Рис. 9.1. Шкала характеристик личности
Для каждого типа личности нужна своя стратегия влияния, но все сводится к тому, чтобы правильно рассказать свою историю и доказать свою точку зрения (табл. 9.2). История об успехе другого человека на 17 % чаще побуждает людей к действиям, чем факты и данные, но она должна перекликаться с их личными предпочтениями. Если вашу презентацию слушают больше одного человека, нужно включить что-то для каждого типа личности.
Таблица 9.2. Стратегии влияния
Основное упражнение
Люди, на которых нужно повлиять
Добавьте это упражнение в ваш арсенал, выполняйте его регулярно, чтобы убедиться, что вы влияете на нужных людей, которые играют важную роль в вашей жизни. Эта версия упражнения касается отношений на работе.
• Нарисуйте диаграмму контактов, как показано на рис. 9.2.
• Свое имя напишите посередине.
• Вокруг напишите имена людей внутри или вне отдела/компании, которые влияют на успех вашей карьеры – это ваша сеть контактов.
• Соедините линиями имена этих людей со своим именем в зависимости от того, какие у вас отношения (проанализируйте общение, качество сотрудничества и т. д.). Используйте следующие категории отношений:
………… хрупкие;
– уязвимые;
______ стабильные;
______ здоровые.
• К какому типу личности они относятся (ИЛ, ЭЛ, ИЧ, ЭЧ)?
• Подпишите цифру, соответствующую каждому типу личности.
1. Адвокат.
2. Помощник.
3. Блокировщик.
4. Критик.
5. Авторитет.
Теперь вы лучше понимаете свою сеть контактов. Выберите двоих, отношения с которыми вы хотите улучшить и которые прямо сейчас важны для вашей карьеры. И переходите к спринту.
Рис. 9.2. Анализ сети контактов
Совет дня
Не обязательно выбирать тех, с кем у вас хрупкие или уязвимые отношения. Можно выбрать «здорового» адвоката или «стабильного» помощника для продвижения вашей карьеры.
Спринт
По двум контактам, которые вы выбрали в основном упражнении, ответьте на следующие вопросы.
1. Почему вы хотите влиять на них и вдохновлять их?
2. Какую историю вы им расскажете?
3. Что вам мешает оказывать на них влияние?
4. Выберите по одной ключевой цели для каждого из них.
Сделайте сегодня один шаг (пусть и незначительный) к целям, которые вы выбрали, и продолжайте работать в этом направлении.
Растяжка
Вы выбрали дело, которым увлечены сами и на которое хотите вдохновить людей. Подумайте, как вовлечь в это дело своих знакомых. Попросите друзей и коллег высказать идеи, проведите мозговой штурм. Кто знает, может, вам удастся их вдохновить!
Приведем примеры
• Использовать профессиональные навыки (маркетинг, строительство, продажи и т. д.).
• Собрать деньги.
• Продвинуть идею.
• Выполнить задачу (собрать мусор, построить детскую площадку, покрасить сельский клуб).
Заключительная часть
Подумайте, хотели бы вы, чтобы на вас оказывали влияние, и каким образом. На этой неделе обратите внимание на людей, которые влияют на вас или продают вам что-то.
День третий
Что вы узнаете
• Навыки этичных продаж и влияния.
• Стратегии проталкивания и втягивания.
• Как использовать проталкивание и втягивание в продажах.
Разминка
Влияние и убеждение – два важнейших качества, которые помогут вам добиться успеха, о котором вы мечтаете.
Йен Бери. Влияние: наука убеждения.
Продавать – убеждать в достоинствах продукта/услуги.
Влиять – изменить развитие, поведение или мышление.
Слова «продажи» и «влияние» зачастую вызывают негативную реакцию, поскольку продажи ассоциируются с бесцеремонными дилерами, а влияние – с жаждущими власти политиками. Я провожу курсы по продажам и влиянию и работаю с архитекторами, которые продают свои идеи (потрясающие проекты муниципальных квартир), с благотворительными фондами, которые ищут финансирование, с консультантами, которые хотят изменить систему образования. Проблема не в продажах и влиянии, а в людях, которые портят себе репутацию.
Запишите в дневник пример своего негативного опыта, когда вас пытались в чем-то убедить или что-то вам продать.
Как человек себя вел?
Как это повлияло на вас и почему?
Приведем примеры
• Напористый, агрессивный.
• Не слушал.
• Руководствовался только собственными интересами.
• Врал.
Основное упражнение
Дело не в вас, а в них!
Предлагаю модель влияния и убеждения, основанную на этических нормах и естественных человеческих потребностях (табл. 9.3).
