ПРОТИВ миссис Джонсон: Ребенка отправили в школу со страшно разодранной рукой, о которой миссис Джонсон не позаботилась, даже не промыла рану. Школьной медсестре пришлось сделать это.
ДЕЛО Б
ЗА миссис Джонсон: миссис Джонсон заботится о том, чтобы ее сын умывался и чистил зубы перед тем, как лечь спать.
ПРОТИВ миссис Джонсон: Ребенка отправили в школу со страшно разодранной рукой, о которой миссис Джонсон не позаботилась, даже не промыв рану. Школьной медсестре пришлось сделать это. Обрабатывая рану, медсестра опрокинула йод на себя и испачкала медицинский халат.
Вам удалось заметить незначительное различие между Делом А и Делом Б?
Подскажу, в Деле А есть яркий, легко представляемый образ зубной щетки «Звездные войны», в то время как в Деле Б его нет. Подобным образом, Дело Б содержит живой образ медсестры, пролившей йод, который испачкал ее медицинский халат, в то время как в Деле А этого нет.
Эксперимент так подготовлен, что в Деле А все восемь позитивных аргументов содержат яркие, легко воспроизводимые в сознании детали («зубная щетка»); в Деле Б все восемь нелестных аргументов также содержат яркие легко воспроизводимые в сознании детали вроде «пролила и испачкала».
Однако ни одна из этих ярких деталей не должна никаким образом повлиять на логику и рассуждения по делу. Они не имеют никакого отношения к вопросу о том, является ли миссис Джонсон хорошей матерью.
Исследователи обнаружили, что участники эксперимента, которые читали Дело А (яркие детали в аргументах ЗА миссис Джонсон), были более склонными судить о миссис Джонсон как о хорошей матери, чем те, кто читал Дело Б (яркие детали в аргументах ПРОТИВ миссис Джонсон). На самом деле те, кто читал Дело А, в среднем ставили ее способности заботиться о ребенке балл 5,8, в то время как изучившие Дело Б ставили ей 4,3 (из 10).
Почему столь незначительная деталь, как зубная щетка «Звездные войны» в Деле А, заставляет человека думать, будто миссис Джонсон хорошая мать? Ведь важно, что ребенок чистит зубы, а не какой именно щеткой!
Однако, как показывают результаты исследования, яркие детали существенно повлияли на итоговые оценки миссис Джонсон. Но как это возможно?
Причина кроется в том, что яркие детали придают истории внутреннюю убедительность. Зубная щетка «Звездные войны» облегчает присяжным заседателям представление того, как ребенок чистит зубы, и участники эксперимента неосознанно воспринимают эту информацию как более достоверную.
Давайте взглянем на другой пример того, как за счет специфичных деталей речь становится убедительнее. Сравните следующие два описания.
1. «Вы знаете, какое-то время назад, я встретил человека, который рассказал мне, что он вскоре направляется в Ирак».
2. «Вы знаете, какое-то время назад я встретил Симуса в зале Ветеранов иностранных войн в Ист-Молин штата Иллинойс. Он симпатичный малый, ростом примерно 190 см, с ясными глазами и непринужденной улыбкой. Симус рассказал, что присоединился к военно-морскому флоту и едет в Ирак на следующей неделе».
Второй вариант – из речи Обамы на Демократическом национальном съезде 2008 года. Обама осознает, что яркие детали запоминаются лучше, чем туманные утверждения. Прямо как зубная щетка «Звездные войны» и то, как медсестра пролила йод и испачкала свой медицинский халат. Описание Обамы создает визуальную картину в вашем сознании, вовлекает ваше воображение – вы представляете мужчину около 190 см ростом с непринужденной улыбкой, и в результате он запоминается. Описание также кажется более убедительным, чем первое утверждение, просто потому, что оно содержит больше деталей.
Итак, больше специфичных деталей. Например, вместо того чтобы говорить «Он был хорошо одет», скажите «Он был одет в черный, сияющий костюм от Brooks Brothers».
Ваше послание не только станет привлекательнее, оно также лучше запомнится и будет воспринято как более убедительное.
Яркие детали запоминаются лучше, чем туманные утверждения.
В ДВУХ СЛОВАХ
Добавьте в свою речь внутренней убедительности, вставив специфичные и яркие детали в описание героев и событий.
Часть 5
Эмоциональность
В ЭТОМ РАЗДЕЛЕ ВЫ УЗНАЕТЕ, КАК СДЕЛАТЬ ВАШИ ПОСЛАНИЯ БОЛЕЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМИ, И НАУЧИТЕСЬ:
✔ выстраивать связь;
✔ освещать истинную проблему;
✔ объединять слушателей против общего врага;
✔ указывать на болевую точку, прежде чем предложить решение;
✔ использовать убедительный визуальный ряд, чтобы вызвать у публики эмоции;
✔ разжигать интерес, перед тем как начать рассказывать;
✔ использовать юмор и управлять эмоциями аудитории;
✔ применять риторические вопросы, чтобы заставить слушателей поразмыслить над их собственной жизнью.
16
Эмоциональная связь с аудиторией
Осветив больной вопрос – «истинную проблему» – в начале речи, вы растопите лед отчуждения между собой и аудиторией.
Речь Малкольма Икса
[35] «Бюллетень или пуля»
[36] – одна из величайших речей в истории.
Согласны вы или нет с ее посылом, но вы можете позаимствовать оттуда несколько приемов ораторского мастерства, составления речи и языкового воздействия.
В этой главе мы проанализируем речь Малкольма Икса и увидим, какие уроки мы можем из нее извлечь, чтобы выстроить эмоциональную связь с публикой.
ОБРАТИТЬСЯ К «ИСТИННОЙ ПРОБЛЕМЕ»
Первый шаг к эмоциональной связи со своей публикой – обратиться к ней с вопросом, явно требующим ответа. Осветив больной вопрос – «истинную проблему» – в начале речи, вы растопите лед отчуждения между собой и аудиторией.
Например, в своей речи «Бюллетень или пуля» Малкольм Икс в самом начале говорит о своей религии. Он знает, что аудиторию волнует его вера, и говорит:
«Прежде чем мы попытаемся объяснить фразу “бюллетень или пуля”, я бы хотел прояснить кое-что о себе. Я по-прежнему мусульманин; моя религия – ислам. Это моя личная вера… Хотя я по-прежнему мусульманин, я здесь сегодня не для того, чтобы обсуждать свою религию. И я здесь не за тем, чтобы попытаться изменить ваше вероисповедание».
Если вы предвидите болезненные вопросы, о которых ваши слушатели обязательно задумаются, с самого начала ответьте на них сами.
Если вы предвидите болезненные вопросы, о которых ваши слушатели обязательно задумаются, с самого начала ответьте на них сами. Если вы первым не обратитесь к проблемному вопросу (истинной проблеме), ваши слушатели будут отвлекаться от основного содержания речи: «Ага, а что насчет того другого вопроса, который вы игнорируете?»
