• Поставьте цели для «охотников», опираясь на количество встреч с потенциальными клиентами, которые необходимо провести за неделю или месяц, чтобы достичь поставленных целей.
• Поставьте цели для «земледельцев», опираясь на требование поддерживать связь с каждым клиентом тем или иным способом, по крайней мере, раз в квартал.
• Установите систему УВК, чтобы составлять отчеты, показывающие уровень активности и результаты относительно прибыли с продаж.
4. Проводите ежемесячный обзор продаж.
• Все продавцы выполнили заданное количество действий?
• Все продавцы достигли поставленных задач?
5. Подсчитайте минимальный объем продаж, требуемый от каждого продавца, чтобы с лихвой покрыть расходы на его содержание.
• Сюда входят зарплата, налог на предпринимателя за найм работников, расходы на транспорт, бензин, телефон, рабочее место и соответствующая доля маркетинговых расходов за всех потенциальных клиентов, которых передают продавцу.
• Добавьте 20 %, чтобы оплатить ваше время как руководителя.
• Установите минимальный объем продаж для применения правила «три промаха – и на выход».
• Проводите совещания отдела продаж, чтобы ознакомить сотрудников с целями и новыми правилами.
6. В общедоступном месте установите магнитную доску с графиком, где вы укажете минимальный требуемый объем продаж.
• Регулярно обновляйте данные – каждый раз, когда заключается новая сделка, или ежедневно, если продаж много.
• Часто обсуждайте работу сотрудников и рассказывайте всем о достижениях своих лучших продавцов.
• Предложите вознаграждение за хорошую работу.
Проект роста 16. Подготовка высококлассных продавцов
Ошибочное мнение о том, что продавцами рождаются, а не становятся, появилось из-за ложного убеждения в том, что хороший продавец – это тот, кто умеет убедительно говорить. Хотя убедительность – один из элементов продаж, многое должно произойти, прежде чем клиент будет готов к тому, чтобы его убедили.
В этом проекте роста мы обсудим два ключевых аспекта успешных продаж. Во-первых, мы посмотрим, почему традиционные методы рекрутинга часто подводят, когда нужно найти хорошего продавца, и предложим альтернативные варианты, чтобы исправить ситуацию. Затем поговорим о процессе продаж, состоящем из четырех шагов, – о том, как продажи можно разбить на логические, простые шаги: контакт, понимание, предложение и продажа.
Как нанимать высококлассных продавцов
Владельцы и менеджеры предприятий часто сетуют на то, что не могут найти хороших продавцов. На самом деле первоклассные продавцы могут сами выбирать, где им работать, получают солидные бонусы и меняют место работы только тогда, когда предлагается значительно более высокое вознаграждение. Если хотите нанять высококлассных продавцов с обширным опытом в вашей области деятельности, скорее всего, вы будете искать иголку в стоге сена. Есть три разумных варианта поиска, хотя первый редко приносит результаты.
Традиционный рекрутинг
Это значит – вы потратите огромное количество времени на разговоры с некомпетентными соискателями, пытаясь найти хоть кого-то мало-мальски квалифицированного в целой стопке резюме, которые обычно присылают на вакансию в отдел продаж. Многие соискатели будут среднего уровня или ниже среднего уровня, потому что лишь немногим профи приходится искать работу.
Взращивание своих талантов
Это прекрасный вариант, если вы разбираетесь в продажах и готовы вложить время и силы в подготовку новичков с нуля. Тогда вам остается только найти человека, обладающего основными качествами, которые необходимы для данной работы (подробнее об этом дальше).
Связаться напрямую с лучшими продавцами
Это агрессивная стратегия, которая дает самые лучшие результаты. Профессиональный кадровик сможет справиться с этой задачей от вашего имени.
Качества высокопрофессиональных продавцов
Многие годы наблюдая за работой блестящих продавцов, а также ознакомившись с современными методами психологического профилирования, я выделил несколько ключевых качеств, которые демонстрируют все продавцы, регулярно добивающиеся успеха. Порядок не имеет значения, однако все качества одинаково важны.
Высокий уровень уверенности в себе. Люди покупают у людей, а с уверенными (не высокомерными) людьми приятно иметь дело.
Готовность отстоять свою точку зрения. Когда потенциальные клиенты поднимают вопросы относительно сделки или затрагивают какие-то проблемы, связанные с ней, продавцы не должны отступать; они обязаны стойко и храбро отстаивать свои интересы – не переходя на агрессию.
Настойчивость и стойкость. Есть огромное количество потенциальных клиентов, которые ничего не купят. Лучшие продавцы – толстокожие, они способны перенести неизбежные удары судьбы.
Амбиции. У всех хороших продавцов есть амбиции – а у лучших из них больше амбиций, чем у остальных – их влечет вперед настоящая страсть.
Дух соперничества. Лучшие продавцы любят выигрывать; это мотивирует их. Именно поэтому соперничество по объему продаж – такой эффективный инструмент для повышения результативности команды.
Высокие стандарты. Профессионалы устанавливают высокие стандарты для себя и тех, кто их окружает. Это помогает им «поддерживать форму» и обращать внимание на детали, которые приносят дополнительные продажи.
Зрелость. Успешные продавцы сохраняют спокойствие, когда клиенты ведут себя непредсказуемо. Они создают профессиональный имидж, и заказы текут рекой.
Первое впечатление. Успешные продавцы производят сильное впечатление на первой встрече – совершенно очевидно, что это важный фактор для продаж.
Как продавать: процесс из четырех шагов
Людей невозможно заставить что-то купить. Если ваши товары или услуги действительно имеют ценность для ваших клиентов, этот процесс продаж поможет вам без особых усилий продавать больше, чем когда-либо. Я обучал этому процессу розничных продавцов, бухгалтеров, полиграфистов, чистильщиков ковров, продавцов офисной мебели, ипотечных брокеров, специалистов по отопительному оборудованию и бесчисленное количество других профессионалов. Этот процесс легко понять, легко выучить, и он невероятно эффективен.
Процесс состоит из четырех шагов (рис. 21). Каждый из них включает детали, которые важны для успешных продаж. Следуя процессу продаж в целом как общему плану действий, вы улучшите свои продажи, а если овладеете навыками, которые требует каждый этап процесса, это позволит вывести продажи на совершенно иной уровень.
