– Группа ученых, работающих в аквариуме в Канаде, провела один эксперимент. Они поместили большую щуку и несколько маленьких пескарей в стеклянный резервуар и разделили их стеклянной перегородкой. Ученые наблюдали, как голодная щука несколько часов билась носом о невидимый стеклянный барьер, пока, наконец, не сдалась. Затем ученые убрали стеклянную перегородку, и что, по-вашему, произошло?
– Пока-пока, пескарики!
– А вот и нет. Щука продолжала оставаться на своей части резервуара. Она плавала кругами, а обед был буквально в нескольких дюймах от нее. Отделял их лишь уже не существующий барьер. Всего-то несколько часов безрезультатных ударов носом – и вот щука уже приучила себя оставаться в пределах самоустановленных границ.
– Большинство людей ничем не отличаются от этой щуки, – продолжил он. – У них случается какой-то неприятный опыт. Несколько раз они ударяются носами о преграду и учатся сдаваться. Затем они оказываются в новой ситуации, где нет никаких реальных барьеров, где они могут съесть всех пескарей, каких захотят. Но делают ли они это? Нет. Они запирают себя в своих собственных воображаемых стенах. Начиная работать в Copy Quest, я был точно таким же. Но твой брат изменил мой образ мыслей: продай и живи. Я в глубоком долгу перед ним.
– Потому что он научил тебя, как добиваться успеха?
– Нет. Потому что он научил меня получать удовольствие, ударяясь носом о любые преграды.
23
Ты же ведь не хочешь покупать страховку, не так ли?
Солнце в небе поднялось выше, красота Пэббл Бич и полуострова Монтеррей была почти ошеломляющей. После девяти лунок стало ясно, что у другого меня гандикап не больше шести, в то время как мне придется бороться, чтобы остаться в двузначных числах.
На десятой лунке Эрик предложил нам поменяться карами, чтобы у меня была возможность также поучиться и у Шерил.
– Могу предположить, что ты тоже строишь свою карьеру, основываясь на принципе «больше неудач», – начал я.
– Само собой! Исследования показывают, что около 80 % всех продавцов не выдерживают свой первый год и сдаются по той простой причине, что им не удалось сделать достаточно звонков. Вот и все. Ничего больше.
– Дело в том, что я всегда работал, основываясь на предположении, что главное в продажах – это навыки и способности, – ответил я.
– Навыки слишком уж переоценены! – засмеялась Шерил. – Не пойми меня неправильно, Эдвард. Когда я только начинала заниматься продажами, то посещала множество тренингов с целью отточить свои навыки. Проблема была в том, что я не тратила достаточно времени на их применение! Пока я была занята тем, что пыталась стать умнее, многие люди с гораздо меньшим талантом и способностями уходили далеко вперед. В конце концов стало ясно, что мотивированный человек, который готов предстать перед достаточным количеством людей и просто рассказать свою историю, почти всегда превзойдет «профессионала продаж» с его ловкими закрытиями и причудливыми техниками. Позволь мне привести тебе пример.
В Чикаго была одна страховая компания, которая наняла специального консультанта, чтобы проанализировать падение прибыли. Компания в среднем закрывала только две с половиной продажи на одного агента в месяц, они были в тупике. И вот приходит консультант и сразу же указывает пальцем на проблему. Он говорит им: «Ваша единственная проблема заключается в том, что вы не обращаетесь к достаточному количеству людей».
Сам понимаешь, такое решение показалось топ-менеджерам компании слишком уж простым. В конце концов, они заплатили этому консультанту большие деньги и хотели, чтобы он обнаружил большую проблему! Тогда консультант сказал: «Я докажу вам это!» Он собрал группу продавцов, представляющую собой ядерную смесь из самых лучших и самых худших представителей отдела продаж компании, и сказал им: «С сегодняшнего дня вы начнете продавать страховые полисы от двери к двери в районах, где вы не знаете ни души. Не будет никаких наводок. Не будет никакого разделения возможных клиентов. И когда человек открывает дверь, вы должны будете начать разговор со следующих слов: «Вы ведь не хотите застраховать свою жизнь, не так ли?» В итоге, миссия продавцов состояла в том, чтобы просто посмотреть, скольким людям они смогут повторять это послание каждый день. И это все! Излишне говорить, что продавцы были настроены немного скептически.
Исследования показывают, что около 80 % всех продавцов не выдерживают свой первый год и сдаются по той простой причине, что им не удалось сделать достаточно звонков. Вот и все. Ничего больше.
– Могу себе представить. Так что же произошло?
– Этот подход провалился, – ответила она как ни в чем не бывало.
– Конечно же, – со знанием дела произнес я.
– Да. Пятьдесят девять человек из шестидесяти опрошенных ответили: «Да, ты прав. Не нужна мне никакая страховка жизни. Так что проваливай отсюда!» Тем не менее, один из шестидесяти людей все-таки сказал: «На самом-то деле, страховка мне действительно нужна. Заходите, и давайте подпишем все бумаги!»
– Один из шестидесяти – не очень хороший коэффициент закрытия.
– Твои слова оказались бы правдой, если бы на то, чтобы посетить шестьдесят людей, потребовался бы месяц. Однако, как показала практика, среднестатистическому продавцу требовалось примерно 8 часов работы, чтобы обойти шестьдесят людей с предложением «Вы ведь не хотите застраховать свою жизнь, не так ли?» Так что теперь каждый продавец в среднем совершал одну сделку в день.
– Вот это да! И компания была спасена?
– Да. Обращение к достаточному количеству людей с предложением, пусть оно будет даже самым негативным, может спасти целые компании и карьеры множества людей. Видишь ли, если ты действительно хочешь ускорить свои продажи, придется научиться терпеть неудачу быстрее!
– Знаешь, все эти разговоры напоминают мне гуру телемаркетинга, о котором я слышал, – вмешался я. – Он рекомендует телефонным агентам уже в первые десять секунд спрашивать клиентов, заинтересованы ли они услышать о продукте, который те продают. Если клиент говорит «нет», они должны вежливо отвечать «спасибо» и идти дальше. Это позволяет не проходить через всю свою подачу каждый раз. В результате они делают в десять раз больше звонков, но тратят свое время только на тех людей, которые потенциально заинтересованы в их презентации.
– Тут та же самая идея, – ответила Шерил. – Знаешь, когда ты добываешь золото, то на самом деле не ищешь сам метал, а убираешь грязь. Продажа и добыча золота очень похожи. В обоих случаях люди, которые отмывают больше всего грязи, которые прокладывают себе путь через наибольшее количество «нет», в конечном итоге обнаруживают наибольшее количество золотых «да»!
24
«Нет» вовсе не значит «никогда»
После того, как мы закончили восемнадцатую лунку, Эрик предложил пообедать в клубном кафе Пеббл-Бич. Вскоре я уже наслаждался лучшим сэндвичем с беконом, салатом и томатами, который когда-либо пробовал.
