• Нанимайте продавцов с успешными достижениями в продажах.
• Неквалифицированные продавцы мешают росту бизнеса.
• Тщательно продуманный четырехэтапный процесс продаж должен стать фундаментом для совершенствования продаж.
Глава 7. Системы, позволяющие вашей компании работать без вас. Проекты роста для стабилизации, систематизации и оптимизации бизнеса
«Если вы не можете охарактеризовать свою работу как процесс, то сами не знаете, чем занимаетесь».
У. Эдвардс Деминг
Если бы вам довелось увидеть, как мастер-краснодеревщик обдумывает дизайн мебели и выстругивает ее из грубо обтесанной древесины, вы бы удивились его творческим способностям и назвали бы его художником. Однако если бы вы понаблюдали за ним несколько раз, то заметили бы четкую последовательность в его действиях, позволяющих ему вдохнуть жизнь в свое произведение искусства. Начиная с того, сколько времени он смотрит на кусок дерева, ожидая вдохновения, и заканчивая тем, как он ощупывает лезвие рубанка, намереваясь наточить его, как бритву, на точильном камне, – каждое действие является частью четко определенной производственной цепочки, которой он постоянно следует.
Итак, система – это заранее установленная последовательность, ведущая к запланированному результату. В бизнесе, выстроив свои системы в виде процедур, вы сможете обучить сотрудников, чтобы в дальнейшем они выполняли свою работу, не обращаясь к вам постоянно за помощью. Разрешая своей команде приходить к вам со всеми вопросами, вы тем самым учите их зависеть от вас. Необходима система, которая будет инструктировать сотрудников по каждому аспекту работы предприятия. Эта система – ваше руководство по эксплуатации, и мы создадим ее в Проекте роста 18, представленном в этой главе.
Конечно, если вас постоянно отвлекают из-за возникших проблем, не давая выкроить и часа, чтобы сосредоточиться, вам вряд ли удастся систематизировать бизнес. От непрерывной борьбы с мелкими проблемами можно избавиться, лишь стабилизировав бизнес, как показывает Проект роста 17, описанный в этой главе.
Наконец, когда вы полностью систематизируете бизнес, и дела пойдут, как по маслу, у вас появится время подумать о том, как расширить бизнес с наименьшими усилиями, когда вы оптимизируете его, о чем говорится в Проекте роста 19. На рис. 22 показано, как эти три проекта роста сочетаются друг с другом.
Рис. 22. Три этапа систематизации бизнеса
Полезный совет
Невозможно успешно внедрить системы за один день. Сотрудникам потребуется время, чтобы научиться ими пользоваться. Кроме того, они постараются не использовать их при любой возможности, если можно «срезать путь». Вам нужно быть сильным лидером, который поддержит и вдохновит сотрудников, когда им тяжело, и будет следить за дисциплиной, чтобы они не ленились. Вам также нужно стать примером для подражания и всегда пользоваться системами самому – если вы сами хитрите, то тем самым говорите сотрудникам, что им тоже можно.
Проект роста 17. Стабилизация ситуации, сокращающая время на решение мелких повседневных проблем
Если вы не можете поработать 45 минут так, чтобы вас не дергали по мелочам, не отвлекали вопросами по поводу клиентов или телефонными звонками, значит вы тратите все свое время на решение повседневных проблем. Вы обязательно заметите симптомы: не можете сконцентрироваться на чем-то в течение длительного времени, чувствуете себя выжатым, как лимон, и не знаете, сколько еще выдержите. Пока ситуация не изменится, вы не сможете подтянуть продажи (или что-то еще), потому что вы связаны по рукам и ногам, так как за день успеваете сделать слишком мало.
Главное в данной ситуации – стабилизировать бизнес с помощью таких простейших систем, как контрольные листы, чтобы как можно быстрее вернуть контроль в свои руки.
Выделите самые серьезные, самые дорогостоящие и раздражающие проблемы
Если у вас серьезные повседневные проблемы, проще составить перечень типовых проблем. Вспомните все проблемы с прошлой недели и запишите их на листе бумаги под заголовком «Повседневные вопросы», чтобы получить точное представление о типах проблем, которые мешают вашему бизнесу развиваться. Если не можете вспомнить, просто записывайте проблемы, которые появятся в течение следующей недели.
Если борьба с повседневными проблемами – это симптом, то единственный способ выбраться из порочного круга – решить, почему они возникают. Иногда одна-единственная проблема может породить множество разных видимых симптомов. Хотя вы сможете решить или предотвратить некоторые из них по отдельности, это то же самое, что подставлять ведро, когда капает с потолка, – это ничего не решает, а просто позволяет отложить решение проблемы на пару дней. Составив список проблем, выберите одну, которая больше всего вас раздражает, – лучше выбрать ту проблему, которая часто возникает, причиняя огромный вред.
Ответьте на вопрос «Почему?», чтобы найти основную причину проблемы
Выделив проблему, крайне важно докопаться до ее сути, чтобы устранить ее. Если с потолка течет, то, скорее всего, протекают трубы или кто-то забыл выключить воду в ванной, или разрушилась черепица на крыше, или на верхнем этаже что-то разлили.
Для этого можно использовать правила анализа основной проблемы, то есть задавайте вопрос «Почему?», пока не найдете первопричину и ее решение. Вот как можно было бы использовать этот метод, чтобы выяснить, почему тот или иной предмет постоянно заканчивается.
Проблема: В начале рабочего дня в типографии закончилась черная краска.
• Почему? Мы израсходовали весь запас краски за несколько дней.
• Почему? Потому что мы используем черную краску ежедневно практически для каждого заказа, и никто не подумал закупить ее.
• Почему? Потому что обычно этим занимается босс, когда он здесь.
• Почему? Потому что только он всегда делал все заказы – еще с тех пор, как основал этот бизнес.
• Почему? Потому что он считает, что никто другой с этим не справится.
• Почему? Потому что только он знает, сколько краски мы обычно используем.
• Почему? Потому что нет минимального объема запаса, чтобы мы вовремя делали заказ и никогда не оставались без черной краски.
