Упомянутые докладчики делятся своей историей преодоления трудностей на пути к успеху. Вступление к семинару Леса Брауна обычно начинается историей трудностей Леса Брауна, а затем продолжается историей его успеха. Давайте рассмотрим типичное представление Леса Брауна:
«Лес Браун – известный мотивационный оратор, автор и коуч, который помогает людям представить более масштабную картину их жизни. Сама по себе жизнь Леса Брауна – это крупнейшее подтверждение безграничного потенциала человека. Рожденный на полу заброшенного здания в Либерти-Сити, бедном районе города Майами, Флорида, в возрасте шесть недель Лес был усыновлен миссис Меми Браун, 38-летней одинокой женщиной, которая не обладала достаточным образованием и имела большое количество финансовых проблем.
В пятом классе Леса Брауна ошибочно определили как «умственно отсталого» и перевели обратно в четвертый класс, затем он провалил учебу в восьмом классе. Из-за негативного ярлыка и периода застоя Лес на долгие годы потерял самооценку и веру в себя. И лишь благодаря вере Меми Браун в способность ее сына достичь всего, чего он только вознамерится, Лес смог изменить свою жизнь.
Лес Браун проявил решительность и настойчивость, чтобы помочь приемной маме выкарабкаться из бедности, его стремление сделать все для достижения успеха сделало Леса выдающимся авторитетом в вопросах раскрытия потенциала и успешности. Страсть к обучению и жажда полностью раскрыть свои таланты и таланты других людей помогли ему достичь высот, несмотря на отсутствие официального образования и профессиональной подготовки».
Поделившись своими трудностями в объявлении, вы даете слушателям понять, что вы такой же, как и они, – вы прошли через те же испытания, ваша жизнь тоже сложна. Это создает ощущение «Если он может, то и я могу!», помогает вызвать у публики сопереживание и установить с контакт. Затем, когда вы делитесь историей успеха, которого добились вопреки всему, превратив трудности в достижения, вы завоевываете уважение аудитории. Перефразируя Энтони Роббинса:
«У вас может не быть ученой степени по математике, но у вас может быть ученая степень по результатам!»
Детализируйте достижения настолько, насколько это возможно.
Если вы выступаете на тему снижения веса и сами сбросили лишний вес, сколько именно килограмм вы потеряли? Если вы прошли путь от жизни в долгах до миллиона на счету, сколько долгов у вас было и сколько именно денег есть сейчас? Люди ассоциируют конкретику с объективностью, поэтому детализируйте!
ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
Третий способ завоевать доверие – использовать рекомендации во вступлении. Например, допустим, Мелиса – эксперт, она выступает с речью о лучших консалтинговых методиках. Часть ее представления может включать отрывок из хвалебного отзыва, полученного во время работы на Microsoft:
«Как эксперт Мелиса работала с 400 из 500 крупнейших компаний по рейтингу Fortune. Билл Гейтс однажды сказал: “Мелиса – один из лучших независимых экспертов, которых Microsoft когда-либо нанимала. Мы предполагаем, что ее рыночная стратегия позволит увеличить наши доходы на 200 миллионов за этот год”. В своей презентации Мелиса поделится с вами пятью советами о том, как стать высокооплачиваемым и престижным экспертом…»
ОТВЕЧАЙТЕ НА ГЛАВНЫЙ ВОПРОС
Важнейший момент представления – ответ на главный вопрос публики: «Как это поможет мне?»
Объявление должно не только вызывать доверие, но и возбуждать любопытство слушателей, приятное волнение, предвкушение.
Расскажите, какие преимущества получит публика после прослушивания речи. Кроме подтверждения надежности докладчика введение к речи должно информировать, что слушатели смогут из нее почерпнуть. Продолжим предыдущий пример:
«В своей презентации Мелиса поделится с вами пятью советами как стать высокооплачиваемым и престижным экспертом. К концу вы узнаете детали того, каким образом Мелиса заключила с Microsoft контракт на шестизначную сумму. Вы уйдете с точной маркетинговой программой, которую эксперт использует всякий раз, когда крупные клиенты стучатся в ее дверь, ведь она никогда не гонится за ними сама. Вы также освоите специальную технику, которую Мелиса использует для получения дополнительной выгоды в 20 000 долларов всякий раз, когда заключает договор. Поэтому, если вы готовы стать высокооплачиваемым и престижным экспертом, пожалуйста, поприветствуйте Мелису…»
В ДВУХ СЛОВАХ
Предоставьте ведущему предварительно написанное введение к вашей речи. Убедитесь, что ваше представление соответствует основным принципам:
• вы делитесь актуальной информацией касательно квалификации и достижений;
• вы делитесь историей неудач, которые вы преодолели на пути к успеху;
• используете положительные рекомендации;
• отвечаете на главный вопрос вашей публики.
15
Добавьте внутренней убедительности
Яркие детали придают истории внутреннюю убедительность.
Сейчас вы узнаете технику, благодаря которой история захватит ваших слушателей целиком. Это настолько действенная психологическая техника, что вы легко убедите аудиторию в своей простоте, даже не апеллируя к доказательствам. Началось все в Мичиганском университете.
Представьте, что вы принимаете участие в эксперименте, который был проведен в 1986 году двумя исследователями Мичиганского университета, Джонатаном Шедлером и Мелвином Манисом. В рамках эксперимента вас выбрали в качестве присяжного заседателя, которому предстоит решить, позволить ли миссис Джонсон быть опекуном ее семилетнего сына. Вам предоставили информацию по делу с восьмью аргументами за и восьмью против миссис Джонсон. От вас требуется анализ аргументов и объективный вывод по шкале с 1 до 10 (где 10 – наивысший балл), насколько хорошо, как вы думаете, миссис Джонсон может заботиться о своем сыне.
Хорошо, поняли? Великолепно!
Теперь вспомните своего друга – друга, которому вы доверяете как самому себе, потому что он такой же объективный и рациональный человек, как и вы. Давайте его тоже включим в эксперимент. Его тоже выбирают в качестве присяжного заседателя, и его основная задача – быть максимально объективным при анализе восьми аргументов за и против миссис Джонсон.
Сейчас, если вы получили одни и те же данные, можно предположить, что вы оба придете к одинаковым выводам.
Теперь представьте, что вам предоставили Дело А, а вашему другу – Дело Б. Каждое содержит по восемь аргументов за и восемь аргументов против миссис Джонсон. Однако в целях экономии времени и бумаги в дело включены только два аргумента – один аргумент за и один против миссис Джонсон. Посмотрите, сможете ли вы отличить Дело А от Дела Б, и попробуйте определить, достаточно ли этого малого отличия для того, чтобы повлиять на ваше решение.
ДЕЛО А
ЗА миссис Джонсон: миссис Джонсон заботится о том, чтобы ее ребенок умывался и чистил зубы перед тем, как лечь спать. Он пользуется зубной щеткой «Звездные войны» в виде Дарта Вейдера.
