Юристы же все равно в режиме «нон-стоп» тестируются клиентом на предмет соответствия предмету соглашения и «отработки» вознаграждения по нему. Большинство доверителей обычно успокаиваются после того, как вы разрешили ряд трудных, а лучше неподъемных для них задач, тем самым доказав свою полезность. Поэтому хороший юрист похож на дойную корову-рекордсменку, которая нужна, пока дает молоко, а вот превосходный юрист у клиента ассоциируется с ружьем — слава Богу, если не пригодилось, но чистим и смазываем регулярно. Правда, до ружья в нашей профессии расти долго и мучительно.
Вы действительно должны быть отличным профессионалом, имеющим связи, облеченным доверием клиента и незапятнанной репутацией. И, если вспомнить тему книги, вы обязательно должны быть в состоянии «решать» вопросы. Проверить контракт или выиграть суд может любой юрист, даже не обязательно хороший. А вот не создавать клиенту проблем и решать созданные им самостоятельно — это уже признак специалиста высокого класса.
Что касается объема работы и связанного с ним размера абонентской платы, здесь нам в кои-то веки помогут суды. Не секрет, что руководство судов не очень лояльно относится к «бесконечным» делам. Поэтому под разными предлогами судьи стараются новые иски под конец календарного года не принимать, а начатые дела при любой возможности заканчивать. Так что если ваш годовой контракт на абонентское обслуживание был заключен в конце года, то при его продлении (и, что греха таить, при попытке поднять цену) вам может быть на руку резкое количество победных результатов аккурат в преддверии нового подписания.
Если же в победном результате и, как следствие, готовности клиента продлить сотрудничество уверенности нет, то тогда можете не торопиться. Нет побед — растим «хвосты» по текущим делам, которые хотя бы обоснуют нашу полезность в будущем году. Пусть и без повышения ставки, но хотя бы клиента не потеряете.
Синдром льва, командующего войском баранов
Личные связи — еще одно серьезное препятствие на пути к формированию пассивного дохода.
Даже если допустить, что текущую работу по задачам клиента еще можно будет поручить своим сотрудникам, то получение технического задания и поиск вариантов решения в любом случае остается за руководителем практики. Не говоря уже про казусы, которые требуют дополнительных консультаций. Ведущий адвокат по сути очень близок к терапевту — врачу общей практики. Первичный осмотр, предварительный диагноз и далее направление на условные «анализы» или обследования.
Очень часто адвокатская работа требует получения заключений от узких специалистов. Например, по трудовому или строительному праву. На эти очные консультации вы тоже вряд ли сможете послать своих помощников, там необходимо не только выслушать ответы, но и задать нужные дополнительные вопросы. Те помощники, которые в состоянии выполнить такую работу самостоятельно, уже достаточно выросли профессионально, чтобы открыть свое дело или, как минимум, закрепить за собой на будущее личные самостоятельные контакты с контактами вашими. А зачем на своей же наработанной базе клиентов и консультантов самому растить себе конкурентов? Так не только пассивного дохода не получишь, но и без активного останешься.
Поэтому контакты с вашими «субподрядными» специалистами тоже остаются на вас и, разумеется, отдаляют вас от перспективы лежать на диване, получая за это деньги.
Пожар в пожарном депо
Пожалуй, последний из основных проблемных моментов, препятствующих получению денег без приложения особых усилий.
Есть волшебная категория клиентов, которых можно условно назвать «старыми цеховиками». Это скромные с виду подпольные миллионеры, которые сознательно делают свой бизнес не очень приглядным с виду: скромный офис-склад, бюджетные личные автомобили, одна и та же практичная одежда круглый год. И конечно, «полная тайна вкладов, то есть организации». Такие клиенты иногда даже бизнес-контракты правят сами, не привлекая юриста, которому платят. Вдруг он кому-то расскажет, какие крупные у них контрагенты, а те, кому он расскажет, подумают, в свою очередь, что сам клиент тоже крупный и богатый. И как бы чего не вышло.
Иногда при работе с такой категорией доверителей случаются забавные истории. Когда их самодеятельность приводит к проблемам, которые они не в состоянии решить сами, они вынуждены обращаться к своему юристу за помощью. И тогда-то и всплывают квартиры в элитных особняках исторического центра, обучение детей за пределами нашей Родины и люкс-иномарки, аккуратно вписанные в брачный контракт, который вы тоже, естественно, видите впервые.
На первый взгляд, такие клиенты идеальны. Они до последнего к вам не обращаются, беспокоя только в крайнем случае, аккуратно платят (пусть и немного, официально они бедны, как церковные мыши) и не требуют особого внимания. Точнее, даже просто внимания не требуют — можете раз в два месяца лично привезти им закрывающие бухгалтерию документы по заключенному с ними договору на обслуживание. Чем не мечта «пассивного доходчика»? Тоже не мечта, сейчас будет ясно, почему.
С такой категорией доверителей у адвоката есть две проблемы. Первая: поскольку вы не в курсе большей части составляющих их небольших бизнес-проблем, вы неспособны предупредить их перерастание в проблемы большие. Вторая: к вам обращаются только тогда, когда ситуация находится в окончательном тупике, что повышает количество усилий, требуемых для ее разрешения. Третья проблема — часть второй и больше лежит в области вашей психологии и совести. Подумайте сами: люди платят вам месяцами, не беспокоят. Когда они все-таки собрались с силами и обратились к вам, логично все бросить и, как тому ружью со стенки, защитить их.
Беда в том, что это случается в самый неподходящий для вас момент. Даже САМЫЙ неподходящий из возможных. Как правило, в это время вы в отпуске/командировке/сложнейшем процессе, а тут надо все бросать и бежать. Бежать действительно нужно, поскольку все отпущенное на разрешение проблемы этого клиента время он уже потратил сам, пытаясь решить ее самостоятельно. Вам же остается только быть пожарником, т. к. откладывать дальше некуда. Потом, когда вы в очередной раз спасете нашего «цеховика», он обязательно будет раскаиваться в своем замалчивании ситуации, клясться, что в следующий раз сразу придет к вам, но… В следующий раз будет все то же самое.
Примером из практики может служить следующий случай. Обратился как-то за консультацией схожий по психотипу клиент, который спрашивал, на какие моменты стоит обратить внимание при покупке подержанного автомобиля в автосалоне. Получил ответ, что на все, но особенно внимательным нужно быть, если автомобиль продается по договору комиссии, по дубликату ПТС и не проверяется через базу ГИБДД на предмет залога. Клиент все записал, поблагодарил и… через год пришел с проблемой, связанной с купленным автомобилем. Который он купил в другом регионе по договору комиссии, на руках у него только дубликат ПТС, а на автомобиль обращено взыскание по иску банка, который выдал предыдущему собственнику кредит на его приобретение. Туше.
Результатом явились две поездки в суд общей юрисдикции третьего (не региона проживания и приобретения автомобиля) региона, который, к счастью (или благодаря усилиям), в обращении взыскания на предмет залога отказал по причине незначительного остатка задолженности по кредиту. Но сам подход хрестоматиен. Проконсультироваться и сделать наоборот, причем втихаря.
