Г. Я сделаю то же самое, а потом нарисую яркую картину преимуществ моей идеи.
3. «Обращайтесь с людьми так, как хотите, чтобы они обращались с вами». Как вы относитесь к этому принципу в контексте умения вдохновлять людей?
А. Совершенно согласен. Мы все должны к этому стремиться.
Б. Хороший совет, подходит для большинства случаев, но не всегда работает.
В. Я предпочитаю другой принцип: «Обращайтесь с людьми так, как они хотят, чтобы с ними обращались».
Г. Если речь идет о нравственных принципах, то я согласен. Но чтобы оказать влияние на человека, нужно понять его – что для него важно, в чем он нуждается, и т. д.
4. Что важнее для презентации: подготовка или подача?
А. Конечно, подача. Если вы умеете красиво подать идею, остальное не так важно.
Б. Если у вас есть слайды-подсказки, то, думаю, подача материала важнее.
В. Важно и то и другое. Невозможно сделать выбор.
Г. Действительно важно и то и другое, но я бы поставил подготовку на первое место, потому что невозможно эффективно сформулировать свои мысли, если вы не понимаете аудиторию и не отрепетировали заранее выступление.
Большинство А
Когда у вас появляется идея, в которой вы уверены, вы говорите о ней с увлечением и убежденностью, рассказываете всем, на кого хотите повлиять, какая это замечательная идея. Вы предпочитаете факты и детали, но далеко не все разделяют ваши предпочтения. Важно понимать, как разные типы людей воспринимают информацию. Чтобы влиять, недостаточно убежденности, это лишь половина дела. Вторая половина – узнать больше о человеке, которого вы убеждаете, чтобы объяснить, как эта идея ему поможет. Людей убеждает личная выгода, а не только ваши энергичность и увлеченность.
Отказываясь от историй, вы лишаете себя уникальной возможности. Научные исследования доказывают, что истории влияют, убеждают и вдохновляют людей больше, чем факты и слайды PowerPoint. Истории в бизнесе не должны быть излишне эмоциональными и витиеватыми, хотя все зависит от аудитории. Но, даже если у ваших слушателей аналитический тип мышления, лучше представить факты и данные в формате истории, это будет намного эффективнее, лучше запомнится и задействует другие области их мозга. Мы не роботы, а люди, и человеческая история нам ближе, потому что мы так устроены. На мастер-классе вы найдете инструменты и методы, которые помогут успешно убеждать людей.
Подробнее об эффективности рассказов читайте в разделе «Аргументы в пользу рассказа».
Большинство Б
Чтобы оказать влияние на людей, вы чаще всего описываете им свои идеи и, возможно, подкрепляете их основными фактами и подробностями, но вы понимаете, что чего-то не хватает. Людей убеждают не факты, а личная ценность и выгода. Важно понимать свою аудиторию, ее нужды и желания, а не только верить в свою идею. Мастер-класс поможет лучше понять аудиторию и показать ценность вашего предложения, а не только представить сухие факты.
Вы тоже лишаете себя эффективного инструмента, если не включаете истории в свой арсенал навыков. Прочитайте раздел «Аргументы в пользу рассказа».
Большинство В
Вы инстинктивно чувствуете, что понимать людей, на которых вы хотите повлиять, – критически важно. Вы также понимаете, что нужно найти баланс между анализом их ценностей и стремлений и вашей личной увлеченностью. Вы наверняка читали о том, как важно рассказывать истории, но не знаете, как это использовать, и вам неловко рассказывать истории в бизнесе. Мастер-класс поможет развивать эти навыки и убеждать людей.
Большинство Г
Вы разбираетесь в искусстве влияния. Возможно, вы работаете в торговле или владеете бизнесом и прекрасно понимаете, как важно знать нужды клиентов. Вы много внимания уделяете анализу и подготовке, а значит, ваше предложение будет эффективнее, но не забывайте о своих убеждениях. Не пропускайте раздел о вдохновении на мастер-классе, он будет актуален для вас и даст возможность проверить и совершенствовать ваши навыки убеждения.
Пример, представленный ниже, будет вам интересен.
Аргументы в пользу рассказа
Рассказы вовлекают, влияют, учат и вдохновляют слушателей. Вот почему я хотела их включить в эту книгу. Это настоящее искусство – рассказывать увлекательные истории, и все мы можем отличить хороший рассказ от плохого. Но за этим искусством стоят конкретные научные факты.
Думаю, каждому довелось сидеть на бесконечно скучных презентациях PowerPoint, со слайдами и списками, которые составляют не для аудитории, а как подсказки для спикера, что лишний раз доказывает, что он не удосужился отрепетировать свою речь.
Как показывают исследования, когда мы облекаем факты в увлекательную историю, в головном мозге активируется не только область, отвечающая за язык. Истории могут изменить нас; мы сопереживаем героям, откликаемся на ситуацию, и при этом нам не нужно переживать этот опыт на самом деле. Истории в бизнесе не такие эмоциональные и драматичные, но для клиента, к примеру, нет ничего более убедительного, чем узнать истории похожих на него людей, которым данный продукт или услуга помогли улучшить жизнь.
Следует отметить и другие научные факты. Ученые пришли к выводу, что, когда мы слушаем историю, в головном мозге вырабатываются такие гормоны, как кортизол, дофамин и окситоцин. Почему это важно знать? Потому что кортизол способствует формированию воспоминаний, а вы хотите, чтобы ваши слова запомнились. Дофамин помогает регулировать эмоциональные реакции и отвечает также за вовлеченность. А окситоцин отвечает за эмпатию – важный элемент строительства, развития и сохранения хороших отношений на основе взаимопонимания и создания крепкой связи между людьми.
А главное, истории помогают понять суть вещей. Мы быстрее и проще воспринимаем и усваиваем информацию, поэтому мы многому учимся на историях. Люди рассказывают истории с тех самых пор, как появились наскальные рисунки. Помните, что даже в самой простой бизнес-презентации истории помогают проиллюстрировать вашу мысль лучше, чем факты. Истории усиливают интерес к вашим словам, если людям близки ваши герои, ваши мысли и выводы. А если им нравятся ваши истории, значит, нравятся и ваши идеи.
Итак, вы ответили на все вопросы, и теперь пора подсчитать результаты по каждому разделу. Суммируйте свои ответы и запишите их в табл. 3.2.
Обратите внимание, что в каждом разделе результаты подсчитывают по-разному. Отметьте, какие моменты следует учесть, прежде чем вы приступите к работе над планом развития личностных навыков. Когда перейдете к мастер-классу, рекомендую выполнить все упражнения, потому что даже если у вас высокий результат по некоторым навыкам, вы найдете интересные инструменты, которые помогут максимально усовершенствовать ваши таланты. Выделите те области, где у вас самый низкий результат: они требуют особого внимания и усилий.
