Давайте представим, что вы работаете на компанию, производящую жесткие диски. А теперь предположим, что вы условились выступить с презентацией перед потенциальным заказчиком – представителем фирмы-производителя компьютеров и ваша цель – подписать контракт. Что бы вы могли включить в презентацию? Что бы вы могли сказать, чтобы убедить потенциального клиента совершить сделку?
Расскажите, как к вам обратились со срочным заказом – и получили комплектующие в рекордные сроки, и подтвердите историю отзывом благодарного клиента. Существует несколько способов демонстрации отзывов. Вы можете включить их в свою презентацию PowerPoint, в раздаточный материал или просто зачитать отзыв публике.
Есть несколько моментов, о которых необходимо помнить, используя отзывы в выступлении.
• Видеоотзывы лучше всех. Они самые убедительные. Аудитория больше всего доверяет видеоотзывам, ведь письменные отзывы проще подделать. Если у вас есть видеоотзыв, вы можете прикрепить его к своей презентации PowerPoint.
• Используйте фотографии клиентов. Если у вас только письменные отзывы, постарайтесь приложить фотографии клиентов – для достоверности.
• Не забудьте имена. Указывайте ФИО клиента. Безымянные отзывы бесполезны – им не верят. Если есть такая возможность, дайте информацию о том, где ваш клиент работает, его/ее должность в фирме.
• Используйте конкретные отзывы. Комментарии вроде «Ваша компания потрясающая. Я в восторге!» приятно получать, однако они слишком абстрактные, и публика им не доверяет. В них нет информации о ваших конкретных преимуществах. Попросите клиентов оставлять насыщенные деталями отзывы: «Благодаря использованию ваших жестких дисков я увеличил годовой доход своей компании на 45 %. Клиенты остались довольны качеством, процент возврата не превысил 0,01 %. Я предполагаю, что использование вашего продукта позволит мне повысить свой доход более чем на 200 000 долларов в следующем году».
10. Цитаты
Цитаты помогут запомнить вашу мысль.
Например, на одном из выступлений я выдвинул тезис, что негативные люди не могут влиять на вас, если вы сами это не позволили. И «заякорил» свою позицию с помощью цитаты: «И тогда я осознал, что не она заставляет меня чувствовать себя неполноценным. Это я заставляю себя чувствовать себя же неполноценным, как однажды отметила Элеонора Рузвельт: “Никто не заставляет вас чувствовать себя неполноценными без вашего на то согласия!”» Пару месяцев спустя я столкнулся с женщиной, которая была тогда в зрительном зале. «Я все еще помню, что вы нам рассказывали. Я помню вашу цитату Элеоноры Рузвельт». И она повторила цитату.
В своем выступлении сэр Кен Робинсон цитировал Пикассо, чтобы подтвердить свою основную идею о том, что образование убивает творческое начало в детях:
«Пикассо однажды сказал следующее: “Все дети рождены художниками. Проблема в том, как остаться художником, когда ты повзрослел”. И я страстно верю, что мы не дорастаем до творчества, а мы вырастаем из него. Или даже не так, наше образование уничтожает его в нас. Но почему это так?»
Цитаты не только добавляют вашей речи убедительности, они также могут выступать в качестве «якорей», которые позволят сделать выступление запоминающимся.
В ДВУХ СЛОВАХ
Используйте следующие «якоря» для построения основной части вашей презентации:
• анекдоты;
• акронимы;
• аналогии, сравнения и метафоры;
• активности;
• научные исследования;
• статистику;
• предметные исследования (Case studies);
• демонстрацию продукта;
• отзывы покупателей;
• цитаты.
6
Убедительное заключение
Конец вашего выступления столь же важен, как и его начало.
ЭФФЕКТ НОВИЗНЫ
Эффект новизны: «Когда нам дают перечень, который необходимо запомнить, мы склонны запоминать последние несколько пунктов, а не те, что в середине. Мы также склонны считать, будто пункты в конце списка обладают большей важностью или значимостью». – ChangingMinds.org.
Конец вашего выступления столь же важен, как и его начало. Люди запомнят последнее, что вы сказали, поэтому убедитесь, что вы достаточно продумали великолепное завершение речи. Перед вами пара приемов, которые помогут вам создать впечатляющее и убедительное заключение.
СИГНАЛ О ТОМ, ЧТО ВЫ ЗАКАНЧИВАЕТЕ
Исследования показывают: когда выступающие говорят «в завершение», аудитория становится более внимательной. Присутствующие знают, что сейчас выступающий подведет итог своей речи и возможно, последует список важных моментов, и сосредотачиваются на его словах.
Не обязательно использовать именно оборот «в заключение». Вы можете сказать это по-другому: «Давайте заканчивать», «Подводя итоги» или «Прежде чем покинуть эту сцену, позвольте мне дать вам следующее». Не стесняйтесь проявлять творчество в этом аспекте, главное, чтобы было очевидно, что вы заканчиваете.
РЕЗЮМИРУЯ СВОИ ОСНОВНЫЕ ПОЗИЦИИ
Используйте заключение для того, чтобы резюмировать основные позиции. Завершение речи – шанс вернуться к основным идеям, чтобы закрепить их. Краткое изложение основных позиций должно занимать не более двух-трех минут. Вот пример из выступления Дэна Пинка:
«Давайте подводить итоги. Существует несоответствие между тем, что знает наука и что делает бизнес. Вот что знает наука. Первое: формы поощрения, принятые в ХХ веке, источники мотивации, которые считаются естественной частью деловой сферы, работают, но только в удивительно узком ряде случаев. Второе: поощрения «если ты… – тогда ты…» часто приводят к полному отсутствию творческого подхода. Третье: секрет высокой производительности не система поощрений и наказаний, а невидимый внутренний стимул – стимул делать дела по собственному желанию. Стимул делать дела, потому что они имеют значение».
ВСЕЛИТЕ НАДЕЖДУ НА ЛУЧШЕЕ БУДУЩЕЕ
Вам не только следует сделать краткий обзор основных положений, вам также необходимо вселить надежду на лучшее будущее.
Обрисовав проблему, дайте знать: решение есть.
Закончите речь на жизнеутверждающей ноте, и вы оставите слушателей с ощущением вдохновения и в приподнятом настроении. В нашем предыдущем примере Дэн Пинк, резюмировав основные позиции, окончил речь следующими словами:
«А вот самое интересное. Наука подтверждает то, что мы интуитивно знаем. Если мы восполним пробел между научным знанием и бизнесом, если мы привнесем мотивацию, понятие мотивации в XXI век, если мы забудем ленивую, опасную идеологию кнута и пряника, мы укрепим свой бизнес, решим множество “загадок свечи”, и возможно, очень даже вероятно, что мы изменим мир. У меня все».
Вот другой пример. Лесли Морган Штайнер закончила речь о домашнем насилии
[22] надеждой на решение этой проблемы:
