Персонал использовал онлайн-систему бронирования, которую компания сама разработала, так что мы ее обновили, чтобы хранить там историю взаимодействия и информацию по каждому клиенту и по каждой брони, превратив эту систему в мощный инструмент мониторинга, управления и отчетности. В то же время мы запустили процесс продаж, состоящий из шести шагов (см. главу 6), и отслеживали работу отдела продаж, чтобы убедиться в том, что сотрудники действительно используют новые методы.
Наведя порядок в продажах, я перешел к следующему барьеру роста. Airworld нуждалась в нишевой маркетинговой стратегии, чтобы сосредоточить процесс поиска потенциальных клиентов на самых прибыльных путешествиях. Вначале этот метод напугал директоров и их команду, так как означал, что придется направить почти все свои маркетинговые усилия и инвестиции в сравнительно небольшой сегмент туристических поездок.
Мы долго это обсуждали, анализируя преимущества, которые появятся при отказе компании от многих долгосрочных проектов и маркетинговых принципов в пользу более узкого круга туристических направлений. Наконец, после бурных дискуссий я убедил их, что так нужно.
Самой серьезной трудностью казался поиск нового маркетингового решения, чтобы заменить Teletext, но это оказалось проще, чем мы думали. Сочетание нескольких интернет-маркетинговых стратегий (включая онлайн-поиск потенциальных клиентов, контекстную рекламу Adwords и оптимизацию поисковых систем) стало мощным источником потенциальных клиентов.
Владельцы интенсивно работали над усовершенствованием своей компании в течение почти 12 месяцев, чтобы все это сделать. Из-за постоянной сосредоточенности на внедрении изменений казалось, что до успеха еще далеко. Ситуация изменилась, когда обновленные данные продаж, о которых все уже забыли, показали поистине взрывной рост – на 89 % больше, чем в предыдущем году. Это был самый быстрый рост, какой они когда-либо переживали в течение одного года, и Джамал с Мохаммедом были в восторге от того, что трудности остались позади.
Всего через год их продажи удвоились по сравнению с тем, что было до проблемного периода, увеличив оборот компании на миллионы фунтов. Теперь их цель – увеличить бизнес, как минимум, в четыре раза.
Airworld использовала следующие проекты роста:
• Управление продажами (глава 6);
• Подготовка высококлассных продавцов (глава 6);
• Поиск потенциальных клиентов (глава 5);
• Обслуживание премиум-класса, обеспечивающее лояльность клиентов (глава 8);
• Как выделиться на фоне конкурентов (глава 5);
• Десять лучших каналов маркетинга (глава 5).
