Элементы модели
Втягивать – задавать вопросы, слушать, понимать – открывает возможности.
Проталкивать – рассказывать, отстаивать, формулировать свою идею – демонстрирует убежденность.
Потенциальная ценность – принести человеку пользу.
Таблица 9.3. Принципы влияния и убеждения
Позвольте привести пример этой модели на собеседовании.
Рекрутер: Расскажите, какую пользу вы можете принести нашему бизнесу.
Соискатель (Втягивание): Я уверен, мне есть что предложить. Уточните, пожалуйста, какие именно качества вы ищете?
Рекрутер: Для нас самое главное – чтобы соискатель был командным игроком, умел эффективно общаться и поддерживать успешные отношения даже в стрессовых условиях.
Соискатель (Проталкивание): На текущей должности я занимаюсь разработкой новой продукции в условиях сжатых сроков. Я поддерживаю успешные отношения с коллегами, потому что всегда интересуюсь, как у них дела и не нужна ли им помощь. Я могу и сам обратиться за помощью, если возникнет такая необходимость, потому что уверен, что открытое общение порождает доверие. (Выгода).
В этом примере соискатель смог дать подробный, персонализированный ответ на изначальный вопрос, тем самым напрямую затронув потребности рекрутера, вместо того чтобы действовать наугад или по методу «забросаем человека информацией, может, ему что-то понравится».
Теперь ваша очередь. Вспомните, какая книга вам понравилась из недавно прочитанных (может быть, эта?).
В дневнике запишите, какие вопросы можно задать, чтобы определить ценность этой книги, а также опишите все ее положительные качества и, наконец, потенциальную ценность для вашего «клиента». Приведу один пример, чтобы вам было с чего начать (табл. 9.4).
Таблица 9.4. Пример использования модели влияния и убеждения
Спринт
Опираясь на работу, проделанную в основном упражнении, ваша задача на сегодня – продать книгу, которую вы выбрали, максимальному количеству людей.
Совет дня
Если сформулировать ваши идеи и предложения в формате «почему это может быть важно?», будет легче рассказать о ценности продукта для потенциального покупателя.
Растяжка
Модель «втягивать, проталкивать, указать потенциальную ценность» эффективна для продажи идей. Повторите процесс для вашего благотворительного фонда или проекта, но на этот раз проведите более глубокий анализ, тщательно изучите потенциальные ценности. В конце недели вам это понадобится.
Заключительная часть
В дневнике запишите ответы на следующие вопросы.
1. Что вам больше всего сегодня понравилось и почему?
2. Что вас сегодня удивило и почему?
3. Чему вас научили сегодняшние упражнения?
День четвертый
Что вы узнаете
• Почему истории так важны.
• Как структурировать свою историю.
• Как составить свою личную историю, чтобы убедить и вдохновить людей.
Разминка
Сегодня мы научимся вдохновлять через истории. Вспомните пример, когда кто-то вдохновил вас на действия. Скорее всего, вы услышали интересную историю. Недавно меня покорила история проекта 4Ocean, и я присоединилась к этому движению. Мастерски составленная история зачастую оказывает больше воздействия, чем любые другие методы убеждения.
Существует немало научных данных, доказывающих, что мы созданы так, чтобы нас вдохновляли истории. И лучший способ разобраться в этом – посмотреть TED-выступление на эту тему.
Его можно посмотреть по дороге на работу, в спортзале или в обеденный перерыв. Он замечательный:
TED-talk: The magical science of storytelling, David JP Phillips.
Основное упражнение
Как структурировать рассказ
Выберите вымышленный рассказ, который вы любите. Следуйте моим примерам (см. ниже) и запишите в дневник, как развивается ваш рассказ на каждом этапе.
Место действия. «Хоббит» – одна из моих самых любимых историй. На первых страницах книги Джона Толкина красочно описывается Шир и жилище Бильбо. С самого начала мы проникаемся симпатией к персонажам.
Переломное событие. Момент истины, трагедия или испытание, с которым столкнулись персонажи. Гендальф появляется в доме Бильбо Беггинса и зовет его в опасное путешествие.
Путь. Конфликт, борьба или в прямом смысле путешествие героя/героини. Это может быть эмоциональное путешествие, с открытиями и испытаниями на каждом шагу, ведущими к новым знаниям и личностному росту.
Кульминация. Драматическое событие, конец путешествия или грандиозная битва; в «Хоббите» это, конечно, битва с драконом.
Непредвиденный поворот. События сразу после кульминации. Что произошло с героями и как они справляются с последствиями.
Заключение. Чем все кончилось? Что произошло с персонажами? Чему они научились? Чему мы можем научиться? Должен быть глубокий и сильный смысл – итог путешествия.
Спринт
Вернитесь к плану развития личностных навыков и мини-презентации, которую я просила вас подготовить в главе 4. Превратите ее в историю о себе, следуя плану, изложенному выше.
Мой пример
Двадцать один год назад я стояла у дверей рекрутингового агентства и надеялась изменить свою жизнь. Был зимний вечер, промозглый, темный; страхи и сомнения не давали мне покоя. У меня было трое маленьких детей, которые полностью зависели от меня. Как я могла даже подумать о таком серьезном риске! Я зашла в старую, красную, вонючую телефонную будку и в слезах позвонила мужу. Я сказала, что не могу на это решиться. «Никакой я не тренер, кого я обманываю!» Ласково и спокойно он стал уговаривать меня, что все в порядке, мне лучше вернуться домой, и мы обо всем поговорим.
