интернет, или же возможность выиграть приз в ежемесячной лотерее, если вы обслуживаете клиентов в офисах. Главное – собирать данные везде, где можно найти потенциальных клиентов: звонки по телефону, торговые шоу и выставки, мероприятия по налаживанию контактов и т. д.
Обратите внимание, что существует закон относительно «непрошеных» электронных писем, так что обязательно заручитесь разрешением. Можно, например, отправить первичное письмо со ссылкой, на которую нужно нажать, если человек согласен получать от вас сообщения.
Последующее общение
Последующее общение позволяет поддерживать контакт с новыми потенциальными клиентами, чтобы потихоньку «приручить» их и добиться дружеских отношений.
Автоматическая система электронных сообщений, так называемый автоматический ответ, – это эффективный и доступный способ поддерживания связи с клиентами. Автоматический ответ можно использовать, чтобы отправить либо оповещение – когда вы пишете письмо и сразу же отправляете его, либо заранее подготовленные электронные письма, которые высылаются в определенной последовательности и с определенным интервалом в течение нескольких недель или месяцев. Каждое письмо можно автоматически персонализировать, вписав имя адресата, что помогает создать ощущение личного контакта и повышает эффективность письма.
Стоит всегда поддерживать контакт с людьми, потому что никогда не знаешь, когда они решатся на покупку. Я продавал свою продукцию людям, которые были в моих списках электронной рассылки в течение четырех лет. Наконец, они созрели для сотрудничества. Это ничего вам не стоит. Хотя люди и могут отказаться от вашей рассылки, не желая больше общаться с вами, но если вы предложите им что-то полезное, они будут рады получить это, даже если раньше ничего у вас не покупали.
Поддерживание с людьми постоянного контакта через электронную почту повысит продажи намного больше, чем вы ожидаете. Вы удивитесь, сколько людей, «висящих» в ваших списках месяцами и годами, вдруг свяжутся с вами – это продажи, которые вы упустите, если не будете этого делать. Я назвал это маркетинговой петлей, потому что у петли нет конца, и именно таким должен быть ваш маркетинг – бесконечным.
Полезный совет
Электронная рассылка – это не спам, если адресат согласился ее получать, – по закону. Для адресата это не спам, если содержит то, что актуально и интересно для него. Магазин, торгующий деревообрабатывающими инструментами для любителей и профессионалов, который отправляет электронные письма каждую неделю с полезными рекомендациями и информацией о специальных предложениях, вряд ли оскорбит кого-либо из целевой аудитории. Советы о том, как наточить стамеску, тоже будут актуальны и интересны людям на этом рынке. Однако непрерывный поток торговых предложений приведет к тому, что люди откажутся от рассылки и станут жаловаться, что их заваливают спамом.
Решительный план действий 10
Поиск потенциальных клиентов
Следуйте этим шагам, чтобы избавиться от неэффективного маркетинга и привлечь потенциальных клиентов.
1. Определите как можно раньше наиболее эффективный способ привлечения потенциальных клиентов.
2. Составьте учетный лист по поиску потенциальных клиентов и отслеживайте, какие маркетинговые стратегии выгодны вам с точки зрения расходов.
3. Подсчитайте расходы на каждого нового клиента по каждой маркетинговой стратегии.
4. Отмените любые маркетинговые кампании, которые не приносят прибыль, если сравнивать с пожизненной ценностью клиента. Возможно, вам придется отказаться от всех расходов на маркетинг, если они ничего не приносят.
5. Установите услугу автоматического ответа, чтобы поддерживать контакт с потенциальными клиентами.
6. Напишите 12 кратких электронных писем (примерно по 250–350 слов) и рассылайте их существующим и потенциальным клиентам в течение следующих 12 месяцев. Включите обучающий и развлекательный контент, который понравится вашим клиентам.
Проект роста 11. Как выделиться на фоне конкурентов
Быть в бизнесе – значит соревноваться со всеми другими компаниями, у которых ваши клиенты могут что-то купить. Интернет позволяет искать альтернативные товары в масштабах всей страны и даже всего мира. Сейчас, как никогда раньше, важно дать своим клиентам четкую причину, по которой они должны выбрать вас, а не ваших конкурентов. Это называется дифференциация, и в этом проекте роста вы узнаете, как превратить ваш бизнес в очевидный выбор для потребителя. Если потребители не получают четкую дифференциацию, они делают выбор, опираясь на то, что очевидно для них, – зачастую это низкая цена.
Для того чтобы выбиться в лидеры, ваш бизнес должен иметь три вещи:
• нишу;
• уникальное торговое предложение (УТП);
• гарантию покупки без риска.
Хотя не каждому бизнесу нужны (или хотелось бы иметь) все три элемента, самое большое преимущество дает именно ниша.
Ниша – ваш четко определенный целевой рынок
Ниша в данном контексте – это специфическая группа клиентов с общей потребностью или проблемой, которая может стать объектом для маркетинга. Когда бизнес сосредоточен на одной конкретной нише, он может позиционировать себя как специалиста в этой нише и выделиться на фоне конкурентов. Если у человека болит колено, и он может выбрать, к кому обратиться – к общему хирургу или к узкому специалисту в клинике, занимающейся подобными травмами, он выберет специалиста, который наверняка имеет опыт в решении подобных проблем и, следовательно, вызывает больше доверия у пациентов. То же самое касается практически любого сектора в бизнесе – специалист в нем получает существенное преимущество перед всеми неспециалистами. Таким образом, необходимо выбрать нишу, где мало других специалистов в этом бизнесе и есть достаточно большой спрос на него.
