Покинув аудиторию, слушатели забудут бо́льшую часть признаков. Если вы будете перечислять только их – в головах не останется ничего. Однако достоинства запомнятся. Убедитесь, что вы ясно констатировали преимущества всех характеристик. Люди покупают продукт или услугу за выгоды, которые они предоставляют, не из-за технических характеристик.
Можете следовать одной из перечисленных схем или взять другую, лучше отвечающую вашим потребностям. Не важно, какую структуру вы выберете, убедитесь, что в ней есть эффектное начало, ясная, логически выстроенная основная часть и аргументированный вывод с ясным призывом к вашей аудитории.
В ДВУХ СЛОВАХ
• Отличные презентации требуют простой, легко воспринимаемой структуры.
• Структуры, которые можно использовать:
• проблема/решение;
• хронологическая;
• пошаговая;
• признаки/преимущества.
• Не важно, какую структуру вы используете, любая презентация нуждается в Захватывающем начале, Основной части, Выводе и Ясном призыве к действию (З.О.В.Я).
4
Интрига вступления
Из-за нашей склонности запоминать начало списка, речи или презентации вступление к лекции является самой важной ее частью.
Уделите достаточно времени проработке вступления, ведь оно – одна из двух важнейших частей вашей речи или презентации (вторая важнейшая часть – заключение).
ЭФФЕКТ ПЕРВЕНСТВА
Эффект первенства: «Когда нам дают список вещей, которые необходимо запомнить, мы склонны скорее запоминать первые несколько, нежели те, что в середине». – ChangingMinds.org.
Из-за нашей склонности запоминать начало списка, речи или презентации вступление к лекции является самой важной ее частью.
Вступление важно и еще по нескольким причинам. Оно дает лектору шанс:
• наладить контакт с аудиторией;
• создать первое впечатление, определяющее, насколько восприимчивой, равнодушной или враждебной будет публика;
• задать настроение для всей речи;
• завладеть вниманием слушателей в течение 30 секунд, чтобы они сосредоточились на речи.
УРОКИ ФИЛЬМОВ «ТЕМНЫЙ РЫЦАРЬ», «СЛАВНЫЕ ПАРНИ» И «СУМЕРКИ»
Вспомните последний хороший фильм, который вы смотрели. Первые кадры многих лент без предисловия погружают зрителя в боевую сцену, автомобильную погоню. Цель – вовлечь в происходящее, заинтересовать, заставить сопереживать с самого начала. Известный блокбастер «Темный рыцарь»
[11] начинается с вооруженного налета на банк.
Не столь остросюжетные фильмы начинаются с неожиданного или шокирующего заявления, привлекающего ваше внимание. Возьмем для примера начальные строки в фильме «Славные парни»
[12]: «С тех пор как я себя помню, я всегда хотел быть гангстером».
Лучшие сценаристы, кинорежиссеры и спичрайтеры знают: ключом к успеху является умение мгновенно погрузить публику в гущу событий. Первые несколько строк важнее всего в книге – именно они зацепят читателя или оставят равнодушным (и он отложит книгу, не купив).
Давайте взглянем на начало бестселлера «Сумерки»
[13]:
«Раньше я не думала всерьез о смерти, хотя за последние месяцы поводов было предостаточно. Даже когда подобные мысли приходили в голову, я и представить не могла, что все случится именно так»
[14].
Строки заставляют вас гадать: «Боже мой! Что происходит? Почему она умирает? Каким образом она умирает?»
Многим ораторам или докладчикам, чьи презентации или лекции вы слушали, удалось заинтриговать вас с первых слов? Часто ли вступление к речи заставляло думать: «Ого, это должно быть что-то замечательное»? А теперь прикиньте,
насколько хорошо получается у вас создавать интригующее начало?
Если еще есть что улучшать, эта глава для вас. В ней я раскрою секреты цепляющего начала.
Но прежде чем мы начнем, давайте ознакомимся с тремя ошибками, которых необходимо избегать при подготовке вступления.
1. Скучное «я-ориентированное» начало
К сожалению, многие докладчики начинают со скучного «я-сконцентрированного» начала, которое буквально усыпляет слушателей.
«Доброе утро. Спасибо большое, что пригласили меня. Меня зовут ABC, и я из компании XYZ. Наша компания существует уже 150 лет. Мы уделяем главное внимание нестандартным клиенто-ориентированным стратегиям, задействуем их сильные стороны и вдохновляем на внутренний рост в условиях современной экономики».
Первые несколько строк важнее всего в книге – именно они зацепят читателя или оставят равнодушным.
Сильно волнует слушателей рассказ об истории, миссии и ценностях вашей организации? Нет. Ваше выступление должно быть не о ВАС, а о СЛУШАТЕЛЯХ! Следовательно, делайте «вы-ориентированное» вступление. Расскажите, какие именно проблемы слушателей вы поможете им решить и какие преимущества предоставить!
2. Неискренняя благодарность
Один мой коллега, тренер по мастерству публичных выступлений, однажды начал свой семинар так:
«Привет, спасибо большое, что позвали меня сегодня. Для меня большая честь быть здесь, и я бы хотел поблагодарить мистера X за приглашение на этот мастер-класс».
Затем обвел аудиторию взглядом:
«Ладно, итак, кто из вас ожидал, что я скажу это практически слово в слово?»
Раздался смех, и все подняли руки.
Практически каждая речь начинается с благодарностей. Если вы так делаете, вы теряете великолепную возможность выделиться из толпы. И уникальную возможность произвести прекрасное первое впечатление!
Даже хуже, присутствующие могут неосознанно отнести вас к категории людей скучных и нетворческих и мыслями сразу отключатся от презентации. Попытка вернуть внимание, скорее всего, провалится, и вам придется заканчивать выступление перед равнодушной аудиторией, не слушающей вас.
Существует несколько техник, которые можно использовать для того, чтобы немедленно завладеть вниманием и воображением аудитории. Однако прежде чем перейти к этому, давайте разберемся с распространенным возражением: «Почему я не могу в начале поблагодарить собравшихся? Это ведь проявление вежливости!»
