В последние годы отдельные участники рынка и компании малого и среднего размера начали разрабатывать так называемые типы личности покупателя, чтобы постараться определить, как выглядит их идеальный покупатель. Типы личности покупателя создаются при помощи набора данных о предыдущих клиентах и данных из Facebook и Google Analytics. Традиционно такой подход включал в себя и прогнозирование.
Сегодня же многие компании начали пробовать применять инструменты продаж на основе искусственного интеллекта, и эти инструменты показали превосходные результаты. Например, компании Harley-Davidson после внедрения одного из таких инструментов удалось поднять продажи в своем магазине в Нью-Йорке на невозможные 2930 %
[89].
Инструмент, который использует компания Harley-Davidson, называется Albert. Это интерфейс с искусственным интеллектом, анализирующий данные существующих клиентов с помощью CRM-системы, которая определяет, как выглядели более обеспеченные клиенты в прошлом, и сравнивающий данную информацию с другими данными, такими как анализ посетителей сайта компании.
Сотрудники журнала Harvard Business Review проверили, в чем состоит отличие традиционного способа создания типа личности покупателя от применения в сфере продаж искусственного интеллекта, и сделали вывод:
Участники рынка традиционно использовали в своей практике одни типы личности покупателей, то есть обширные поведенческие профили клиентов в качестве направляющих для поиска других. Эти типы личности создаются частично по историческим данным и частично – по предположениям, по интуитивному подбору, а также по опыту участников рынка. Компании, которые разрабатывают свои маркетинговые стратегии вокруг создаваемых ими личностей покупателя, зачастую используют «тупые» инструменты, такие как показатели валового объема продаж, а также предположения для оценки того, что сработало, а что – нет.
Системам с искусственным интеллектом не нужно создавать типы личностей. Они находят реальных покупателей «в поле», в режиме реального времени определяя наиболее возможные поведенческие схемы, а затем задачей этих систем становится поиск потенциальных покупателей, которые соответствуют определенным ими схемам
[90].
Пример Harley-Davidson, а также других компаний с использованием похожих ресурсов демонстрирует, как будут осуществляться продажи в будущем с применением инструментов с искусственным интеллектом, которые приносят восхитительные результаты.
Адрес компании Albert в Интернете: https://albert.ai. Она является лишь одной из множества компаний, развивающих новые виды технологий на основе искусственного интеллекта, которые могут помочь улучшить процесс продаж.
Компания Hubspot, занимающаяся инбаунд-маркетингом, предлагает еще один инструмент, который может помочь компаниям, помимо прочего, персонализировать рекламу и создать предсказуемый лид-скоринг. Более подробную информацию о том, как Hubspot использует искусственный интеллект, можно найти по ссылке: https://www.hubspot.com/ artificial-intelligence.
Есть и еще одно значимое событие в мире продаж: партнерство компании Salesforce, которая является лидером в области CRM-решений для B2B-рынка, и компании IBM, создавшей Watson – один из самых мощных инструментов с искусственным интеллектом на сегодняшнем рынке. Объединяя традиционные ресурсы с ресурсами на основе искусственного интеллекта, можно с большой вероятностью сделать процесс продаж гораздо мощнее и эффективнее.
24. Какие изменения искусственный интеллект принесет в сферу маркетинга?
Развитие технологий искусственного интеллекта кардинально изменит способ, при помощи которого компании продвигают на рынке свои продукты и услуги.
Согласно исследованию 3500 мировых лидеров в области маркетинга, проведенному Salesforce Research, 51 % из них либо уже использует технологии искусственного интеллекта, либо собирался начать их использовать в период с 2017 по 2019 годы. Эти результаты отражены в четвертом ежегодном отчете компании Salesforce под названием «Состояние маркетинга»
[91].
В том же исследовании указывалось, что 64 % лидеров в сфере маркетинга, использующих технологии искусственного интеллекта, говорят о том, что их общая маркетинговая эффективность сильно возросла
[92]. Кроме того, стоит упомянуть, что инструменты с искусственным интеллектом, которые им доступны сейчас, – ничто по сравнению с тем, что будет доступно им в ближайшем будущем. Таким образом, процент тех, кто использует и будет использовать технологии искусственного интеллекта, с каждым годом будет лишь расти.
В отчете также указываются три наиболее существенных препятствия, с которыми сталкиваются лидеры рынка при переходе на стратегии с использованием технологий искусственного интеллекта. Вот эти препятствия: бюджетные ограничения, вопросы конфиденциальности, а также необходимость хранить данные в отдельных системах
[93].
Искусственный интеллект начинает играть важную роль в платной рекламе. Google и Facebook уже применяют технологии искусственного интеллекта на своих рекламных платформах. Согласно исследованию, проведенному Juniper Research, «к 2022 году около 75 % всей цифровой рекламы будет использовать искусственный интеллект для подстройки рекламы под конкретного пользователя»
[94]. Это означает, что в будущем платная реклама будет сильно зависеть от искусственного интеллекта. Ниже я приведу несколько способов, с помощью которых искусственный интеллект навсегда изменит маркетинг:
• Чат-боты. Малый и средний бизнес начнет создавать собственные «маркетинговые воронки» (или «покупательские воронки», которые отображают путь клиента к покупке продукта или услуги), используя информацию, которую они получают при помощи чат-ботов. Эти чат-боты смогут давать клиентам информацию о продукте, что позволит им персонализировать продукты и услуги, которые они покупают. Вскоре информация, собираемая при помощи данного процесса, поможет компаниям создавать эффективные персонализированные «маркетинговые воронки» и процессы продажи.
