Для того чтобы добиться успеха на подобных мероприятиях, следует учесть эти ключевые факторы.
Дифференциация. Чем ваш товар отличается от конкурентов?
Вывески, надписи. Как вы привлечете людей к своему стенду?
Сбор контактной информации. Как собрать контактную информацию, чтобы обработать ее позднее?
Последующее общение. Как вы будете общаться после мероприятия, чтобы это было актуально и интересно для потенциального клиента?
Пример из жизни
Одна фирма, с которой я работал, получает львиную долю заказов на выставках. Фирма производит одежду для уникальной ниши – благодаря особому процессу производства. Она прилагает огромные усилия к оформлению своего стенда, чтобы привлечь внимание людей, и благодаря своей мощной дифференциации получает большое количество потенциальных клиентов всего за три-четыре мероприятия каждый год. Многие клиенты покупают товары у этой фирмы оптом, поэтому бизнес идет легко и приносит большую прибыль.
Реклама в нишевых или местных журналах, газетах и на веб-сайтах
Существуют тысячи специализированных изданий и веб-сайтов, которые представляют собой прямые каналы доступа к целевой аудитории. Один из моих клиентов торгует материалами и оборудованием для изготовления открыток и приглашений для растущего рынка кустарного промысла. Он дает рекламу в целом ряде нишевых журналов и получает приличные продажи с каждого экземпляра. А один ипотечный брокер обнаружил, что его реклама в журнале, посвященном инвестициям в недвижимость, помогает искать прибыльных клиентов; в то же время предложение одного ресторана, размещенное в популярной местной газете, привело к целому потоку новых посетителей.
Полезный совет
Как и с пресс-релизами, секрет здесь в том, чтобы давать рекламу в тех изданиях, чьи читатели, вполне вероятно, захотели бы купить ваши товары или услуги. Самый большой секрет любого маркетинга – просто посылать подходящее сообщение подходящим людям, и это намного разумнее того, что происходит обычно – когда слабое, неэффективное сообщение посылается широкой аудитории. Реклама, размещенная не там, где нужно, – это почти гарантированный провал, а если приложить капельку ума, перед вами откроется огромное количество новых возможностей для поиска клиентов.
Решительный план действий 13
Десять лучших каналов маркетинга
Следуйте этим шагам, чтобы выбрать канал маркетинга. Скачайте таблицу маркетинговых каналов с веб-сайта www.double-your-business.com и заполните на своем компьютере. Или можете использовать табл. 8.
1. Заполните таблицу по каждому каналу маркетинга следующим образом:
в колонке «Соответствует нише?» напишите «да», «нет» или «возможно»;
в колонке «Ожидаемый объем продаж» напишите наиболее вероятный объем годовых продаж, который можно получить, если эффективно использовать данный канал;
в колонке «Бюджет» напишите, сколько придется инвестировать в данный канал маркетинга, чтобы получить достойную отдачу;
в колонке «Решение/Комментарии» напишите свое решение – будете ли вы использовать данный канал маркетинга или нет. Полезно также записать здесь причины вашего решения, чтобы обсудить с группой поддержки.
2. Заполнив таблицу, распределите выбранные каналы маркетинга по приоритету. Запишите соответствующее порядковое число, где 1 будет самым важным, рядом с каждый каналом.
3. Составьте план действий – как использовать выбранные каналы маркетинга.
Таблица 8. Каналы маркетинга (таблица для определения наиболее подходящего для вас канала, см. веб-сайт www.double-your-business.com)
Проект роста 14. Дополнительная продукция для роста продаж
Подсчитано, что найти нового клиента стоит в шесть раз дороже, чем продавать существующим клиентам, однако большинство предприятий бросают все усилия на поиск новых клиентов, вместо того чтобы снова продавать свою продукцию клиентам, которых они уже привлекли – по крайней мере, один раз. Хотя поиск новых клиентов – важная задача, следует больше внимания уделять созданию прибыльного «второго продукта» (back-end), так как если предлагать другие товары и услуги своим клиентам, это может в разы повысить объем продаж.
Есть еще один важный аспект – устойчивость и гибкость вашего предприятия. Если вы продаете только один товар, и по тем или иным причинам ваш рынок рухнет (вспомните кризис мясопроизводителей, когда среди животных произошла вспышка губчатой энцефалопатии, или ипотечных брокеров во время обвала кредитно-финансовой системы), то ваше предприятие сразу же окажется на грани катастрофы. Если же, напротив, у вас есть еще один источник дохода – продукция, которую вы продаете тем же клиентам, то это придаст вашему бизнесу стабильность в непредвиденной ситуации.
Хороший пример добавления «второго продукта» к продажам показывает отопительная компания Superwarm Services. Она предлагает долгосрочные услуги клиентам, которые покупают новый бойлер, и это дает возможность превратить каждого потенциального клиента в клиента «на всю жизнь» (вместо того чтобы ограничиться простой заменой бойлеров).
Если воспринимать первую продажу клиентам как начало ваших отношений с ними, следует подумать, что принесут дальнейшие отношения касательно дополнительных продаж. Есть возможность либо продвигать ваши собственные товары, либо предложить клиентам «партнерское продвижение» за процент с прибыли. В мире интернет-маркетинга это часто называют аффилированным маркетингом. Это похоже на совместный маркетинг, однако партнерские соглашения предполагают выплату комиссионных, а совместный маркетинг – это когда партнерское предприятие направляет свое предложение вашим клиентам, а ваше предложение – своим клиентам.
